За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Идеи

Кризис на галерке

8 этапов богатых продаж — рассказал Павел Сюткин, сертифицированный инструктор «Продавай.ру» (г. Санкт-Петербург)

1. Гость или хозяин

— Задача первого этапа — познакомиться с клиентом, не вызывая у него отвращения общаться с тобой.

2. Ключ к уху

Здесь важно с помощью коммуникативных навыков сделать так, чтобы покупатель захотел тебя слушать, а не делал вид.

3. Разведчик

Выяснение потребности не с точки зрения использования товара или услуги, а его ценности.

4. Экскурсовод по пользованию

Здесь важно, чтобы клиент сам стал рассказывать о пользе вашего товара. Если это происходит, то велика вероятность совершения покупки.

5. Финансовый консультант

В качестве финансового консультанта необходимо помочь клиенту правильно принять решение. Главное, не навязчивость, а настойчивость!

6. Кассир

На  этом этапе срывается до 50% всех сделок. Например, в розничной сфере важно, чтобы продавец умел тактично задавать вопрос: кто платит? Представьте, в салон женской одежды пришла пара. Мужчине предлагают журналы, присесть в кресло мягкое в углу. Хотя изначально продавец должен спросить, кто из пришедших будет расплачиваться.

Если мужчина, то он должен быть обязательно привлечен к процессу продажи! Если происходит наоборот, то женщина, набрав много платьев и показав мужу астрономический счет, может узнать о себе много нового. И такая сделка сорвется.

В оптовой сфере, например, существует проблема защиты счета, который менеджер по закупкам приносит руководству для утверждения оплаты. Директор может легко не платить счет, и сделка тоже срывается.

7. Фея

Многие предпочитают закончить продажу еще на этапе «Кассир», однако это 1 грубейшая ошибка. Чтобы развивать свою компанию дальше, необходимо вместо скидок и подарков предлагать ценности. Они помогут покупателю при использовании товара или услуги.

8. Директор по развитию

Самый приятный этап — получить рекомендации от клиента, согласие на их распространение, а также завоевать право второй встречи.

Лайфхак от Павла Сюткина:
— Вы обращали внимание, что в Европе самые успешные продавцы — это люди
в возрасте? По моему наблюдению, они не стремятся к огромной прибыли. Для них куда важнее совершить так называемый обмен с превышением: дать клиенту больше и, как следствие, получить оплату за товар или услугу. Только так покупатель переходит в ранг постоянного и лояльного клиента. Это и есть состояние богатого человека в продажах.

21-03-2017

Март 2017 / №3 (100)  Листать свежий журнал

Комментарии

comments powered by HyperComments