За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
B2B

Круглый стол: что мешает завоевать другие рынки?

Что мешает кировским компаниям завоевывать другие рынки — участники дискуссии журнала «Бизнес Класс»

И целого мира мало

Игорь Шехирев, генеральный директор ОАО «Кировский хладокомбинат»: — На Западе большинство компаний строится ради стоимости бизнеса. В России же основная оценка — прибыль по году. Колоссальная разница. У наших бизнесменов нет желания инвестировать в себя, завоевывать рынки и велик страх перед приходящими федералами.

Наш бизнес, к примеру, требует большого первоначального чека на вход. Занялись активным продвижением продукции в другие регионы лишь 2,5 года назад. До этого копили силенки и готовились к рывку. С миллионом рублей соваться в другой регион бессмысленно.

Никита Лупандин, коммерческий директор группы предприятий Casual dining system: — Почему, можно сунуться, но лучше машину купить... Мы, чтобы зайти в Нижний Новгород, потратили около 120 миллионов рублей. Конечно, есть определенные сложности: ты не знаешь местный менталитет, потребительские предпочтения, расположение трафика, насколько сильны конкуренты. Причем соперник — не просто абстрактный «Вася Пупкин», это человек со своими волевыми качествами, опытом, хорошо ориентирующийся в обстановке. А у тебя нет контактов с дистрибьюторами, нет знакомых, которым в критической ситуации можно позвонить и сказать: «Что делать?! Выручай!» Но есть огромное желание работать и развивать бизнес.


Игорь: — Какие сложности, вы о чем? Никаких проблем нет. Заходи да работай.

Однажды великого композитора спросила поклонница:

— Господин Моцарт, я хочу написать симфонию — что вы мне посоветуете?

— Сначала вам нужно несколько лет разучивать простые музыкальные пьесы, потом самой написать несколько пьес, потом пару-тройку опусов — ну и, может быть, через 10-15 лет вы создадите симфонию.

— Но мне известно, что вы написали свою первую симфонию в 8 лет!

— Да, но я ни у кого ничего не спрашивал.

Так же и здесь: ищете причины не работать — не работайте. Мы присутствуем уже в 15 регионах, самые большие объемы продаж в трех из них: Республика Коми, Чувашия, Марий Эл. С середины сентября вваливаемся в Удмуртию. Это как спорт, игра, которая затягивает. Единственный вопрос, который важен при выходе на другие рынки, — с какого уровня вы начинаете. Если чек региона по карману, чего тянуть?

Срочно кооперируемся

Никита: — Те, кто играл в StarCraft, знают, что есть такая раса — зерги: существа с коллективным разумом, быстро вырастают и стремятся поглотить как можно больше рас, встретившихся на их пути. Наша компания чем-то на них похожа: когда открываемся в каком-то регионе, делаем своими союзниками самых сильных местных игроков. И уже вместе двигаемся дальше.

Сейчас у нас несколько суши-баров, кофеен и пиццерий по России. Но, как говорится в бондиане, «и целого мира мало» — это не предел. Сейчас хотим попробовать открыться в другой стране. Уже есть предложение от компании, которая хочет работать по франшизе. Не то, чтобы это мегавыгодно, но амбициозно.

С открытием новых точек мы становимся сильнее благодаря тому, что появляются новые партнеры, связи с поставщиками. Сейчас можем продавать товары по всей сети, не только в Кирове, а во всех регионах присутствия.

Игорь: — Вы затронули хорошую тему — «кооперация». В России, в отличие от Запада, не принято взаимодействовать разным бизнес-структурам. Мало кто знает, что METRO Cash & Carry, когда зашли в нашу страну, привели с собой завод, производящий оборудование, и предприятие, которое делает упаковку. А у нас каждый бьется сам. Нет кооперации, желания взаимодействовать. Боятся, чтобы не обокрали.


Никита: — Есть и другая причина: нет желания делиться прибылью с соседом — жадность фраера погубит. Я сейчас вижу важность объединения: по отдельности копеечку заработать будет непросто. Вход федералов состоялся — мир меняется, правила игры становятся хуже и жестче. Люди старой закалки еще не понимают этого, они привыкли работать по формату «урвал, вложил, стрижешь».

Но сейчас нужно быть в постоянной ротации: там открыться, тут поставить точку — из одного региона в другой, постоянная движуха.

Переживи шакала

Игорь: — Когда 2 года назад мы начали работать с «Пятерочкой», увидели на деле, что такое ритейл. Раньше у меня было 2000 контрагентов, сейчас — 3200. По Кирову ходят сказки о каких-то жутких условиях — я могу сказать, что ряд известных кировских сетей ставит условия гораздо жестче, чем федералы. Поэтому я работаю с теми, с кем мне выгодно.

Никита: — Представляю формат сотрудничества с ритейлерами. У нас тоже есть договор с жесткими ограничениями для поставщиков, со штрафными санкциями. По-другому не можем. Сети не злодеи, они пытаются работать в комфортных условиях.

Игорь: — Нужно выбирать партнера по своей весовой категории. Я занимался боксом и знаю: на тренировке не будешь драться со слабым соперником — зашибешь. И если противник значительно сильнее — зачем тебе очередное сотрясение? Здесь то же: нужно понимать, сможете ли вы удовлетворить требования сети, у которой 3000 магазинов?

Дело тут даже в другом: люди не хотят поднять попу со стула, снять свои дорогие костюмы, надеть фуфаечку и идти искать сбыт. Привыкли, что на своей географической территории они много лет реализовывали определенный объем, но это золотое время закончилось. Рынок меняется. Я понимаю, что для меня, как для комбината третьего эшелона по объемам производства, приемлемо работать с сетями, у которых от 5 до 500 магазинов.

Большинство кировских производителей с трудом представляют себе масштаб ритейла. Что такое сетка хорошего федерального разлива? Это от 5 до 10 тысяч поставщиков. И никто ни в чье положение входить не собирается. Либо да, либо нет. И шабаш. Поддерживаю здесь Дмитрия Потапенко: «Такса не может спариваться с догом».

Враг в отражении

Игорь: — Когда нефтяного магната Вагита Алекперова спросили: «Что для вас бизнес?» — он рассказал притчу. Каждый предприниматель проходит несколько стадий в развитии. Первая — стадия шакала: бизнесмен хватается за любую дрянь, за любой кусок, тащит с земли, обманывает, хитрит, лишь бы выжить. Потом переходит в стадию волка: это уже тот, кто падаль не ест, но все еще не может получить то, что хочет. По лесу бегает, силенку чувствует. Если все идет хорошо, достигает стадии медведя, хозяина леса. Ходит неторопливо, ест ягоды, но иногда и мяско бывает в рационе. А те, кому повезло, вырастают до стадии коровы: она ни от кого не прячется, пасется на лугу, ест травку. Все ее доят, любят, и ей от этого только лучше.

Мораль такая: нужно в своей голове пережить стадию шакала. Объять необъятное невозможно, хвататься за любого контрагента бессмысленно. Если вы имеете оборот 3 миллиона рублей в месяц, какая вам федеральная сетка? Один штраф в договоре больше, чем ваша выручка. Но если вы оборачиваете полмиллиарда в год, не пытаться работать с компаниями такого уровня — просто безумие.

Жесткие требования ритейлеров помогают мне поднять свой уровень, стать выше классом. Я с удивлением обнаружил, что вхожу в другие регионы, как нож в масло, и по сути ограничен там только капиталом, который могу привлечь. Организация кировской торговли, по крайней мере в сегменте замороженных продуктов, намного превосходит уровень соседних регионов. И те способы, которые я наработал здесь, обеспечивают мне победу с минимальными временными затратами.

Не нужно думать, что Киров — столица мира, а в других регионах мертвая пустыня, и искать там покупателя глупо и наивно. Продавайте свои джипы и дома, которыми заставлены все пригороды. Входите в другие регионы, рискуйте, думайте, учитесь у федералов. Оставляйте сказки, что вам кто-то мешает. Враг в отражении.

Никита Лупандин

Дата рождения: 16.11.1983 г.

Образование: ВСЭИ, экономист.

Карьера: с 2004 г. — ООО «Бизнес Киров», руководитель; с 2008 г. — Casual dining system, коммерческий директор.

Игорь Шехирев

Дата рождения: 02.11.1972 г.

Образование: КирПИ, (неоконченное строительное).

Карьера: с 2000 г. — холдинг «Движение», от менеджера по продажам до коммерческого директора «Чепецкнефтепродукт»; с 2006 г. — ОАО «Кировский хладокомбинат», зам. ген. директора по экономике; с 2007 г. — ген.директор. Член-корреспондент Международной академии холода (МАХ).

Комментарии

comments powered by HyperComments