За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя
История успеха

Нужно не «нравиться», а работать

Елена Князева

Дата рождения:17.09.1988 г.

Образование:МФЮА, экономический факультет.

Карьера:С 2011 г. — ООО «Горизонт-Профи», учредитель центра недвижимости.

В каждой сделке с клиентом мне важно понять судьбу человека, — Елена Князева, директор центра недвижимости ООО «Горизонт-Профи»

Не хочу быть как все

— С детства ощущала себя старше своих лет. Да и многие школьные друзья не были ровесниками. Пришлось рано повзрослеть: в детстве пережила серьезное заболевание — отсюда переоценка ценностей и жажда жизни — не хочу быть как все, не имею права. Обычные для людей проблемы для меня не повод для остановки. Руки, ноги есть — все остальное решается. Жизнь дала немало уроков, прежде чем я пришла к тому, что имею.

Родилась в обычной семье: папа — мастер на мебельной фабрике, мама — заведующая в продуктовом магазине. Сестра Юлия старше меня на 10 лет — визуально мы очень похожи, нас иногда даже путают, но в остальном совершенно разные люди.

Я хорошо училась в школе и вузе, но не потому, что «заучка» — с раннего возраста умела общаться: экзамен начинался по билету, а заканчивался рассказами преподавателя о любимой собаке… Учебники не зубрила — все объясняла своими словами, приводила много примеров из жизни и практики. Результат — красный диплом о высшем образовании.

Мне повезло: по жизни встречала людей сильных духом, которые были для меня примером. И поэтому сама не давала спокойно жить родным: все время хотела что-то изменить, улучшить, переделать.

На 5-летие школьного выпуска учителя не узнали меня. Душевное взросление привело и к внешним переменам. От природы чуть пухлая кудрявая блондинка с веснушками — перед ними стояла высокая стройная брюнетка.

Прораб в 20 лет

В 17 лет пришлось переехать из родного Слободского. Появилось много материальных проблем. Мой бюджет в неделю составлял 500 рублей, и я пошла устраиваться на работу — сначала секретарем, затем pr-менеджером в строительную фирму. Через эту же компанию летом поехала работать на север. И так сложилась судьба: по состоянию здоровья с вахты срочно эвакуировали прораба. Замены не было — и мне дали 200 человек в подчинение на две недели. Я выстояла, справилась со всеми трудностями и смогла завоевать авторитет у строителей. Эта большая школа жизни научила нести ответственность за каждое сказанное слово.

Действовала только логикой и мотивацией: вместо почасовой оплаты труда я предложила работать по сделке от объема — меня послушали и результат оказался замечательным.

За 4 месяца работы на севере привезла домой 200 000 рублей — это и сейчас неплохие деньги.

Тяжело переживала уход из компании — пришлось расстаться из-за конфликта с директором. Тогда же, покупая свою первую квартиру, на практике узнала, кто такой риелтор. Захотела разобраться, как проходит процедура сделки, — и тут же подумала, а почему бы и мне не попробовать себя в этой сфере? Решение не заставило себя ждать, пошла подавать документы на регистрацию. Тогда в маленьком кабинетике на десяти квадратных метрах располагались три сотрудника с одним, раритетным сейчас, ноутбуком. Откуда у молодой фирмы появлялись клиенты — сложно понять. На рынке недвижимости всегда было огромное количество конкурентов. Сейчас, наверное, я бы не рискнула организовать такой бизнес. А когда тебе 20 лет, хочется покорять все вершины.

Большинство крупных клиентов нашла в начале деятельности. Просто набирала номер компании и назначала встречу. Приходя на переговоры, преодолевала первое впечатление маленькой неопытной девочки и доказывала, что я квалифицированный и надежный партнер. Сейчас почти со всеми постоянными клиентами у меня не только профессиональные, но и дружеские отношения.

Чувствую, когда продавать

В риелторском бизнесе нет четких регламентов работы. Все сделки настолько индивидуальны — как и судьбы наших клиентов. Плюс законы очень быстро меняются — если ты за ними не успеваешь, ты уже не специалист. Я «перевожу» юридические формулировки на понятный язык — адаптирую для клиентов.

Часто слышу: «Ну и что вы мне будете продавать?» «Ничего. Я как профессионал только укажу на все нюансы квартиры — если вы их принимаете, сделка состоится». Всегда обращаю внимание покупателя на возможные подвохи. Цель — не просто составить договор, а помочь приобрести самое комфортное и рентабельное жилье для конкретного человека.

О «черных риелторах», ловко отбирающих квартиры и дома, а то и жизнь у беззащитных старушек и наив-ных покупателей, слышал, пожалуй, каждый. Это одна из причин, по которым люди в нашей стране предпочитают покупать жилье самостоятельно. Неудивительно — страшно заплатить несколько миллионов за квартиру, а потом обнаружить, что владелец — кто-то другой. Мой совет — анализируйте больше информации о компаниях: аккредитация банка, расчетный счет, численность сотрудников, помещение, количество дипломов, сертификатов... Ведущих компаний в сфере недвижимости в Кирове не более 10. Я не люблю слово «риелтор» — мы специалисты по недвижимости.

К нам обращаются частные инвесторы: знаем, в какой период выгодно приобрести недвижимость. Я сложила свой капитал на вложениях в строящиеся объекты. В стройке есть цикличность, и у каждого цикла —

начало-середина-финал. Надо уметь своевременно покупать и продавать квартиры на каждом этапе. Так наращивается капитал. Есть инвесторы, которые работают со мной не один год: в некризисное время получают прирост вложенных средств до 50%!

Не все могут и умеют грамотно ловить момент. Когда у клиента есть потребность продать или купить жилье, мы начинаем действовать как брокеры. В первую очередь проводим анализ рынка, затем даем советы, как стоит поступить и, соответственно, получить максимальную прибыль.

Вовремя ставлю блок

Миф, что женщинам проще в бизнесе. Была бы я мужчиной, наверное, после переговоров мы пожали бы руки, подписали документы и начали действовать. Мне же нужно привести в сто раз больше доказательств, чтобы мужчины вообще меня услышали и воспринимали как специалиста. Самая продолжительная моя консультация длилась 4 часа. Инвестор пришел с большим капиталом, и первые 2 часа я доказывала ему свое знание законодательства, умение разбираться в вопросах недвижимости. После такого «экзамена» собеседник вздохнул: «Знаете, я езжу по всему миру и никогда не видел, чтобы девушка совмещала в себе столько качеств». В итоге контракт был подписан.

Забавно, но многие всерьез думают, что я сижу «для украшения кабинета». Или что за моей спиной — богатый муж. Близкие знают: никакого спонсора нет, и я настоящий трудоголик.

Внутреннее чутье, интуиция помогают в любых конфликтах. Иногда число участников сделки доходит до 10 человек, и практически в 100% спорных случаев мне удается урегулировать конфликт. Бывает, приходят юристы клиента: «Вы мне не нравитесь». — «А мы тут не нравиться друг другу собрались, давайте работать». Бывает, меня нанимают конкуренты — другие риелторские агентства — для решения сложных вопросов.

Бывают критические ситуации: когда контракт на грани срыва, на твоем лице должна быть «маска». Я показываю всем видом, что все хорошо, в это время пытаюсь выяснить, как решить спорную ситуацию, чтобы сделка состоялась и все участники остались довольны. Каждый высококвалифицированный специалист по недвижимости должен всегда оставаться уравновешенным и рационально мыслящим.

Секрет спокойствия — в наращивании «панциря», умении ставить эмоциональный блок. С опытом приходит понимание того, что нужно не принимать все близко к сердцу и не пропускать через себя. Любое безвыходное положение решается грамотными переговорами.

Хочу, чтобы, когда я шла по улицам города, мне не было стыдно ни за одну совершенную сделку и здоровались те, кому я помогла когда-то. Я открыто смотрю в глаза партнерам и знаю, если нужна будет помощь, клиенты протянут мне руку — а это не оплатить никакими деньгами.

Близкие знают: никакого спонсора нет, и я настоящий трудоголик.

12.10.2015

Октябрь 2015 №10 (83)

Комментарии

comments powered by HyperComments