За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Федор Красный, компания «РЕСПУБЛИКА ЦВЕТА»

Как достучаться до потребителя?

На днях решил навести порядок в столе, перебрал кучу бумаг и наткнулся на один конспект, подготовленный год назад на семинаре гуру от маркетинга. В сентябре 2013-го Москву посетил Джек Траут с мастер-классом «Позиционирование: перезагрузка», в котором мне и посчастливилось поучаствовать.

Для сотен специалистов в маркетинге, съехавшихся со всей страны, Траут ответил на вопрос «Как достучаться до потребителя?» и поделился различными наработками и технологиями. Одна из них: "5 принципов работы мозга". И знаете, самое интересное во всей этой истории то, что за год покупательское сознание не претерпело никаких изменений и советы Траута остаются такими же актуальными.

Не секрет, что каждый маркетолог хочет, чтобы его рекламное сообщение было не только увидено потенциальным клиентом, но корректно понято и обязательно принято во внимание. К сожалению, как показывает практика, в некоторых случаях их попытки не приносят положительного эффекта, а порой, напротив, оказываются до смеха глупыми и неуместными. Это в свою очередь негативно сказывается на репутации компании в целом.

Сегодня, для того чтобы избежать этих ошибок и создать действительно продающую рекламу, нужно понять как покупатели воспринимают на уровне сознания бренды и их продукты.

Очень хочется, чтобы у кировских маркетологов не было проблем с пониманием своей целевой аудитории и составлением для нее рекламных сообщений, поэтому в сегодняшней статье с радостью поделюсь некоторыми советами, которые мне посчастливилось перенять у мирового гуру маркетинга - Джека Траута.

5 принципов работы мозга покупателя:

1. Сознание человека ограничено

Человек не может воспринимать всю информацию, которую ему предлагают. В голове работает, так называемое, «правило семи»: человек может запомнить максимум 7 брендовых названий в каждой категории и эти 7 брендов и составляют 90% всего рынка в данной категории.



2. Меньше слов, максимум смысла

Из-за фактора лени, сознание человека быстро метит большой комплекс идей, как конфуз, путаницу. Оно не имеет времени и желания, чтобы дойти до сути идеи.

Способ войти в умы, которые ненавидят сложности и запутанности - это упрощение сообщений. А самая мощная концепция – собственное, простое и понятное слово, бьющее в сознание человека.

Переработав идею конкурента – компании Mercedes (которая заявляла о комфортабельности своих машин) - BMW сообщила, что ее авто приносят удовольствие от вождения (всего одного слово, оставшееся в сознании потребителя – Driving). Согласитесь, сообщение «Удовольствие от вождения» куда понятнее и привлекательнее, чем «комфортабельный автомобиль». В итоге идея Mercedes была дискредитирована. Теперь Mercedes и BMW конкурируют за лидерство продаж.



3. Незащищенность сознания

Сознание человека видит в брендах массу рисков. Его мучают вопросы «Будет ли работать так же хорошо, как сказано в рекламе? А как я предстану перед друзьями, коллегами, если куплю этот продукт?» и т. д. Поэтому благодаря стадному инстинкту люди покупают то, что покупают другие, а не то что хотят. Человеку так гораздо легче принять решение о покупке. Не секрет, что мы копируем тех, кого считаем умнее или более продвинутыми.



4. Мышление не меняется

Компании пытаются изменить отношение к бренду, путем изменения мышление человека. А это уже вопрос глобальный.

Для того чтобы изменить мышление человека, необходимо изменить информацию, на основе которой оно сформировалось. Например, для того, чтоб увеличить продажи поводков для выгула детей, нужно ввести в обыденность человека культуру прогулки с детьми на поводке. Звучит диковато, правда? Но не для американских родителей.


5. Ум может терять фокус

Подумайте и посчитайте, сколько времени вам приходится тратить на то, чтобы вспомнить, что вы делали до того, как отвлеклись. Можно вовсе забыть и никогда не вернуться к начатому. Также дело обстоит и с компаниями, которые отходят от основного направления и теряют потребителя. На этом основании, расширять линейку продукта бывает очень рискованно.

Такой опыт имеет компания Heinz. Их продукция в сознании людей это красный кетчуп. Но производители решили делать еще и горчицу. Они залили ее в ту же бутылку. «Вау, желтый кетчуп!» - решили потребители. Попробовали, а это обычная горчица. В итоге - сильный удар по целостности бренда. К счастью, вскоре им удалось вернуть репутацию.

Проблема многих компаний заключается в том, что они смотрят на свои бренды с экономической точки зрения. Когда, в долгосрочной перспективе, им следует смотреть с точки зрения разума.


Каждый маркетолог сегодня ищет свежие идеи, чтобы донести информацию о своем продукте или услуге. Но любая оригинальная идея без знания основных принципов восприятия информации, может оказаться опасным шагом для репутации бренда.

Как правильно воздействовать на сознание покупателя с помощью дизайна можете узнать на сайте r-color.ru.

Комментарии

comments powered by HyperComments