За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Вера Лихачева

Не пора ли «дать гарбуза» некоторым клиентам и сотрудникам?

В Украине есть традиция - отказывать сватающимся, выдавая арбуз, т.е «дать гарбуза», что означает, отречься от того, кто будет рад видеть тебя всю жизнь самым близким и дорогим человеком. Для меня в этом обычае заложена большая мудрость: во-первых, умение говорить нет, во-вторых, отказывать, отпуская гостя с полезным подарком природы: «будь хотя бы здоров, раз отказываю тебе в любви». Сейчас такое время, когда есть смысл пристально посмотреть на своих клиентов, сотрудников и некоторым таки дать «гарбуза».

Когда вы крайний раз уклонялись от клиентов?

Какие потребители для вас на сегодняшний день являются убыточными, а вы по привычке работаете с ними на невыгодных условиях?

Когда-то у меня был богатый заказчик - рекламодатель, у него известное в городе ритуальное агентство. Как сейчас помню, единственную встречу с этим предприятием. В кабинете директора стоял дорогой гроб из дуба. Вот, что значит, показывать товар лицом. К счастью, управляющий вел переговоры из-за стола. Продавец в конце рабочего дня зашла в кабинет начальника и спросила, можно ли ей послушать музыку, так как покупателей уже не было.

Я заключила договор на рекламу, а когда вернулась в компанию, отдала этого клиента другому продавцу. Почему так поступила? Для меня деньги являются ценностью и я их люблю, но они не номер один в том, ради чего работаю. Прошло больше 10 лет, я ни разу не пожалела, что отказалась от этого клиента.

Во многих компаниях есть такие заказчики, которые в силу особых отношений, сложившихся традиций покупают с колоссальными скидками или максимальными отсрочками, переходящими в мертвую дебиторку. Многие продавцы готовы бесконечно долго делать вид, что эта «лошадь живая», хотя известно, что с «мертвой лошадью» надо своевременно расставаться...Это же относится и к некоторым сотрудникам.

Есть особая категория «звезд», которые не умножают продажи, а портят всю малину. Недавно в Украине встретила двух таких продавцов. Одна работает в магазине нишевой парфюмерии.  Для меня выбор духов,  особый праздник и особое настроение. Когда приходишь в салон премиального сегмента, ждешь соответствующего к себе отношения. В данном магазине у консультантов явно не было желания подбирать парфюм двум покупателям. Я была так поражена поведением продавца, что сообщила об этом собственнику сети. Он узнал детали продаж и эмоции потерпевшей стороны, в данном случаи мои. Поговорил с сотрудником бутика и вынес вердикт - «у покупателя было плохое настроение».

 Какой вывод сделала я после такого общения? У меня больше нет желания покупать продукцию не только в этом магазине, но и  во всей сети, хотя я являюсь VIP-клиентом. Так один консультант потеряла не только продажу здесь и сейчас, а лояльного покупателя для всей сети.

 Всегда стараюсь поддержать консультанта в желании продать и часто покупаю ненужные предметы или услуги, потому что красиво продали. При этом стараюсь не покупать нужные вещи и услуги, когда мне без особого желания предлогают  продукт или делают это недопустимо криво. Уверена, каждый товар и каждая услуга несет в себе энергию продавца и его настроение в момент сбыта.

Второй пример о сотрудниках.

Сопровождала мужчину в мужской салон, где обслуживаются только мужчины, а дамам для ожидания предложена территория бара. В салоне работают, в основном, мужчины. Трудятся красиво и профессионально. Вдруг, откуда не возьмись, появляется женщина - сотрудник в плохом настроении и портит все удовольствие нахождения в особом месте. Губит энергетику места своим настроением, взглядом, словами, так, что хочется встать и уйти. А меня просили сопроводить и подождать.

Выполнив просьбу, поняла, что была в этом месте в качестве сопровождающей три раза: «первый, единственный и последний».

Именно таким сотрудникам и клиентам, на мой взгляд, и надо «дать гарбуза».

30.10.2015

Комментарии

comments powered by HyperComments