За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Вера Лихачева

Что Вы продаете: цену или ценность?

Диалог в магазине:

Покупатель: «А что другое посоветуете?»

Продавец: «Вот это подешевле».

Почему мы, продавцы, считаем, что клиенту важна только цена? Кто сказал, что это главный критерий покупки? А может пора поговорить с клиентом? Может стоит узнать его критерии принятия решения о покупке, а не выдавать свои (низкая цена)? В диалоге, который приведен в начале текста, продавец предложил купить товар дешевле на 15%. Продавец так и не узнал, что смутило клиента в первом предложении. Как вы понимаете, совсем не цена! Допустим, в рознице такой подход к продажам можно простить. В этом случае страдает выручка и зарплата продавца. А если так продавать в сегменте b2b, тогда страдает не только выручка, а репутация продавца и самой компании. Да, здорово, когда мы выявляем потребности и предлагаем то, что хочет клиент.

При этом, нужно понимать, что является значимым для клиента. На основании чего он делает выбор? Какие критерии выбора есть в голове клиента? Клиенты не всегда сами об этом говорят. Задача продавца, узнать эти критерии. А когда узнали, записать их в досье клиента. Тогда продажи становятся профессионально красивыми, а клиенты счастливыми.

Потренируйтесь на себе, найдите свои критерии:

- при покупке обуви

- при покупке телефона

- при выборе кафе

- при выборе места отдыха

- при выборе друга

Какие критерии значимы для вас? Отвечая на 5 вопросов был ли критерий цены? Или было что-то более значимое, чем цена? Давайте позволим и нашим клиентам покупать товары и услуги, имеющие высокую ценность, а не просто низкую цену.

Три правила называния высокой цены:

1. Уверенный голос и спокойная интонация.

2. Смотреть в глаза Клиенту, а не в сторону.

3. Не оправдывать цену, но быть готовым аргументировать.

4.12.2015

Комментарии

comments powered by HyperComments