За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
B2B

«Черные списки» в бизнесе — защита или нападение?

Зачем предприниматели публикуют имена должников — участники дискуссии журнала «Бизнес Класс»

Один серый, другой белый...

Виталий Трейден, директор Treiden Media Group: — Вспоминаю старый анекдот. Два уставших от соперничества приятеля решили:

— Давай будем дружить?

— Давай! А против кого будем дружить?

Важно, чтобы «черные списки» не составлялись по этому принципу. Писать свои «блэклисты» предприниматели начали еще в девяностые. Другое дело, что тогда не было возможности сделать их общим достоянием. Одними из первых сделали общие списки казино, чтобы не пускать к себе шулеров.

Антон Русских, депутат Кировской городской думы: — Вряд ли можно это сравнивать с бизнесом. На Западе почти все деловые связи строятся на доверии. В России этого практически нет, и взаимоотношения сводятся к предоплате. Все понимают: после 90-х и нулевых годов контракт с прописанными обязательствами и штрафами лучше любого доверия.

Поэтому и нет актуальности «черных списков» в России. Для банков — может быть... Все, что связано с кредитной историей. Но это очень условный критерий: в одном банке — «черный список», в другом — «серый»...

А в бизнесе кто определит, в какой лист занести компанию? Говорят, давайте используем критерий: человек кого-то обманул, непорядочно себя повел. Но сколько людей — столько и мнений. Кто судья? Для кого-то Петров — явный мошенник, а, например, для другого — нет... Даже если вы придете и скажете, что считаете человека плохим партнером, это точно не будет определяющим в принятии моего решения о сотрудничестве с ним. Настороженность, конечно, вызовет. Но есть много юридических нюансов, которые помогут защитить сделку.

Перейдем к кировскому бизнесу: город очень маленький, и все друг друга знают. Когда появляется новый человек, отношения с ним строятся по принципу: утром стулья — вечером деньги.

Виталий: — Бывают ситуации, когда «черные списки» в бизнесе помогают. Все мы, к сожалению, знаем, что такое потребительский экстремизм. Случай из жизни: клиент автосервиса в течение всего гарантийного срока ходил за специалистами по пятам, ругал качество услуг, придирался, как мог... Поначалу в его проблемы вникали и старались выяснить, чем можно помочь, устраняли реальные недостатки, пока они не превратились в надуманные и виртуальные. Было очевидно, что заказчик просто увлекся выбиванием преференций и компенсаций. Как только гарантийный срок авто закончился, клиент продал свою машину и...снова купил такую же!

Естественно, родилась идея дублировать информацию о «трудных клиентах» продавцам — чтобы повторно не встречаться. Но тут возникает конфликт внутри организации: если автосервис не заинтересован в таком клиенте, то отдел продаж — напротив.

На моей практике был один заказчик, с которым мы не смогли закончить недельный проект за несколько месяцев. За три дня активного труда мы отработали бриф и представили материал в полном соответствии с заданием. Клиент похвалил, но заметил, что решение принимать будет другой человек, и началось…

— Это ерунда, это нам не надо...

— Ок, а что надо?

— Вы умные — придумывайте.

Мы высылали множество вариантов, стараясь довести задачу до логического завершения. Пока не поняли, что с той стороны такого интереса нет и продолжается бесконечный «футбол». Это был хороший урок. Поэтому, если клиент тебе не знаком, что в нашем бизнесе бывает крайне редко, следует защитить себя правильным договором.

Чтобы не заигрались

Антон: — У каждой компании есть списки тех клиентов, которым она не отгрузят товар в рассрочку. Но они с удовольствием продадут по предоплате. Разные условия — разная степень доверия. Если ты придешь к нам с деньгами — welcome! Вот и вся цена честных партнерских отношений.

Виталий: — Есть смысл делать «черные списки» цветными: бело-серо-черными. К примеру, одному клиенту мы отгружаем только по полной предоплате, другому — только в ограниченных объемах, третьему можно дать рассрочку...

Антон: — Я всегда за то, что если ты не доверяешь партнеру, то грамотно прописанный договор плюс предоплата — это гарантия, что в этой сделке тебя никто не обманет.

Виталий: — В моем бизнесе другая ситуация: почти 90% сделок начинаются еще до подписания договора. Например, у заказчика сроки поджимают, и я сразу же по его заявке отдаю задание креативной группе. Естественно, договор готовится параллельно. Хотя я прекрасно отдаю себе отчет в том, что то, о чем мы договорились на словах, уже означает взаимную ответственность.

Антон: — Подставляют тех, кто дает себя подставить. Если кто-то решил, что можно отгрузить топливо или стройматериалы без оплаты, и потом попался — неправильно оценил риски.

Попрощайтесь с деньгами

Виталий: — Те, кто публикует «черные списки», рискуют получить обратный эффект. Например, компания N задолжала компании NN крупную сумму денег. Директор N говорит партнеру: «Я не могу вам сейчас заплатить, но у меня вот-вот пройдет платеж по тендеру, и я рассчитаюсь». Но NN вносит заказчика в «блэклист». В итоге фирма, которая объявила тендер, отказывается от сотрудничества с N. Должник не получает прибыли, а NN навсегда прощается с деньгами...

Антон: — Или, к примеру, компания «Рога и копыта» продала досрочно квартиры, а дом не построила. Закрывает одну фирму, открывает новую — и снова делает то же самое. Внесете ее в «черный список» — и что? Публиковать имена учредителей?

Если подписанных документов нет, можно на каждом заборе писать «Вася дурак» — а толку? Такой «пиар» вообще может поставить крест на возможности рассчитаться с партнером. Банки больше не дадут «Васе» кредит — они точно отслеживают информацию «блэклистов»... И кто выиграл от этой ситуации?

Полюби меня «черненьким»

Антон: — «Черные списки» — больше инструмент психологического давления. Все знают историю, как один блогер-руководитель компании писал на биллбордах имена должников. Но этот прием чаще вызывает обратный эффект: человек, увидев свою фамилию, распиаренную таким образом, вообще платить не будет. Мол, раз я все равно плохой, то ничего и не получите. Разная психология у людей.

Виталий: — Помню, как одна кировская газета публиковала списки должников: куча неизвестных ООО и ИП, большинство из которых просто однодневки. Уверен, 99,9% читателей эту информацию проигнорировали.

Антон: — В большинстве случаев не платят либо потому, что не могут, — ситуация так сложилась, либо потому что не хотели изначально — и никакая публикация к этому не принудит. А кто здесь в роли дурака? Кого винить? Не давал бы товар вперед — не приходилось бы тратить нервы и деньги.

И теперь, если ты лопух и тебя обманули, все должны на твоего должника обидеться и с ним не разговаривать?! Человек приносит вам деньги, делает предоплату, а вы ему скажете: «Нет, я с вами работать не буду, вы моего конкурента обманули...», мне такие случаи на территории Кировской области не известны.

Я могу на баннере написать: «Мне должен Иванов, Петров, Сидоров». А кто проверит, правда ли это? Может, я просто не люблю этих людей?

Легальный «черный список» есть — на сайте судебных приставов. Информация о решении суда в открытом доступе. Смотрите, пожалуйста, — оценивайте свои риски от работы с контрагентом. Все остальное — лирика.

Виталий Трейден

Дата рождения: 20.09.1977 г.

Образование: незаконченное высшее, инженерно-строительный факультет; второе образование «Антикризисное управление в СМИ».

Карьера: с 1998 г. — «Вятский наблюдатель», рекламный агент, начальник отдела рекламы; с 2003 г. — телеканал «7ТВ в Кирове», директор; с 2004 г. — рекламное агентство «Республика радио», г. Москва, креативный директор; с 2004 г. — автосалон «Союз», зам.директора по маркетингу; с 2011 г. — ГК «Лео Смарт», г. Ижевск, директор по развитию; с 2012 г. — Treiden Media Group, директор.

Антон Русских

Дата рождения: 23.12.1977 г.

Образование: высшее экономическое, кандидат экономических наук.

Карьера: 2003 г. — ТД «Европейский», генеральный директор, 2010 г. — советник генерального директора.

Политическая деятельность: с 2006 г. — кировские региональные отделения «Единой России» и «Молодой Гвардии», руководящие посты; 2012 г. — городская дума, депутат, руководитель фракции «Справедливая Россия».

Комментарии

comments powered by HyperComments