За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Дискуссия дня

Дискуссия от Веры Лихачевой: Демпинг конкурентов. Как быть?

Вера Лихачева,

бизнес-тренер по продажам и сервису

Не секрет, что в кризис многие конкуренты находят только один аргумент для продажи: мы вам сделаем скидку в 20-40-50%.

Как вы на это реагируете: перекрываете условия конкурентов большей скидкой или более сильным аргументом?

08.04.2015

Читатейте также: Кризис продажам — не помеха? Школа управления от Веры Лихачевой.

Комментарии

Сергей Левицкий
Сергей Левицкий 13 Апр 2015 в 16:04 #11
Во время кризиса скидки нужны, я считаю. Но в каких-то одних случаях можно перекрыть условия конкурентов большей скидкой, а в других — отреагировать аргументом того,что у конкурентов что-то хуже, чем у того, кто реагирует аргументом
Вера Лихачева
Вера Лихачева 10 Апр 2015 в 14:22 #10
Валерий, благодарю!
Красивый, жизненный и душевный ответ!
Понятный пример!
Довольна, рада и счастлива!
Благодарю!
Валерий Федяев
Валерий Федяев 10 Апр 2015 в 13:22 #9
Вера, вопрос был поставлен так: как вы реагируете на действия конкурентов при их ценовом демпинге? Я правильно понял? При этом товар и услуга аналогична... Маркетинг или доверительные отношения? Оптимальный выход всё-таки уход в свою "нишу", не хватает фантазии или знаний, играй на местном менталитете..., в том числе и на доверительных отношениях! Вспомните себя в житейской ситуации. Вам нужно подстричься, что вы делаете? Делаете ценовой срез услуг по салонам красоты в пределах трёх кварталов? Нет, вы вспоминаете тех мастеров, которые вам в своё время понравились или, если есть желание что-то в себе изменить, вспоминаете тех, кого рекомендовали. Выбор же делаете из того, кто готов откликнуться оперативно на ваш запрос. Финансовая составляющая в данном вопросе будет далеко не на первом месте. Тут вам и менталитет, и сарафанное радио, и доверительные отношения и никакого маркетинга. Быть честным с самим собой и клиентом, вот лучший маркетинг.
Вера Лихачева
Вера Лихачева 10 Апр 2015 в 11:04 #8
Валерий и Марлен, благодарю за ответ!
Да, Марлен, согласна, комплексные продажи интересны и продавцу и покупателю: выгоды и по цене и по ценности.
Валерий, благодарю за развернутый ответ!
Особенно за рекомендацию: "не копируй других, будь не таким как все и ты окажешься вне конкуренции".
Хорошо, когда предложение аутентично, что-то авторское.
А как быть компаниям с аналогичным товаром и услугами?
Опять же, преимущество за маркетингом или доверительными отношениями?
Валерий Федяев
Валерий Федяев 09 Апр 2015 в 15:32 #7
Демпинг??? Что такое и когда возникает? Он возникает только тогда, когда имеются два абсолютно одинаковых по качеству, назначению и потребительским свойствам товара (продукта) и у них есть своя цена. В данном случае встаёт на первое место вопрос цены. И именно тогда начинается центовая борьба или война. Но этот путь, как мы знаем, путь вникуда. Видимое ухудшение финансового состояние конкурента точно так же отыгрывается и на финансовой составляющей начавшего эту борьбу. Действительно, самый лучший способ в данной ситуации выйти из зоны конкуренции, то есть создать такой продукт, где цена уйдёт на второй план, так как не будет конкурентов, а на первом плане будет та его уникальность, которая и позволит это сделать. Короче, не копируй других, будь не таким как все и ты окажешься вне конкуренции.
Василий Ананин
Василий Ананин 09 Апр 2015 в 14:13 #6
Бренд не единственный фактор в продажах, а один из факторов. Что касается молока КМК, то впервую очередь это качество продукта. Высокие стандарты качества, система контроля качества- это основа для КМК, она и формирует бренд и отношение к бренду и продукту.
Вера Лихачева
Вера Лихачева 09 Апр 2015 в 13:53 #5
Бартер, рассрочка, лояльность, уникальность...
Да, Людмила!
Тема бартера снова актуальна!

Владимир, а что для Вас значит, "выйти из зоны конкуренции" на высококонкурентом рынке?
Речь об уникальном предложении или о чем-то другом?

Василий. Правильно я понимаю, что молоко от КМК, например, в кризис не теряет продажи, потому что известный бренд?

Олег!
Интересно и Ваше мнение: да, земля дорожает, это факт. А как обходите предложения конкурентов?
Почему нужно покупать именно у Вас?
Олег Кочкин
Олег Кочкин 09 Апр 2015 в 12:34 #4
В кризис некоторые наши конкуренты, действительно, предлагают значительные скидки на свой товар (надо заметить, что такое время от времени происходит и в не кризисное время). Для моей компании такая стратегия не позволительна, поскольку одна из заявленных нами целей приобретения нашего продукта – а это земельные участки – выгодные инвестиции в недвижимость. За всю историю существования нашей компании мы ни разу не снижали цены, наоборот, ежегодно только повышали. Т. е. любой наш клиент может быть уверен в том, что его приобретение не опустится в цене. Конечно, такая стратегия требует быть готовым к провалу продаж в периоды кризисов, необходимо заранее «запасти жирок», либо иметь второй бизнес в совершенно другой отрасли, где волны кризисов не совпадают.
Горева Людмила
Горева Людмила 09 Апр 2015 в 12:19 #3
Не важно кризис или нет, к клиенту нужно быть лояльными. Чувствовать потребность.
Без условно, в кризис возможны особые условия и это может быть не гигантская скидка, а, например, рассрочка платежа.
Уже много лет мы забыли что такое "взаимозачёт"... А сейчас, опять возобновляются отношения по такой схеме.
В кризис важно "выжить", при этом сохранить свою репутацию, а не любой ценой...
владимир сунцов
Владимир Сунцов 09 Апр 2015 в 12:11 #2
Надо выйти из зоны конкуренции. И тогда не надо ни чем особо жертвовать. То есть демпинговать
comments powered by HyperComments