Как, сокращая издержки, продвигать свою компанию через сайт и социальные сети — Константин Смирнов, руководитель департамента развития интернет-канала Tele2 (Москва)
Работайте на опережение
— Есть два пути пересечения интернет-продаж и обычного ритейла. Первый: когда посетитель приходит в магазин, вытягивает из консультанта инструкцию, «щупает» продукт, говорит спасибо и уходит. Дома лезет в Интернет, находит тот же товар по самой низкой цене и — покупает!
Другой вариант: человек собирает максимум информации в Сети, затем ищет представительство в своем городе — идет в «живой» магазин и приобретает понравившийся экземпляр «здесь и сейчас».
К счастью для ритейла, последняя цепочка до сих пор в полтора раза многолюднее, и конверсия в продажу в ней в 10 раз выше.
Это значит, чтобы клиенты пришли именно к вам (особенно в кризис!), работать с ними надо начинать как можно раньше — когда они еще и не думают что-либо покупать. Интернет здесь в помощь!
Дополнительный аргумент — растущая статистика: еще до кризиса объем электронной коммерции в России достиг 1,9% от всего торгового оборота. В текущем году, несмотря на финансовую обстановку, эксперты прогнозируют все 4,5%. Для сравнения, в Европе и США это значение давно держится на 6,5%.
Что сдерживает наш интернет-рынок? Недостаточный уровень логистики, плюс сами люди — Сеть до сих пор используют в основном для общения. Поэтому кто раньше активизируется — «того и тапки».
Первый совет: добавьте адрес сайта во все визитки.
Обычно в кризис первой сокращают статью расхода на продвижение. Будьте расчетливее — узнайте, что можно сделать бесплатно. Ни в коем случае не забрасывайте поисковую оптимизацию: то, что поисковики перестают реагировать на ключевые слова — лишь слух, все работает.
Кроме того, вам ничего не будет стоить:
- наладить обмен ссылками (например, с торговыми и профессиональными сообществами);
- добавить адрес сайта во все корпоративные материалы, в том числе в визитки сотрудников;
- включить сайт в автоматическую подпись в почтовых ящиках всего персонала;
- попасть в бесплатные тематические рассылки;
- предложить пользователям сделать закладку.
Начните с себя: первоначальная цель — чтобы сайт стал привычной частью жизни каждого сотрудника вашей компании.
Второй совет: продвигайте через соцсети.
Еще одна бюджетная мера — подключить к продвижению социальные сети. Сразу стоит иметь ввиду, что их посетители не хотят обсуждать ваши бренды, они приходят за общением, как на завалинку. Поймайте волну — найдите тему, которая им интересна, обсудите, ответьте на вопросы, подумайте, как ваше предложение может быть полезно с этого ракурса. Не стоит ничего предлагать в лоб — вы уже не на своей территории.
А у себя на сайте обязательно добавьте кнопку «поделиться» со ссылкой на «Твиттер», «Фейсбук» или «Вконтакте». Пятиминутное, абсолютно не затратное дело, а количество упоминаний увеличит в 7 раз!
Итак, получили в соцсети подписчиков — что дальше? Большинство из них будет ждать от вас информации исключительно о скидках. Но не переборщите с рекламой: перегрузка ведет к раздражению. По статистике, в некоторых сетях маркетологов уже больше, чем обычных пользователей: «Твиттер», например, из числа таковых. Опять же все предложения пиарьте через интересы читателей: на их сленге, а не языком пресс-релизов.
Будьте готовы и к тому, что более трети подписчиков могут воспринимать вас как источник поддержки — аналог контактного центра. Не обязательно откликаться на каждый негативный шум, но не стоит бросать неотвеченными конкретные вопросы о продукте или работе компании, в том числе и острые. Проигнорируете — больше не спросят, а значит, и не купят.
Третий совет: наладьте электронные рассылки.
И все же каналом продаж №1 остается электронная почта. Все дело в чистоте вашей базы: ни в коем случае не берите ее у спамеров (сарафанное радио от одного недовольного адресата будет стоить вам 20 лояльных, но молчащих), только собственные наработки — опять же дешево и результативно. Особенно хороши точечные рассылки в б2б сегменте — пожалуй, самый убойный прием, если контакт завязан на личном знакомстве.
В сфере б2с к созданию почтовой базы подключайте те же соцсети: доказано, что их пользователи проверяют свои ящики в 4 раза чаще всех остальных. Собирая адреса, гарантируйте, что будете присылать только ценную инфомацию, что не передадите e-mail в чужие руки!
Четвертый совет: оптимизируйте тексты.
Не требуют лишних денег, но играют в вашу пользу и сами тексты для Интернета. Никто не отменял правило «кратко, по делу, удобно для просмотра». Чем короче текст, тем больше шансов, что пользователи обратят внимание на другие страницы сайта.
Основную идею — в заголовок! И поменьше хвастайтесь. Согласно исследованиям, среди еженедельно поступающих пресс-релизов:
- термин «новое решение» встречается каждые 8 минут;
- половина компаний объявляет себя «ведущим поставщиком» без каких-либо доказательств;
- убрав название компаний, именующих себя «лидерами на рынке», только в 10% случаев можно определить, где чей пресс-релиз.
Веб-реклама, как и ковбой, бывает или быстрой, или мертвой. Если вы думаете, что туманные формулировки возбуждают любопытство и интерес к продукту, — ошибаетесь. Посетитель сайта — не зритель в кинотеатре, он не будет дожидаться финальных титров. Изобилие деталей и условий может порадовать, скорее, корпоративных юристов, чем обычных читателей. На кого из них вы нацеливаете свою рекламу?
Помните, время клиента, зашедшего на сайт, летит быстро, а стоит — дорого.
5 принципов веб-маркетинга
Принцип «глухого переулка»
Сайт — как магазин в глухом переулке: не надейтесь, что люди придут сами собой только лишь потому, что ресурс прекрасен и удобен. Вы должны им дать повод «заглянуть на огонек». У каждого потенциального покупателя свои проблемы, подумайте, как вы поможете в их решении.
Принцип бесплатной раздачи
Самое сладкое слово в Интернете — «халява», оно должно играть существенную роль в продвижении вашего сайта. Наиболее простой способ продаж в Сети — предложить бесплатно и тут же предложить что-либо в нагрузку!
Принцип доверия
Интернет обезличен, но есть фишки, которые помогают максимально персонифицировать проект: опубликуйте фото ключевых сотрудников и продавцов — создайте ощущение, что покупатель общается не с машиной, а с реальными людьми. Разместите актуальную и полную контактную информацию: номер телефона должен находиться на главной странице! Клиент будет знать, куда и к кому обратиться.
Принцип регулярного информирования
Стоимость привлечения слишком высока, чтобы позволить человеку совершить однократную покупку. Привели на сайт однажды — это еще полдела, обязательно приглашайте снова и снова — информируйте об обновлениях.
Принцип занятия ниши
«Такому, как все» не место в бизнесе. Успех приходит только с обнаружением незанятой ниши — монополии на маленьком участке. Почивать на лаврах долго не придется, вас все равно догонят, зато сливки снять успеете!
17.02.2015
