За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Опыт

Как строить бизнес с Поднебесной

Практические советы по организации бизнеса с Китаем от Олега Ремыги, руководителя направления Китай Института исследований быстроразвивающихся рынков Московской школы управления Сколково

Страна в центре мира

— Китай — в понимании местных жителей — страна в центре мира. Есть они, а есть все остальные — дикари, «лаОвай», которые не понимают их жизненных принципов и не поддерживают их правила ведения дел. Китайцы относятся к ним как к малым детям.

Но если вы попытаетесь понять их уклад жизни и философию отношений, то попадете в разряд «образованных иностранцев», с которыми вполне можно вести дела.

Ни да, ни нет — что это значит?

Никаких агрессивных переговоров! В долгосрочной перспективе они не приводят ни к чему. Это такая нация, которая на все ваши предложения не ответит ни да, ни нет. Кстати, в китайском языке нет слова «да» в нашем понимании.

Если китайца спросить, например, пойдет ли он в театр, он ответит через действие — пойду или не пойду. Если попытаетесь его продавить, всегда услышите «да», но при этом не получите ничего.

Китайцы уходят от прямых конфликтов.

У них не бывает цели решить всё здесь и сейчас, поэтому при переговорах они всегда осторожны, неспешны, неконкретны.

Говорите только с директором

Однажды император сказал Конфуцию: «У меня много людей, они необразованны и живут голодно. Мне нужен кодекс, понятный даже самому необразованному человеку, чтобы тот понимал, кто главный в стране». С тех пор существует принцип, который китайцы впитывают ещё с молоком матери: государством правит император, во главе семьи — отец, на предприятии — директор. Поэтому очень важно понимать, кто перед вами на переговорах. Ключевое решение всегда за директором организации. Поговорив с его замом, вы можете прождать месяц-другой в ожидании ответа. Но если руководитель скажет «нет», его заместитель, с которым вы вели переговоры, даже не затруднит себя передать вам ответ начальства. Почему? Так принято.

Что делать, если Дао разрешило расторгнуть договор

Китай пропитан философией даосизма, понимание принципов которого даст вам ключи к психологии китайцев. Даосизм предполагает некий естественный порядок ведения дел, жизни. В бизнесе проявляется следующая логика: вы подписываете договор, значит, Дао сказало, что это важно. Но вдруг у конкурентов упали цены и договор стал невыгодным — Дао изменилось. Можно легко расторгнуть договор. Нам, людям западного типа мышления, очень тяжело это понять, у нас другие представления о морали и законе. Они базируются на философии римского права: «подписанный договор незыблем, и это обещание не может рушиться в одностороннем порядке». Китаец же имеет моральное право заключить с вами договор и на следующий день после подписания контракта заново его пересмотреть.

Но помните, что этот принцип работает в обе стороны, вы тоже имеете моральное право пересмотреть договор, заново обговорить какие-то условия и вообще поступать так же, как китайцы поступают с вами.

Мясорубка из 10 000 стартапов каждый день

Каждый день в Китае появляется 10 000 новых компаний! Если ниша бизнеса более-менее перспективная, туда сразу «прыгают» множество молодых предпринимателей. Начинается настоящая мясорубка. У кого-то лучше маркетинговая стратегия, у кого-то производство, у кого-то продажи... И лишь та компания, которая лучше других по всем показателям, выживет. Поэтому не нужно пытаться конкурировать с китайцами на их рынке, они очень высокоэффективны. Если компания живая, значит она прошла эту «мясорубку». И если вы нацелены на китайский рынок, тщательно обдумайте этот момент.

Не подделка, а новый бренд!

Для китайцев слово бизнес буквально означает «рождать, появляться, новый смысл, идея». То есть предпринимательство для них — это рождение новых идей. Например, китайский бренд — кроссовки Mike. С нашей точки зрения, бессовестная подделка. А с точки зрения китайца — это новый бизнес. Он взял за основу бренд Nike, изменил одну букву в названии и наполнил её новым смыслом. Китайцы не подделывают, они делают бизнес. Просто осознайте это.

Если вы что-то производите для их рынка, будьте готовы, что первые «подделки» появятся очень скоро. И бороться с этим почти бесполезно, просто примите как данность.

Никакой дружбы, только бизнес

У китайцев нет понятия дружбы в бизнес-среде. Если они видят выгоду, то не задумаются об этике или данном вам слове. Они поступят в своих интересах, пусть даже, на наш взгляд, это противоречит привычной нам западной морали. Выгода позволяет им опережать конкурентов, поэтому они очень быстро и хватко меняют стратегию.

Китайцы очень практичны, иногда легко работают без подписанного соглашения, официальный договор для них не так важен. Но сотрудничество с вами будет длиться до тех пор, пока оно выгодно им. При возникновении каких-нибудь споров, китайский предприниматель ни за что не сделает что-то себе в убыток, тем более ради партнера из России. Американский принцип «ничего личного — это бизнес» здесь вполне применим. Главное для китайского предпринимателя — своя выгода, потому что ему надо кормить семью. Моральные обязательства у китайца перед своей семьей, а не перед бизнес-партнерами. Это вполне объяснимая логика для выживания в условиях перенаселенности.

Надо ли согласовывать с партийным секретарем?

При работе с китайскими партнерами учитывайте, что во главе страны находится коммунистическая партия, поэтому они очень сильно прислушиваются к власти. Не секрет, что в Китае до сих пор действует плановая система экономики. Кроме того, в компаниях (в том числе и западных) существует институт «партийных секретарей». Однажды в диалоге со своим партнером я спросил одного хорошо знакомого директора компании, кто у них принимает решения, он или партийный секретарь. Он ответил: «Я директор компании, и я принимаю решения. Но по согласованию с партийным секретарем». Учитывайте этот фактор при работе с китайскими компаниями.

Суперплатформа для запуска новых проектов

Китай превращается в высокотехнологичную страну. Фокусом развития становится не легкая промышленность, а технологические индустрии, инновации, электроника, Кроме того, в стране сформирована эффективная система развития технологических стартапов, которая, по мнению ряда специалистов, позволяет запускать новые проекты в Китае выгоднее, чем, например, в американской Кремниевой долине.
Сейчас Китай — лидер в сфере технологий, он занимает топовые позиции в сфере искусственного интеллекта, VR, автономных машин и др.
В некоторых вопросах цифровизации китайцы ушли далеко вперед остального мира. Например, социальные сети в Китае — уже нечто большее, чем просто чаты и приложения-месседжеры. Через социальную сеть WEChat недавно произошла сделка, в ходе которой были приобретены без физического присутствия несколько самолетов. Это приложение может служить способом верификации личности, к примеру в аэропорту. Все деловые переписки, которые ведутся через это приложение, могут служить доказательством в суде.

Где заходить в бизнес?

Через Гонконг. Комфортная зона, британское право, многие говорят на английском языке. Если у вас нет желания погружаться в специфику китайского менталитета и вы готовы платить дополнительные деньги за вход на китайский рынок, то добро пожаловать! Важно понимать, что это работа через посредника.

Существуют еще 11 зон в Китае, где созданы условия для вхождения иностранных компаний на китайский рынок. Но тут много нюансов, в которых вам нужно разобраться, прежде чем решите начать работу с китайским рынком.

Тут как в светофоре: есть красные и зеленые зоны. Красные — значит высококонкурентные зоны, в которых работают китайские, американские и европейские компании. Прежде чем зайти туда, решите для себя, действительно ли для вас так важен китайский рынок? Готовы ли вы к этому? Готовы ли вы нести дополнительные риски? Зеленые зоны — чаще всего западная часть Китая, где ещё только происходит развитие и становление системы ведения бизнеса. Здесь есть большие языковые трудности, однако именно эти зоны считаются наиболее перспективными и высокодоходными для развития бизнес-партнерства.

ОБЫЧАИ КИТАЯ

Даже суперэксперт не знает всех обычаев и неписаных правил Поднебесной. Но, к примеру, у них принято чокаться с каждым по отдельности и беседовать с каждым индивидуально. Давать и принимать визитку следует двумя руками. Ни в коем случае нельзя небрежно бросить ее.
Нельзя дарить подарки белого цвета, так как в Китае это цвет смерти, праздничным считается красный.
Вести переговоры обязательно только с главой делегации. Чем больше людей его сопровождают, тем выше статус человека.
Почетный гость сидит напротив входа. Поэтому, если принимаете китайскую делегацию у себя, приготовьте для ее членов места напротив входа.
Кланяться не нужно, западное рукопожатие воспринимается как должное.

мнения кировских предпринимателей о том, как вести дела с китайцами

Ольга Любимова, генеральный директор ООО «Евроазиатская экспортная компания»:
— Сотрудничая с Китаем, нужно учитывать, что эта страна предпочитает работать с крупным объёмом товара. Чем крупнее партии, тем больше заинтересованность в вас как поставщике и тем выигрышнее для вас условия.
Основной минус в сотрудничестве — быстро меняющийся рынок Китая. Российские поставщики, к сожалению, не умеют быстро подстраиваться под изменения и порой даже не приемлют их. Российскому предпринимателю присуща стабильность в работе, но этого от китайского рынка не ждите, это динамичный, порой даже агрессивный рынок. Его задача — движение вперёд, предотвращая застой.

Илья Погудин, директор центра меха и кожи Malina:
— Китайцы — люди крайне недоверчивые. Заработать их доверие очень сложно, но если получается — это очень ценно. Хороших людей они называют «Хао» (прим. ред. «хороший»). Наши с ними отношения можно назвать нетипичными, поскольку нам удалось заполучить крайнее доверие с их стороны.
Китайцы очень быстрые и сообразительные, ничего не усложняют, просто находят решение. Про их трудолюбие говорить не нужно. Ещё одна отличительная черта — они любят, когда вокруг них много людей, любят находиться в больших группах.
Китайцы, которые живут и работают в России, сильно отличаются от тех, кто находится все время на родине. С теми, кто жил в нашей стране, проще найти общий язык.

Данил Ложеницын, директор ООО «ЭнергоСтройСервис»:
— Китайские товарищи отличаются повышенной практичностью. Например, по окончании работ они спросили, могут ли рассчитывать на оставшиеся после монтажа материалы. Они обладают весьма рациональным подходом к жизненным вопросам. 
При обсуждении контракта были сложности, связанные с переводом, из ситуации вышли, используя таблицы и картинки — «на коленке» схематично рисовали технику, людей, оборудование и в результате быстро пришли к взаимопониманию.
Разница менталитета на самом деле не сильно чувствуется (или нам так везет с партнерами) — это простые в общении, открытые люди, готовые преодолеть огромные расстояния и не побоявшиеся очутиться в другой стране, чтобы завести новые знакомства, развивать свою личность и бизнес. Лично я убежден, что есть люди хорошие и есть люди плохие и совсем не важно, какой они национальности. Абсолютно.

04-03-2020

Комментарии

comments powered by HyperComments