За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Маркетинг

Лучшее — враг вашей прибыли

Как отличиться в кризис и уйти от ценовой конкуренции — Павел Шибанов, управляющий партнер «Первого антикризисного маркетингового агентства»

Самый простой способ потерять обороты

— Какой размер скидки вы давали в последний раз? 30%? 50% или даже 70%? А какой это принесло эффект? Стало ли у вас больше покупателей от этого? Сколько вы на этом заработали?

Арифметика простая: если вы сделали наценку на свой товар 100%, а потом сделали скидку 50%, то вы ничего не заработали. А еще нужно платить аренду и зарплату продавцам. И что делать? Как привлечь клиентов и поднять продажи? Разберемся, почему не надо снижать цены, а также как просто выйти из ценовой конкуренции.

Ценовая конкуренция и ее основные минусы

Приведу вам интересный пример из жизни. Ко мне часто обращаются с вопросами о том, как продавать больше в кризис. Обычно я спрашиваю следующее: а чем вы отличаетесь от множества других магазинов? К сожалению, практически все ответы одинаковые: низкие цены, высокое качество, большой ассортимент.

Большинство ставит на первое место именно низкие цены. Кажется логичным, что если товар продавать дешевле, то и покупать его будут чаще, особенно при нашей дикой конкуренции в России, когда все рынки уже поделены и влиться становится все сложнее и сложнее. Как бы не так!

В России конкуренция минимальна! При соблюдении простейших условий и наличии достаточного оборотного капитала успех вам гарантирован.

Итак, сначала рассмотрим, чем же плоха конкуренция только по ценам:

  1. клиент, который пришел только за самой низкой ценой и ни за чем другим — «плохой» клиент, его лояльность к вам стремится к нулю
  2. необходимость нести постоянные издержки на мониторинг цен конкурентов
  3. требуется постоянно наращивать оборот, чтобы иметь дополнительный капитал для вложений
  4. вы зависите от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены, и ваш бизнес накроется

Неплохая перспектива, да? Возможно, кто-то из вас увидел в этом себя и свой бизнес.
Один из вариантов уйти от ценовой конкуренции — это совершенно новое построение линейки продаж, где основную роль выполняет товар-локомотив.

Молоко и креветки

Прежде всего нужно завести в вашей компании «молоко» (он же товар-локомотив) и «креветки». Этот маркетинговый прием взят из продовольственной сферы, откуда и пришли эти названия.

Молоко в супермаркете — хит продаж, практически все знают его цену, это такой своеобразный ценовой индикатор. Если вы придете в супермаркет и увидите молоко не за 40-50 рублей, а за 90 рублей, то вы, скорее всего, решите, что это дорогой магазин и не станете
в нем ничего покупать. А если вы придете в тот же супермаркет и увидите молоко за 30 рублей, вы сделаете вывод, что здесь низкие цены на все продукты.

Конечно, вы идете в магазин не за одним молоком, вы шагаете дальше и видите королевские креветки по цене 800 рублей, и у вас возникает вопрос: «Дорого это или нормально?» И сейчас, внимание! Никто не знает, сколько они должны стоить (примерно от 500 до 1 000 рублей). Но так как по молоку вы уже поняли, что в магазине нормальные цены, для вас стоимость креветок тоже кажется приемлемой.

Конечно же, цена на креветки в магазине была завышена, но то самое молоко за 30 рублей помогло продавать креветки и покрыть убытки от продажи молока по низкой цене. Очень хитро, верно? Такая схема поможет массово привлекать новых клиентов, повысить их лояльность.

Оживить продажи в кризис

Итак, выберите из ваших товаров те, что покупаются лучше всего по небольшим закупочным ценам — так называемое «молоко», или товар-локомотив. Затем выберите из них самый лучший и демпингуйте его ценой, занижайте ее сознательно. Можно даже выставить товар-локомотив с нулевой маржой или даже уходить в минус, если вы точно знаете, что отобьетесь на других товарах. Далее продумайте список продуктов на допродажу с маржой повыше — те самые «креветки».

Существует 2 схемы, по которым можно использовать товар-локомотив.

  • Схема №1.С целью допродать какие-то дополнительные опции или дорогие аксессуары. Здесь мы просто прицепляем к «локомотиву» «вагончики». Например, в салоне сотовой связи при покупке телефона вам предлагают пленочки, наушники с высокой наценкой.
  • Схема №2. Для перевода покупателя на другой товар. К примеру, наш товар-локомотив — это букет из 10 роз по 200 рублей, выясняя у покупателя, кому он хочет его подарить (например, девушке), мы можем предложить взамен букет из 3 крупных роз, но уже за 250 рублей, как более изящный.

В любом из двух вариантов важны скрипты общения с клиентами. Попробуйте привлечь их с помощью нашего вкусного и недорогого «молока» со всех рекламных площадок. И не забывайте предлагать к покупке те товары, которые вы внесли в список допродаж.

Лайфхак от Павла Шибанова:
— Найдите 13 точек для работы над отстройкой от конкурентов в своем бизнесе:
цена
скорость поставки, скорость обслуживания, скорость оказания услуги
большее предложение за те же деньги
дополнительные услуги
условия доставки продукции
наличие товара
удобство расчетов
гарантия
ассортимент
высокие результаты
сервис и уровень обслуживания
удобство для клиента и экономия его времени
эмоции

Благодарим за помощь в проведении фотосъемки мужской салон кожи и аксессуаров Marko HANZO

Все статьи за АВГУСТ 2017 / №7 (104+)  Листать свежий журнал

09-08-2017

Задай вопросы напрямую:

facebook.com/1pamagen

1pamagen@gmail.com

pamag.plp7.ru

Комментарии

comments powered by HyperComments