Мертвый сезон — отговорка для ленивых или реальный факт? — участники дискуссии журнала «Бизнес Класс»
Клиент, скорее, жив...
Сергей Штин, директор силикатного завода «Силворлд-Стрижи»:
— Если у вас три дня подряд будут гости — мыть окна и клеить обои затруднительно. А когда никого не ждете — произвести капитальный ремонт проще. Предприятие — то же самое хозяйство. И в его работе есть понятие сезонности. Главное, заранее решить, как ты будешь проживать время «без гостей» и заложить это в бизнес-модель.
У любого бизнеса мертвый сезон в плане продаж есть, просто пики и провалы бывают в разное время года с разными интервалами и амплитудой.
Алексей Лихачев, коммерческий директор меховой фабрики «Соболь»:
— В моем случае мертвый сезон настолько явно выражен, что отрицать его было бы нелепо. Разница в объемах продаж между некоторыми месяцами кратна 100%. Что бы мы ни делали, спрос на меховые изделия сильно зависит от времени года: к зиме в десятки раз повышается. Очень сложно выравнивать ситуацию…
Сергей: Наверное, интересно было бы совместить наши направления бизнеса: у производителей кирпича продажи повышаются, когда на меховые изделия спрос падает. Удобный вариант, чтобы перекрывать финансовые потоки.
Оборот круглый год
Сергей: — Есть несколько вещей, которые мы делаем беспрерывно: дышим, ходим, питаемся… Казалось бы, в торговле продуктами питания не должно быть мертвого сезона: еда нужна круглый год… На самом деле спрос и там не так уж стабилен. По крайней мере, в России. Много овощей и фруктов выращивают в частных огородах — продажи уже падают. Часть людей уезжает на лето в отпуск – снова происходит отток потребителей.
Алексей: — Я бы разделил бизнес на 2 категории: производство и торговля, оказание услуг. В промышленные отрасли вложено больше основных средств. Это делает бизнес менее гибким, чем в торговом секторе и услугах. Но иногда, этот фактор может работать и в плюс, так как в правильно организованном предприятии есть основательность, «жировая прослойка», которая делает его более устойчивым на период кризисов, «мертвых сезонов».
Сергей: — В Европе на многих промышленных предприятиях как поступают? Несезон запланирован, на это время: а) останавливается производство; б) планируются мероприятия по ремонту, профилактике и модернизации; в) персонал проходит переобучение или отправляется в отпуск. Это абсолютно нормальная модель, если у вас хватает ресурсов, чтобы «закрывать» все издержки за неполный год.
В России нельзя проводить подобные профилактики и отправлять людей в длительные отпуска — очень сложно запустить производство после такого перерыва. Я знаю всего 2-3 завода в кирпичной отрасли, которые так делают, — но это, скорее, исключение, чем правило.
Алексей: — У нас низкий сезон — весна и первая половина лета. Но для дизайнеров, конструкторов и модельеров — это пик творчества. Создаются новые коллекции, вносятся изменения в старые модели, пробуем новые виды меха. Период экспериментов выпадает на мертвый сезон. Потому что дальше за очень короткий промежуток времени нужно одеть огромное количество людей. Когда большой поток работы — нужно быстро выдавать продукт.
Сергей: — Это еще раз подтверждает, что спад должен быть исключительно в части продаж, а не в работе предприятия. В несезон один день год кормит.
Полставки сделано!
Сергей: — Недавно столкнулись с непростой задачей: у нас есть гидронамыв песка в карьере для производства. Работа с мая по сентябрь. Все остальное время надо куда-то девать персонал, платить им зарплату... Решили вопрос занятости так: с сентября предлагаем людям работать в котельной — как раз отопительный период начинается. Это как пазлы: надо только удачно подобрать две половинки бизнеса.
Мало кто из сотрудников захочет в несезон получать копейки. Ничего не предпримете — уйдут. Конечно, на летний период есть вариант — трудоустроить на замену, например, студентов, но возникает вопрос квалификации и — что делать, когда летние каникулы закончатся?
Алексей: — Наши продавцы при приеме на работу знают, что какое-то время у них будет зарплата существенно меньше, чем обычно, либо они вообще не будут работать. Условия заранее оговариваются. Но в высокий сезон они могут заработать больше, чем среднестатистический работник этой же отрасли.
Сергей: — Есть универсальная схема, которая решает эту проблему низкого сезона: сдельная оплата труда. Она позволяет не прописывать в контракте «заумными словами»: летом ты будешь получать больше, а зимой — меньше…
Но «универсальная» не значит «идеальная». Так особо ценным специалистам часто нужно компенсировать снижение оплаты труда. Речь даже не об инженерах, а о «незаменимых» рабочих специальностях. Прием действует и в обратную сторону — в сезон сотрудники должны вернуть условный долг работодателю, когда смогут зарабатывать больше.
Речь не о том, что бы просто дать дополнительные деньги — так можно избаловать персонал и получить «распальцовку» не только на руках, но и на ногах. После этого работать будет крайне тяжело. Нет необходимости в прямых обязанностях — привлекайте на другую временную работу, которую нужно заранее продумать и подготовить.
Перезимуем лето
Сергей: — Кроме диверсификации, есть эффективный ход — искусственное расширение рамок сезона. Все привыкли, что после его окончания прайс ниже, человек подсознательно, глядя на ценники, понимает, что лучше приобрести товар заранее, в низкий сезон — банальная экономия.
Если я четко знаю, что могу гораздо дешевле купить жене шубу летом – воспользуюсь шансом, какая разница, что носить ее пока не время, на Новогодние праздники придумаю другой подарок. То же самое у нас в строительстве — многие приобретают кирпич зимой, тогда как использовать его начинают только после оттепели.
Алексей: — Меховщики придумали шикарный маркетинговый ход, который позволил вытащить сезон еще как минимум на месяц: мода на меховые жилетки. Весной шубу носить поздно, а жилетку — в самый раз. И пол-Москвы в этом году щеголяло в них.
Сергей: — Еще один вариант поведения в несезон — уйти в отпуск самому. Но это самоубийство, если команда не способна справиться без вас, если вы не составили для нее четкий план.
Как управленец, я бы поехал отдыхать в высокий сезон: в это время в любом случае продажи есть, а значит, предприятие будет работать.
Алексей: — Абсолютно счастливый руководитель тот, кто может 365 дней в году жить в свое удовольствие, «в отпуске», и заниматься тем, что ему нравится, развивать бизнес дальше. Я редко встречаю таких бизнесменов. И себя таким не считаю.
Сергей: — Смотря что определять «счастьем» для бизнесмена. Для меня удовольствие — решать задачи. Это принцип по жизни: «Нет нерешаемых задач — есть незадачливые решатели». Я не понимаю кайфа лежать на пляже, по-поросячьи повизгивая. Для меня счастье — открыть ноутбук и увидеть, как отлаженно работает предприятие, в трудной ситуации помочь. Я начинаю любой проект с того, что вывожу его в онлайн: чтобы всегда в любой точке мира быть на связи — вот тогда можно немножко отдохнуть в любой сезон.
Алексей Лихачев
Дата рождения: 19.01.1980 г.
Образование: ВГСХА, экономический факультет.
Карьера: с 2002 г. — «Два Андрея», начальник отдела маркетинга; с 2004 г. — ООО «Трейд Мастер», коммерческий директор; с 2006 г. — меховая фабрика «Соболь», коммерческий директор.
Сергей Штин
Дата рождения: 23.11.1973 г.
Образование: ВятГПУ, учитель математики и информатики.
Карьера: с 1996 г. — учитель математики, директор школы; с 2002 г. — сеть продовольственных магазинов «ПродТорг К», комплексная автоматизация торговли; с 2006 г. — Кирово-Чепецкий кирпичный завод «КС-керамик», руководитель проекта; с 2011г. — ООО «Силворлд-Стрижи», директор.
