За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
B2B

Утомленные бизнесом

Мертвый сезон — отговорка для ленивых или реальный факт? — участники дискуссии журнала «Бизнес Класс»

Клиент, скорее, жив...

Сергей Штин, директор силикатного завода «Силворлд-Стрижи»:

— Если у вас три дня подряд будут гости — мыть окна и клеить обои затруднительно. А когда никого не ждете — произвести капитальный ремонт проще. Предприятие — то же самое хозяйство. И в его работе есть понятие сезонности. Главное, заранее решить, как ты будешь проживать время «без гостей» и заложить это в бизнес-модель.

У любого бизнеса мертвый сезон в плане продаж есть, просто пики и провалы бывают в разное время года с разными интервалами и амплитудой.

Алексей Лихачев, коммерческий директор меховой фабрики «Соболь»:

— В моем случае мертвый сезон настолько явно выражен, что отрицать его было бы нелепо. Разница в объемах продаж между некоторыми месяцами кратна 100%. Что бы мы ни делали, спрос на меховые изделия сильно зависит от времени года: к зиме в десятки раз повышается. Очень сложно выравнивать ситуацию…

Сергей: Наверное, интересно было бы совместить наши направления бизнеса: у производителей кирпича продажи повышаются, когда на меховые изделия спрос падает. Удобный вариант, чтобы перекрывать финансовые потоки.

Оборот круглый год

Сергей: — Есть несколько вещей, которые мы делаем беспрерывно: дышим, ходим, питаемся… Казалось бы, в торговле продуктами питания не должно быть мертвого сезона: еда нужна круглый год… На самом деле спрос и там не так уж стабилен. По крайней мере, в России. Много овощей и фруктов выращивают в частных огородах — продажи уже падают. Часть людей уезжает на лето в отпуск – снова происходит отток потребителей.

Алексей: — Я бы разделил бизнес на 2 категории: производство и торговля, оказание услуг. В промышленные отрасли вложено больше основных средств. Это делает бизнес менее гибким, чем в торговом секторе и услугах. Но иногда, этот фактор может работать и в плюс, так как в правильно организованном предприятии есть основательность, «жировая прослойка», которая делает его более устойчивым на период кризисов, «мертвых сезонов».

Сергей: — В Европе на многих промышленных предприятиях как поступают? Несезон запланирован, на это время: а) останавливается производство; б) планируются мероприятия по ремонту, профилактике и модернизации; в) персонал проходит переобучение или отправляется в отпуск. Это абсолютно нормальная модель, если у вас хватает ресурсов, чтобы «закрывать» все издержки за неполный год.

В России нельзя проводить подобные профилактики и отправлять людей в длительные отпуска — очень сложно запустить производство после такого перерыва. Я знаю всего 2-3 завода в кирпичной отрасли, которые так делают, — но это, скорее, исключение, чем правило.

Алексей: — У нас низкий сезон — весна и первая половина лета. Но для дизайнеров, конструкторов и модельеров — это пик творчества. Создаются новые коллекции, вносятся изменения в старые модели, пробуем новые виды меха. Период экспериментов выпадает на мертвый сезон. Потому что дальше за очень короткий промежуток времени нужно одеть огромное количество людей. Когда большой поток работы — нужно быстро выдавать продукт.

Сергей: — Это еще раз подтверждает, что спад должен быть исключительно в части продаж, а не в работе предприятия. В несезон один день год кормит.


Полставки сделано!

Сергей: — Недавно столкнулись с непростой задачей: у нас есть гидронамыв песка в карьере для производства. Работа с мая по сентябрь. Все остальное время надо куда-то девать персонал, платить им зарплату... Решили вопрос занятости так: с сентября предлагаем людям работать в котельной — как раз отопительный период начинается. Это как пазлы: надо только удачно подобрать две половинки бизнеса.

Мало кто из сотрудников захочет в несезон получать копейки. Ничего не предпримете — уйдут. Конечно, на летний период есть вариант — трудоустроить на замену, например, студентов, но возникает вопрос квалификации и — что делать, когда летние каникулы закончатся?

Алексей: — Наши продавцы при приеме на работу знают, что какое-то время у них будет зарплата существенно меньше, чем обычно, либо они вообще не будут работать. Условия заранее оговариваются. Но в высокий сезон они могут заработать больше, чем среднестатистический работник этой же отрасли.

Сергей: — Есть универсальная схема, которая решает эту проблему низкого сезона: сдельная оплата труда. Она позволяет не прописывать в контракте «заумными словами»: летом ты будешь получать больше, а зимой — меньше…

Но «универсальная» не значит «идеальная». Так особо ценным специалистам часто нужно компенсировать снижение оплаты труда. Речь даже не об инженерах, а о «незаменимых» рабочих специальностях. Прием действует и в обратную сторону — в сезон сотрудники должны вернуть условный долг работодателю, когда смогут зарабатывать больше.

Речь не о том, что бы просто дать дополнительные деньги — так можно избаловать персонал и получить «распальцовку» не только на руках, но и на ногах. После этого работать будет крайне тяжело. Нет необходимости в прямых обязанностях — привлекайте на другую временную работу, которую нужно заранее продумать и подготовить.


Перезимуем лето

Сергей: — Кроме диверсификации, есть эффективный ход — искусственное расширение рамок сезона. Все привыкли, что после его окончания прайс ниже, человек подсознательно, глядя на ценники, понимает, что лучше приобрести товар заранее, в низкий сезон — банальная экономия.

Если я четко знаю, что могу гораздо дешевле купить жене шубу летом – воспользуюсь шансом, какая разница, что носить ее пока не время, на Новогодние праздники придумаю другой подарок. То же самое у нас в строительстве — многие приобретают кирпич зимой, тогда как использовать его начинают только после оттепели.

Алексей: — Меховщики придумали шикарный маркетинговый ход, который позволил вытащить сезон еще как минимум на месяц: мода на меховые жилетки. Весной шубу носить поздно, а жилетку — в самый раз. И пол-Москвы в этом году щеголяло в них.

Сергей: — Еще один вариант поведения в несезон — уйти в отпуск самому. Но это самоубийство, если команда не способна справиться без вас, если вы не составили для нее четкий план.

Как управленец, я бы поехал отдыхать в высокий сезон: в это время в любом случае продажи есть, а значит, предприятие будет работать.

Алексей: — Абсолютно счастливый руководитель тот, кто может 365 дней в году жить в свое удовольствие, «в отпуске», и заниматься тем, что ему нравится, развивать бизнес дальше. Я редко встречаю таких бизнесменов. И себя таким не считаю.

Сергей: — Смотря что определять «счастьем» для бизнесмена. Для меня удовольствие — решать задачи. Это принцип по жизни: «Нет нерешаемых задач — есть незадачливые решатели». Я не понимаю кайфа лежать на пляже, по-поросячьи повизгивая. Для меня счастье — открыть ноутбук и увидеть, как отлаженно работает предприятие, в трудной ситуации помочь. Я начинаю любой проект с того, что вывожу его в онлайн: чтобы всегда в любой точке мира быть на связи — вот тогда можно немножко отдохнуть в любой сезон.

Алексей Лихачев

Дата рождения: 19.01.1980 г.

Образование: ВГСХА, экономический факультет.

Карьера: с 2002 г. — «Два Андрея», начальник отдела маркетинга; с 2004 г. — ООО «Трейд Мастер», коммерческий директор; с 2006 г. — меховая фабрика «Соболь», коммерческий директор.

Сергей Штин

Дата рождения: 23.11.1973 г.

Образование: ВятГПУ, учитель математики и информатики.

Карьера: с 1996 г. — учитель математики, директор школы; с 2002 г. — сеть продовольственных магазинов «ПродТорг К», комплексная автоматизация торговли; с 2006 г. — Кирово-Чепецкий кирпичный завод «КС-керамик», руководитель проекта; с 2011г. — ООО «Силворлд-Стрижи», директор.

Комментарии

Андрей Перешеин
Андрей Перешеин 13 Июн 2013 в 14:39 #5
Прибыль остается неизменной только у Лукойла
Подготовка к несезону должна происходить непрерывно в течении всего года.
Исключить мертвый сезон в торговле (не продуктами питания) —
невозможно. Но можно снизить убытки — если правильно подготовиться. Сотрудников необходимо обеспечить работой и зп (хотя бы минимальной в
несезон). Но при этом в сезон они должны иметь возможность зарабатывать в разы больше. Руководитель должен четко отслеживать среднегодовую зп.
Причина несезона, как правило, одна — падение спроса на
«сезонные» виды услуг, товары. С производством все не так однозначно. Кстати, доходы снижаются и в туристической сфере (февраль-март). Наверное, прибыль остается неизменной только у Лукойла)))
Поэтому я советую искать всесезонные виды деятельности (производства).
shatunov
Александр Шатунов 13 Июн 2013 в 10:34 #4
Для любого рынка характерно сезонное либо ситуативное снижение потребления, на это существуют объективные причины. И если сезон – штука, предсказуемая с большой вероятностью, то ситуативное падение рынка предсказывается слабо. Попадание в низкий сезон в любом случае грозит всем.
Как совсем избежать сезонности? Только работать на разных рынках.
Как избежать финансовых последствий межсезонья? Только грамотное финансовое управление.
Нужны ли продажи любой ценой в низкий сезон? Не думаю. Можно больше потратить, чем заработать.
Так ли страшен пресловутый низкий сезон?
Для меня, как для руководителя, важно максимально эффективно использовать все имеющиеся ресурсы. С точки зрения ресурсов, несезон я рассматриваю как снижение интенсивности работы персонала, занятого непосредственно процессом продаж, то есть снижение эффективности оплаченного ресурса. В низкий сезон освобождается уйма времени, хоть продавцы вам всегда скажут, что заняты под завязку. Главная, на мой взгляд, ошибка – дать в это время торговому персоналу бездельничать. Ну нет продаж, и нет. Курим. Будет сезон – успеем набегаться. И даже если оплата сдельная – очень трудно после такого безделья раскачаться к сезону. Освободившееся время необходимо использовать на полную катушку. Как?
1. Конечно, отпуска. Это, конечно, перекос в финансах, но его компенсацию надо продумать заранее и аккумулировать часть выручки как раз на это время. Тем более, что только что закончился сезон и денег вы заработали. Расчет прост – в несезон сотрудник пропустит меньше продаж за ваши деньги, чем в сезон.
2. Обучение и повышение квалификации. Для экономии средств и максимального вовлечения персонала можно принять систему взаимообучения. Тестируйте, проводите аттестации. Заставляйте изучать нормативную документацию по продуктам, внутренние и отраслевые инструкции. Прогресс порождает огромное количество информации, заняться которой вечно не хватает времени.
3. Мозговые штурмы, фокус-группы. Привлекайте фронтовиков к работе отдела маркетинга. Чем больше маркетинг и продажи будут понимать друг друга, тем лучше.
4. Работа с информацией о рынке, отрасли и клиентах: сбор, обработка и анализ, создание необходимых массивов.
5. Работа с клиентами – не продавайте, а задавайте вопросы, которые вас интересуют, ведь у клиента жизнь продолжается и после того, как мы ему продали наш самый нужный продукт. Клиент обязательно расскажет вам, что у вас не так и над чем надо поработать, надо только спросить.
6. Планируйте с продажниками их работу. Краткосрочные планы продаж должны создаватьсяне в конце календарного года, а в низкий сезон, когда бы он не наступал, причем, если сезонов в году несколько, то и за план надо садиться несколько раз.
7. Наконец, есть время просто прибраться в столе))).

Так что межсезонье для меня – отличное и незаменимое время для настройки отдела продаж!
skosolapoff
Сергей Косолапов 11 Июн 2013 в 16:56 #3
Несезон есть и надо к нему готовится в сезон. Тогда можно минимизировать риски и потери. Реальный ответ на то, как — всегда после изучения ситуации. А они всегда разные. Обычно ответ: креатив и диверсификация.
Причины не сезона разные. Снега нет — как в белой Холунице, или людей нет, как в городе в субботу летом — не важно. Важно, что делать.
Несезон бывает во всех сферах, даже в туристической. В Барселоне тоже есть несезон. Но одно дело, когда туристов становится в 2 раза меньше, другое — когда в 10.
Универсальные советы дают только бездельники — бизнес-тренеры. Все ситуации разные и подходить к решению надо тоже по-разному. Один совет — думать об этом заранее.
К вопросу о кадрах. Если у тебя продавец вредитель, то тебя ничего не спасет
Вообще не надо ни с кем ни о чем договариваться. Надо работать только с теми, кто хочет. И вот пусть они с тобой договариваются, предлагая варианты. Только в таких людях есть прок.
Вячеслав Коршунов
Коршунов Вячеслав 11 Июн 2013 в 16:39 #2
Проблема несколько надумана.
Сезонность была всегда и во всех видах бизнеса.
К ней в той или иной мере предприниматели давно приноровились.

Много правильных мыслей сказано Сергеем и Алексеем. Осталось эти мысли систематизировать и выстроить.

Некоторые бизнес-процессы, которые наиболее целесообразно делать в низкий сезон:
1. отпуска - ну конечно! каждый работник должен минимум 4 недели в год "отгулять" в отпуске. и конечно самое время, когда компания может себе позволить отпускать работников.
2. Обучение сотрудников - не искать противоречий с Отпусками! Нужно найти время в конце "несезона", когда костяк команды уже отдохнули и мотивирующие обучение будет очень кстати.
3. Запуск нового проекта - наиболее удобно делать в "несезон". Многое при запуске Проекта делается с участием руководителя, с перестройкой должностных обязанностей действующих сотрудников, внутренних переводах сотрудников по подразделениям. Делать это в высокий сезон не всегда целесообразно, да и сам сезон можно пропустить за этими работами.
4. закрытие убыточных проектов, магазинов.
5. любые перестановки, изменения. Здесь можно объединить очень разные бизнес-процессы:
-изменения схемы мотивации персонала
-изменение штатного расписания и структуры подчинения
-перемещение сотрудников по карьерной лестнице
-изменение функционала между отделами (работниками)
-изменения правил Выкладки товара (например, недавно один спортивный магазин поменял местами отдел женской и мужской одежды и сделал это как раз в спад продаж между весной и осенью)
-сокращение, увольнение слабых/ненужных сотрудников

Много еще чего можно и нужно сделать! Главное знать о спаде продаж заранее, готовиться к нему как организационно, так финансово!
И ждать сезон - время заработка, прибыли и высокой зарплаты!
Вера Лихачева
Вера Лихачева 11 Июн 2013 в 15:34 #1
Когда идет речь про низкий сезон, собственники компании, как правило, озадачены вопросами сокращения издержек. При этом часто забывается другая сторона ситуации — в каком состоянии находится торговый персонал и что делать с продавцами, чтобы они остались в компании.
Те, кто работал в продажах, согласятся, что крайне тяжело работать в пустой торговой точке. И не важно, опт это или розница, когда идет спад продаж, логично, что резко снижается и моральный дух продавцов.
Важный вопрос, который должен решать руководитель — как поднять мотивацию своих бойцов.
Для торгового персонала вообще остро стоит вопрос профессионального выгорания, даже когда речь идет о высоком сезоне.
Как держать бойцов в тонусе — вот, о чем обязательно нужно думать.
Я хорошо наблюдаю эту картину в таком курортном городе, как Одесса.
Понятно, что летом высокий сезон прежде всего касается сферы обслуживания.
Взять к примеру официантов. Что они делают в сезон? Идут работать туда, где максимальный денежный поток и чаевые — работают на пляжах.
Как обстоят дела в городских кафе и ресторанах?
Хорошие официанты работают только там, где их смогли удержать зимой, в низкий сезон.
Другие заведения вынуждены довольствоваться временным персоналом: пришел нулевый официант, отработал несколько недель — получил опыт и вперед на пляж за космическими, но временными заработками.
Те руководители, которые поняли эту ситуацию, заранее готовятся к сезонным колебаниям.
Я рада, что многие стали понимать важность поднятия морального, а не только материального духа своих бойцов. Я часто получаю заказы на корпоративные Тренинги по продажам, но главная тема, о которой просят собственники - это поднятие мотивации. «Сделайте так, чтобы глаза загорелись» — вот какие заказы актуальны на тренинги в низкий сезон. И не важно, опт это или розница.
comments powered by HyperComments