Демпинг в кризис не поможет, — Вячеслав Вакушин, директор меховой компании «Мехико»
Польза или вред?
— Начавшийся кризис многие считают более опасным, чем все предыдущие, — мол, пострадает не только средний класс, но и «верхушка», банкротами станут и небольшие предприятия, и гиганты производства. Но я так не думаю, поэтому самый важный совет — не поддаваться всеобщей панике. Вспомните, сколько компаний открылось в 90-е годы — вопреки ситуации, которая была тогда, зарплату по полгода не платили. Теперь же хоть какая-то стабильность есть.
Кризис полезен для бизнеса. Если компания «сходит с дистанции» — значит, нежизнеспособна, значит, в организацию процессов закралась ошибка. «Держится на плаву» — переживет и худшие времена.
В меховой сфере, например, легкий «кризис» наступает каждый год, называется «межсезонье». Потому мы выработали свой свод полезных правил, как бороться со спадом спроса и «залежалым» товаром.
Первый совет: разберите запасы.
Из-за скачущего курса доллара цены на импорт резко выросли — мы решили отказаться от зарубежного сырья. Пришлось вертеться — отправили дизайнеров на склады разбирать нетронутые полуфабрикаты, на которые в обычное время не обращали внимания. Когда покупаешь коллекцию меха, всегда есть лучшие образцы и есть просто качественные. Конечно, из первых легче и быстрее сделать хороший товар. Над вторыми придется сидеть дольше, но на выходе продукт практически ничем не отличается.
Кризис можно сравнить с болезнью. Все лежат на койке без движения, но один в это время читает книги, а другой лишь страдает и жалеет себя. Как и любое недомогание, трудности — хорошая пора для анализа, мозговых штурмов и разработки новых идей продвижения. Для анализа я использую пентаграмму Гингера — на ней хорошо видны все пять аспектов бизнеса. Как правило, в кризис два-три направления бывают гипертрофированы, им уделяется много внимания. Продуктовое (или физическое) направление как раз среди них.
Второй совет: не снижайте цены.
Если человек не покупает шубу за 100 тысяч рублей, он не купит ее и за 80. Кризис — не время раздавать свой продукт даром. Лучше используйте другие приемы маркетинга: например, делите стоимость на два-три платежа или давайте рассрочку.
Не забывайте и про обмен опытом. Вы не одиноки, у всех вокруг ситуация схожая —посмотрите, какую продуктовую политику избрали другие предприниматели, соберите круглый стол, посоветуйтесь с ними. Но не с конкурентами, а с представителями других сфер — отвлечение от своего дела поможет по-новому взглянуть на бизнес.
Третий совет: разделите продукт по ценовым категориям.
Этой зимой мы решили развести продукцию «Мехико» на несколько ценовых категорий. В период кризиса появление недорогого, но уже проверенного товара — хороший шаг к новым клиентам.
Поэтому стоит вводить хотя бы две линейки товара: эконом и премиум. А лучше два разных бренда. Так можно охватить большее количество покупателей, и прибыль будет поступать уже не из одного источника, а из нескольких — тем самым снизив риски.
Четвертый совет: пашите целину.
Продвигайте направления, которые еще вчера оставались неизведанными: для нас, например, это выездная торговля. В несезон мы объехали ближайшие областные центры, заполучили новых покупателей не только в рознице, но и в опте.
Любую компанию можно разложить на 5 основных составляющих: пентаграмма Гингера поможет в этом. Проанализировав ее, вы поймете, чему уделяете больше внимания, а какие направления нуждаются в доработке:
- Физическое измерение: продукт, ресурсы, все материальные ценности компании.
- Аффективное измерение: личностные отношения сотрудников в компании, руководства и подчиненных.
- Рациональное измерение: «мозг», разработка идей, продвижение.
- Социальное измерение: отношения с клиентами, с партнерами.
- Духовное измерение: идеология и корпоративная культура.
12.02.2015
