За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Федор Красный, компания «РЕСПУБЛИКА ЦВЕТА»

Как достучаться до потребителя 2: Дифференциация

 Хочется продолжить тему прошлой статьи и еще глубже изучить вопрос «Как достучаться до потребителя?» Надеюсь, вы помните опубликованный ролик о полочках в головах потребителей и об ограниченном восприятии брендов. Так вот, чтобы занять место на полке нужно дифференцировать ваш продукт или услугу от предложения ваших конкурентов.

Дифференциация — критически важна в нынешних условиях высокой конкуренции. Любой предприниматель понимает, что подобный маркетинговый ход требует серьезных затрат на разработку отдельных программ по продвижению каждого товара или услуги по отдельности. Поэтому большой ассортимент товаров продвигают, как правило, крупные компании, обладающие огромными ресурсами на маркетинговую деятельность. Но есть выход и для представителей малого бизнеса — сфокусировать внимание на одном продукте.


Удачный пример узкой специализации в Кирове — мужская парикмахерская Cutlers в стиле барбершоп.

Итак, какие реальные действия дифференцируют ваш продукт или услугу, помогут занять нужную полку в голове покупателя и, в конечном счете, мотивируют его отдать вам свои деньги?

Первый способ дифференциации - это инновации



В эпоху стартапов, компании затруднительно выжить без инноваций — от них зависит уровень конкурентоспособности компании. Цель инноваций — сделать иначе то, что делали до вас. И касаться это должно не только состава или характеристики продукта, но в целом бизнес процессов компании. В противном случае, то что вы предлагаете своим клиентам сегодня, завтра без улучшений им будет неинтересно.

Нужно понимать, что действия направленные на улучшение, часто приводят к усложнению продукта и процессов, а значит и их удорожанию. Появляется риск, что клиент не оценит эти улучшения и выберет более низкую цену с низким качеством. Поэтому, как в любом маркетинговом процессе, главное — чувствовать реакцию потребителей на нововведения и не переборщить. Постоянное улучшение продукта в какой-то момент обязательно нужно остановить и на смену ему выпустить новый продукт или иной принцип работы.

К результативным инновациям приводят эффективное управление знаниями и методики co-creation. Управлять знаниями — это значит накапливать опыт всех сотрудников и превращать его в интеллектуальный капитал компаниям. Co-creation — создание продукта или услуги совместно со своими специалистами, партнерами, клиентами и поставщиками. Это наивысший уровень использования Knowledge management.  Для инноваций нужен серьезный багаж уникальных знаний, сработанная команда, внутренняя процедура создания продукта. Их получение — процесс длительный и дорогой. И только партнерские отношения помогут в краткие сроки получить необходимые для инноваций знания бесплатно.

Второй способ - первенство



Если вы первый в своей категории на данном рынке, то не молчите об этом. Быть первым — это высокий социальный статус, поддержка бренда, гарантия вашего качества. Кроме того, статус кво притягивает и дает дополнительную лояльность клиентов. Это автоматически делает вас лучшим. Дальнейшая задача — не потерять лица и постоянно поддерживать и повышать уровень.

Дифференциация передается через атрибутику



Позиционируясь, говорите о том, что очевидно. Люди вам будут верить, если аргументация основывается на здравом смысле. Повторяя очевидности, вы подтверждаете правильность в выборе клиентов именно вашего продукта. Не забывайте о слогане — в бизнесе их очень любят. Серьезная проблема для многих компаний — придумать такой слоган, который действительно приживется и станет эвфемизмом. И здесь, стоит придерживаться выражения "не нужно притягивать за уши".

Резюмируя, хочется повторить: «Дифференцируйтесь и не забывайте верно и в подобающей форме донести идею». Правильно поданная реклама обеспечит попадание на все ту же — «нужную полочку» в голове потребителя.

Начать процесс развития отличий от конкурентов можно с разработки нового, современного фирменного стиля компании.

Узнать больше

Комментарии

comments powered by HyperComments