За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Нелли Деревкова

Эффективность корпоративного обучения

Десятки тысяч предпринимателей по всей России ежемесячно вкладывают сотни тысяч рублей в корпоративное обучение сотрудников, приглашают бизнес-тренеров, нанимают специального менеджера по обучению. Но насколько эффективно такое обучение, насколько подход тренера к поставленным задачам индивидуален, где вероятность того, что это принесет результат?

Сегодня я хочу рассказать вам историю одного корпоративного обучения, которое мы проводили у нашего клиента – Компании N (ввиду договора о неразглашении сообщать название компании не буду).

Немного о клиенте : у Компании N есть несколько розничных точек во всех частях города, в каждой точке работает по несколько менеджеров одновременно. Организация N достаточна известна в городе и несколько лет подряд признавалась «Торговой маркой года». Проблема, которую обозначил собственник перед обучением: увеличение числа конкурентов на рынке и отток клиентов из бизнеса, как результат снижение прибыли компании.

Что же мы сделали?

Первым шагом нашего проекта стало изучение торговых точек и проведение тайных покупателей. Зачем? Мы всегда должны знать, что сейчас умеют и применяют менеджеры, которых мы будем обучать. Первого тайного покупателя я всегда провожу самостоятельно, записываю на диктофон все общение и обязательно заполняю анкету (которая была специально разработана для данного клиента).

Второй шаг – анализ тайного покупателя, создание рекомендаций по увеличению эффективности торговых точек (чтобы увеличить входящий поток клиентов). У компании N в некоторых салонах было рекомендовано добавить освещение, где-то убрать устаревшую мебель, где-то сделать вывеску более яркой.

Третий шаг – Психологическое тестирование всех сотрудников. Испытание показало нам особенности сотрудников, помогло максимально эффективно сформировать группы для обучения, понять, как обучать каждого работника (на что нужно делать акцент в тренингах). Для собственника бизнеса результаты психологических тестов стали приятным бонусом, так как помогли посмотреть на персонал с другой стороны, понять их возможности и мотивацию.

Четвертый шаг – подготовка к корпоративному тренингу и написание материалов для обучения. Так как Фирма N занимается розничными продажами, и вырывать сотрудников на обучение на два дня тренинга было просто нереально, мы выбрали следующий вариант обучения: два занятия в неделю, по два часа каждое (одно утром, до открытия торговой точки, второе- вечером, после закрытия): первое занятие было посвящено в большей степени теории и разбору ситуаций, а второе – применению практических навыков и шлифовка мастерства в продажах. Обучение длилось два месяца, за это время менеджеры не только получили необходимую в работе информацию по продажам, но и смогли внедрить ее в своей работе, оперативно решать все вопросы, возникающие в ходе обучения.

Пятый шаг – ревизор во время обучения и после окончания проекта. Второй тайный покупатель дал нам четкую картину того, насколько хорошо и эффективно были внедрены знания, полученные на тренингах. Результаты второго эксперта нас очень порадовали – все менеджеры успешно прошли тайного покупателя.

Шестой шаг – Рекомендации для дальнейшего развития бизнеса.

И как вы думаете, какой результат был у такого обучения? Правильно, он был просто потрясающим! Продажи выросли, количество постоянных, довольных клиентов увеличилось в разы!

Прошло 10 месяцев с момента обучения и вот какой отзыв я получаю от своего заказчика: «Приветик. Тут приезжали к нам поставщики, проехались по нашим салонам посмотреть и в роли тайных покупателей. Попали на Н…, и сказали, что если мы заранее не предупреждали, то это высший уровень продаж! Мы сказали- «да, мы 2 месяца обучались». Конечно, мы не предупреждали о тайном, нам самим интересно. Да и если продавец не умеет, то его хоть запредупреждайся. Так что тебе огромное спасибо! Хорошо тогда постарались и видно, что не напрасно!».

Разве это не показатель эффективности корпоративного обучения?

Вывод:  Дорогие друзья, когда вы хотите провести для своих сотрудников корпоративное обучение – внимательно подойдите к данному вопросу! Обязательно проанализируйте результаты сотрудников до и после (и желательно сильно после – месяца через 2-3). Анализ «ДО» укажет вам правильный вектор для обучения, а анализ «ПОСЛЕ» покажет насколько эффективным было обучение, какие знания и умения вы смогли внедрить у своих сотрудников.

Всего вам самого наилучшего и пусть каждое корпоративное обучение вашего персонала будет максимально эффективным и прибыльным для вашей компании.

12.11.2015

Комментарии

comments powered by HyperComments