За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Вера Лихачева

Идеальный продавец, кто это?

Идеальный продавец, тот, кто идеально соответствует продаваемой услуге или товару.

Такие продавцы понимают, особо чувствуют то, что продают. 

Например, приходя в салон красоты, мы надеемся увидеть ухоженного администратора и таких же парикмахеров.  В фитнес центре вряд ли пойдем на занятия к неспортивному инструктору. Почему в других более сложных видах бизнеса встречаются продавцы абсолютно не соответствующие тому, что продает? 

Конечно, мой опыт руководства продажами показывает, что любой продавец находит своего клиента. Только иногда при этом страдает репутация компании. Как понять: соответствую я, как продавец, тому, что продаю?

Во-первых, честно ответьте себе на вопрос: специфика вашей компании интересна вам или вы просто зарабатываете деньги?  Не страшно, если просто зарабатываете деньги.  Тогда лучшая мотивация, чтобы разбираться в специфике, понимание того, что с ростом профессионализма приходит и рост зарплаты.  Учитесь, познавайте нюансы и красиво говорите о них клиентам. 

Когда в студенчестве работала в турагентстве, мне было сложно продать тур в европейскую страну, так как сама ни разу не была за рубежом…

 Помню, когда потенциальный клиент задал вопрос: «А вы были в Испании?», ответила: «Нет». Это совсем не добавило доверия агентству, в котором работала.  Как поступила, чтобы в будущем не терять клиентов? Спрашивала у своих знакомых и клиентов их отзывы о странах, в которых они побывали. В следующий раз, продавая Испанию, с уверенностью могла спросить: «А вы были во Франции? Нет. Отлично! У Вас есть прекрасная возможность, отдыхая в Испании, съездить на экскурсию во Францию. Для этого Вам подойдет город Лорет-де-Мар». Конечно, клиент мог спросить: «А вы сами были в Испании?» Но не спросил, так как мои знания и активность помогли приобрести уверенность, что я продаю со знанием дела. К тому же, клиент увидел реальную выгоду: он мысленно уже был в двух странах! Продажа состоялась! 

Во-вторых, какими прилагательными вы наделите сферу бизнеса, в которой работаете? 

Какой ваш товар, услуга? 

Например, те, кто работают в рекламе, знают, что их бизнес: творческий, динамичный. 

Продавцы тренинговых услуг ответят, что их услуга: современная, умная. 

Продавцы дорогих автомобилей скажут, что их товар: престижный, дорогой, статусный. 

Продавцы социальных аптек подтвердят, что их работа: сострадательная, сочувствующая.

Продавцы частных клиник согласятся, что их бизнес: стерильный, здоровый, внимательный. 

Идеальный продавец соответствует образу прилагательных, относящихся к бизнесу, товару и услуге.

Поэтому, за прилавок в социальную аптеку не надо ставить продавца, который хорошо смотрелся бы в дорогом автосалоне. 

Почему? Потому что, целевая аудитория социальной аптеки и автосалона разная. Значит, и продавцы должны быть разными. 

В аптеку требуется «свой» для клиентов человек, который посочувствует, продавая недешевое лекарство.  Так же и с дорогим автомобилем не смотрится продавец, у которого нет денег даже на проезд в общественном транспорте.  В-третьих, если вы согласны и с первым и вторым утверждением, тогда за час до выхода на работу, подойдите к зеркалу и ответьте себе на вопрос: «мой внешний вид соответствует моей работе, товару и услуге?» Если нет, у вас есть время переодеться.  Если с внешностью у вас все окей, тогда возвращайтесь к первому пункту: постоянно повышайте квалификацию, и красиво делитесь знаниями со своими клиентами.  Тогда вы станете экспертом в их глазах. А это дорогого стоит!

Соответствуйте продаваемому товару или оказываемой услуге!

25.01.2016

Комментарии

comments powered by HyperComments