За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
Школа управления

Как отхватить долю рынка — Константин Гагаринов (TELE2)

Константин Гагаринов

Дата рождения: 23.09.1978 г.

Образование: Вятский государственный гуманитарный университет.

Карьера: 2001 г. — кировский филиал компании «МТС», от специалиста до начальника отдела по работе с ключевыми клиентами; 2008 г. — «МФИ Софт», коммерческий директор направления VoIP; 2011 г. — ОАО «Комстар-Регионы», руководитель направления продаж услуг фиксированной связи; 2013 г. — Tele2 Киров, региональный управляющий директор.

При выводе нового продукта главный ориентир для компании — потребности человека, — Константин Гагаринов, региональный управляющий директор Tele2 Киров


Оцените денежный пирог


— Прежде, чем открывать бизнес или выводить на рынок новый продукт, необходимо проанализировать несколько факторов:

1. Емкость рынка. Чтобы представить реальную бизнес-картину, средние и крупные компании заказывают дорогие исследования. Малый бизнес, не располагая большими средствами, может воспользоваться бесплатными информационными базами: сайтом Правительства области, рейтингами агентства «Эксперт», данными органов статистики или, наконец, Википедией.

Простой пример для парикмахеров: в Кирове 500 тысяч жителей, примерно 30% из них не пользуются услугами цирюльников (лысые или стригутся дома). Остальные ходят в салон раз в месяц. Средняя стоимость стрижки — 300 рублей, получается, общая выручка с тех, кто стрижется, 105 млн. рублей. Интересно бороться за этот денежный пирог?..

Другая ситуация, когда рынок заранее не оценили: мои знакомые успешно занимались установкой дверей, но года через два их бизнес замер. Почему? Потому что покупатели, как правило, ставят двери на 10-20 лет, надеяться на постоянный поток клиентов бесполезно. Выход — годами ждать очередного пика посетителей или развиваться в другом направлении.

2. Конкуренты. Оцените, как часто появляются новые игроки в отрасли. Если редко, возможно, рынок закрыт, и вы на него так просто не войдете.

3. Поставщики. Каково их количество, в каком состоянии их бизнес? К примеру, если я захочу производить колбасу, где возьму мясо? Новых сельхозпредприятий не открывается, а имеющиеся уже все заняты, отрасль в упадке...

4. Потребители. Нужен ли им ваш продукт, готовы ли они платить за него прямо сейчас?


Копируйте без шишек


Новый продукт далеко не всегда связан с инновациями. Не стоит изобретать велосипед, можно посмотреть на существующие технологии и видоизменить их. К примеру, обратить внимание на бизнес-модель дискаунтера, при которой можно предоставлять те же самые услуги, что у конкурентов, но — дешевле. Возможностей предложить потребителю меньшую цену предостаточно. Ключевой фактор — нельзя ронять качество, в противном случае вы не привлечете ни одного клиента.

К примеру, мы в свое время одними из последних предложили услугу «Гудок». Выждали, пока она наберет популярность, пока потребитель станет лояльным. Нашли самого выгодного по цене поставщика оборудования и предложили тот же сервис, но за меньшие деньги.

Зачем бежать впереди паровоза? Да, те, кто гонится за новинками, не станут нашими абонентами. Но это ограничение уберегает нас от гораздо больших рисков. Принцип — копируй с достоинством. Иногда вовсе не обязательно набивать шишки.


Давите на больное


Где стоит применять инновации, так это в продвижения продукта. Тут универсального способа нет, иначе все были бы успешными бизнесменами. В этом и состоит предпринимательский талант — придумать, как быстро привлечь клиентов.

При выходе на кировский рынок нам нужен был взрывной рост: из-за экономических показателей не могли себе позволить долго формировать абонентскую базу. Поэтому 2-3 месяца просто раскачивали аудиторию: тиражировали информацию, рассказывали о том, что нет необходимости переплачивать за сотовую связь. Тем самым подготовили благодатную почву для запуска своих тарифов.

Если вы уверены, что у людей есть потребность в вашем продукте — действуйте. Если есть сомнения, а рисковать не хочется — повремените.

К примеру, недавно появилась новинка — биоразлагаемые пакеты. Но, зачастую, мы не заботимся о своем собственном здоровье (употребляем алкоголь, курим), что уж говорить об экологии…

Другой пример — «Ключ здоровья» — принципиально новый способ улучшения качества жизни, подкрепленный грамотной бизнес-моделью, которая готова к изменениям. Когда стали популярны домашние фильтры — спрос на покупку воды упал. Но оптимизировать расходы тогда удалось за счет установки внутри ларька автомата.


И побольше, побольше!


Промахи не исключены, всегда остается доля риска при выводе нового продукта на рынок.

Для розничной торговли, к примеру, показательный срок 3 месяца: если клиенты не обратились, скорее всего, уже не стоит ждать. Главное, вовремя понять, что идея не зашла, и отказаться от нее.

На старте мы предлагали услугу «чат с мобильных телефонов». Но появились новые технологии — более удобные мессенджеры, типа ICQ, Viber, Whatsapp. В эту отрасль устремились другие компании, с другими деньгами.

Зачем нам было с ними конкурировать? В этом случае выгоднее отказаться, чем содержать дорогостоящее оборудование.

Важно оставаться гибкими. Помните, как раньше успешно торговали аудиокассетами? Но со временем и объем, и качество записей перестали радовать слушателей. На смену пришли цифровые носители. Что будет дальше?

Как бы мы ни старались удовлетворить потребности своих клиентов, их запросы все растут и растут, поэтому бизнес никогда не умрет.

Комментарии

comments powered by HyperComments