За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Школа управления

Что mlm хорошо, то бизнесу еще лучше

Наталья Машковцева


Дата рождения: 01.12.1968 г.

Образование: Педагогическое, учитель физики и математики; Психологическое, специалист по групповым методам работы.

Карьера: 2006 г. — «Росгосстрах-Жизнь», от главного специалиста по обучению до директора агентства по страхованию жизни (Санкт-Петербург); 2009 г. — «Меткомбанк», начальник отдела по работе с VIP-клиентами; 2011 г. — НПФ «Стальфонд», дивизиональный директор II уровня; с 2014 г. — финансовая компания «Б1», генеральный партнер.

Об универсальных методах сетевого маркетинга, которые стоит позаимствовать предпринимателям, — Наталья Машковцева, генеральный партнер финансово-брокерской компании «Б1»


И вашим, и нашим


— Никто из бизнесменов напрямую вам не признается, что использует в своей работе приемы сетевого маркетинга. Я же, напротив, горжусь, что изучила и применила эти знания в четырех различных компаниях. Впервые попала в сетевой маркетинг в 2002 году, когда получала второе высшее образование, даже свой диплом — по специальности «психология» — решила писать на примере mlm-бизнеса. Тогда же обнаружила, что самые динамично развивающиеся предприятия, среди которых, к примеру, «МТС» и «Росгосстрах», активно применяют элементы сетевиков. Многие способы предпринимательства уже давно стали общими — как говорится, и вашим, и нашим.


Не имей 100 рублей


Когда мы думаем, как и где найти клиента, обращаемся к первым инструментам сетевого маркетинга — «Список 100» и рекомендации — вспоминаем знакомых, друзей, встречаемся с каждым. Узнаем их потребности и спрашиваем себя: «Чем я могу помочь?»

Любая продажа начинается с презентации личности, а не товара: клиент «покупает» сначала вас, потом — идею, которую вы принесли, и только после этого он может захотеть взять товар. Человеческий фактор одинаково хорошо применим и в страховании, и в промышленности, и в любой другой коммерческой сфере.
Я смогла это доказать в 2009 году, став начальником отдела по работе с VIP-клиентами в «Меткомбанке». Отсутствие экономического образования не мешало мне приводить в банк обеспеченных и успешных людей. Как? Старый добрый «Cписок 100» — среди знакомых или в Интернете находила тех, с кем искренне приятно общаться, и шла на встречу. Но начинала разговор не с банковских продуктов! Интересовалась, чем живет человек, что ему на самом деле нужно, чтобы дела шли еще лучше. А дальше уже могла предложить пообщаться со специалистом банка и выбрать подходящую услугу.


Не говорим в лоб


Когда перешла в компанию «Стальфонд» и стала заниматься рекрутингом, вновь прибегнула к методам сетевого маркетинга. Никогда не была сторонником модного сайта HeadHunter. Считаю, что предложение о работе не стоит озвучивать напрямую.
«Ой, Маша, привет, приходи ко мне, есть вакансия», — не действует. Правильный вариант: «У тебя есть кто-то в поиске работы? Нужен человек на «белую» зарплату и официальное трудоустройство». Вот увидите, в первую очередь собеседник поинтересуется о подробностях именно для себя. Нельзя забывать и про работу со скриптами, без них профессионалы не работают.


Больше пряников


Мало найти сотрудника, его надо удержать. Тут помогут два способа. Первый — системное наставничество, чтобы человек видел ориентир — и моральный, и финансовый. Чтобы хотел идти за руководителем, который своим примером вдохновляет подчиненных.
Поскольку в MLM берут всех желающих, набранная армия нуждается в быстром и эффективном обучении. Иногда говорят, что сетевой бизнес — это «бизнес попугаев»: научился сам — научи другого. Непрерывный поток новой информации с четкими объяснениями поможет новичкам не только выполнять задачи более качественно, но и быстро адаптироваться в коллективе. Золотое правило менеджмента: действуйте, анализируйте, изменяйтесь и опять действуйте. От анализов еще никто не вылечился. Действия рулят!
Второй инструмент для удержания кадров — материальное поощрение. В традиционном бизнесе оно выглядит, как «морковка сзади», то есть кнут вместо пряника: не выполнишь план — лишишься премии, будешь уволен за ошибку.

Сетевики чаще прибегают к «морковке спереди» — сосредоточены на поощрении действий и достижений. Похвалить можно как угодно: премия, командировка, коллективная загранпоездка... Главное, чтобы поставленные задачи были заведомо достижимыми и человеку постоянно напоминали про бонусы, а не грозили наказанием.


Не только цветочки


Чтобы сплотить коллектив, не стоит забывать и о корпоративах. Но торжества не должны быть формальными, типа подарили цветочек в день рождения, собрались за столом, сухо побеседовали... Нужен настоящий праздник с воздушными шарами, клоунами, конфетти и колпачками на головах. Чтобы люди чувствовали, что их уважают и ценят. Тогда они с гордостью будут рассказывать об этом своим знакомым и друзьям, и те в свою очередь тоже захотят стать частью вашей компании. Число потенциальных сотрудников будет постоянно увеличиваться.
Корпоративы таят в себе еще один скрытый ресурс. Отрицательных эмоций, как правило, нам и так хватает, поэтому задача — поднять настроение! Каждый месяц, когда мои сотрудники приезжали из командировок, я устраивала для них фуршеты, награждала премиями и благодарственными письмами.
Публичная похвала очень важна в отличие от публичной порки. В любом бизнесе 80% успеха зависит именно от настроения — и личного, и внутри коллектива.


5 ошибок сетевого маркетинга, которые не стоит повторять и в бизнесе

1. Отсутствие видения

Упрощенное позитивное описание будущих достижений. Если его нет, не получится заразить своей энергией окружающих. Надо чаще вспоминать о том, чего хочется достичь. Ни один ветер не будет попутным, если не знаешь, куда плывешь.

2. Фокус на собственной выгоде

Сетевики часто концентрируются на личной прибыли, думая, кого можно пригласить в свою структуру. Не секрет, что чем больше зарабатывают те, кого привели, тем выше и собственный доход. Лучше позаботиться о потребностях людей, тогда деньги сами придут.

3. Неумение слышать

Многие не знают тех, кто их окружает, что любят их знакомые, что их радует и вдохновляет, чего они хотят достичь через месяц, год или в течение жизни. Если интерес к людям искренен, можно легко придумать, как совместить их цели со своими, чтобы достичь вместе. Индивидуализм приносит трофеи, а работа в команде открывает «золотые горы».

4. Боязнь возражений

Многие не любят, когда им возражают. Для успешных продавцов, напротив, это сигнал заинтересованности клиента, косвенный поиск дополнительной информации. Важно определить причину возражения и использовать ее как указатель пути, по которому направить поток аргументов. Не обращайте внимание на тон высказываний: клиент недоволен не вами лично, а своим недопониманием чего-либо.

5. Избегание успеха

Некоторые останавливаются на полпути, потому что боятся победить. Разумеется, они не говорят себе это напрямую, страх не осознается и может быть связан с избеганием ответственности, ужасом перед неизвестным... Чтобы справиться с опасениями, стоит ответить, что изменится после завершения проекта — нарисовать картинку лучшей жизни. И параллельно с визуализацией проговорить свои цели — поделитесь с друзьями или написать пост в социальных сетях.

10.10.2014
Октябрь 2014 / № 10 (71)


Комментарии

comments powered by HyperComments