За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Федор Красный, компания «РЕСПУБЛИКА ЦВЕТА»

Техника привлечения внимания покупателей в условиях ограниченного рекламного бюджета

— Большинство организаций в последние месяцы сократили свои рекламные бюджеты. Экономия бюджетов влечет за собой необходимость поиска более экономичных, но эффективных средств продвижения товаров и сохранения покупательского спроса.

Современный подход к маркетингу дает ритейлерам дополнительные возможности не только для сохранения, но и для повышения внимания покупателей.

В этой статье делается попытка выделить малозатратные рекламные инструменты для повышения конверсии в точке продаж. Это поможет переосмыслить возможности оформления выкладки товаров, POS-материалов, определить типичные препятствия для эффективного использования и найти способы их устранения.

Я исследую прецеденты, анализирую случаи эффективного и неэффективного использования POS-материалов на основе многолетнего опыта разработки и производства рекламоносителей для торговых сетей с целью повышения их конверсии.

Бюджет эффективности не помеха?

Все мы хорошо знаем, что мерчандайзинг как часть маркетинга появился не вчера. Первые попытки внедрить эффективные методики продаж в российских магазинах путем правильной выкладки товаров, визуализации мест продаж и организации торгового пространства появились в 90-х годах прошлого века. Западный опыт использования инструментов мерчандайзинга к тому времени уже насчитывал несколько десятилетий.

Данные исследований показывают, что использование мерчандайзинга в организации продаж позволяет увеличить выручку в среднем на 10-15%, а по отдельным товарным позициям рост может доходить до 45%. И все это — с минимальными затратами на рекламу.

В чем секрет успеха? В использовании проверенных методик привлечения внимания покупателей, среди которых:

  • пространственная организация торгового зала (покупатель должен ходить по залу как можно дольше);
  • звуковая атмосфера, освещение, цветовая гамма стен;
  • выкладка товара с соблюдением основных правил мерчандайзинга, включая высоту расположения, цветовое и световое выделение, использование POS-материалов и пр.

Поговорим о современных и недорогих инструментах привлечения внимания покупателей через правильную визуализацию места продажи товара, в том числе с использованием POS-материалов.

В последнее время сложился замкнутый круг — покупатели не покупают, потому что у региональных представителей малого и среднего бизнеса нет достаточного количества денег на рекламу. Стараясь экономить, они делают дешевую рекламу, которая не работает и не оправдывает затраченных на нее средств.



А в это время федеральные компании агрессивно осваивают региональные рынки, постоянно двигаются вперед, активно борются за внимание покупателей, информируют о новых продуктах и постоянно увеличивают продажи.



Многие продавцы-«профессионалы» считают, что POS-материалы — это деньги на ветер, ведь покупатель найдет нужный товар и всю необходимую информацию о нем сам.

Такое отношение к POS-материалам для меня может означать два варианта:

  1. Вы просто боитесь применять их.
  2. Вам не нужно увеличивать продажи.

Часто ко мне за консультациями обращаются собственники ритейла, потому что «Республика Цвета» обладает хорошим опытом и знаниями в маркетинге, позволяющими привлечь внимание покупателей. В том числе мы часто консультируем по вопросам эффективного применения POS-материалов.

Принимая решение об использовании или не использовании рекламы на местах продаж, скептицизм «опытных» продавцов лучше всего подавлять статистикой — да, это работает, да, продажи повышаются, а затраты — минимальные.

Кстати, о затратах. Для эффективного использования POS-материалов вам понадобятся три основных ресурса:

  • финансовые (как ни крути, бесплатно шелфтокеры или воблеры никто не изготовит);
  • наши знания, как разработать эффективные POSM;
  • человеческие (POS-материалы сработают со 100-процентной эффективностью только тогда, когда будет обеспечена правильная выкладка товара).


Наглядные примеры:

Совсем недавно мы разработали выкладку для местной молочной продукции. Разделители (стопперы) привлекают внимание и стимулируют интерес к продукту (возможный рост продаж — до 15%).



Шелфтокер — основной инструмент товарной выкладки. При правильном использовании он выделяет товар или группу товаров среди конкурентов и облегчает поиск в большой массе аналогичных товаров (возможный рост продаж — до 12%).



Сложно конкурировать с паллетной выкладкой, расположенной в правильном месте — мимо не пройдешь. Кроме того, паллетная выкладка прочно ассоциируется с распродажами и акциями, что существенно увеличивает долю импульсных покупок (возможный рост продаж — до 43% !!!).



Дисплей — отдельно стоящий стенд для товаров конкретной марки. Никакой конкуренции, все внимание в одну точку (возможный рост продаж — до 33%).



Мобильные стенды легко устанавливаются на самых проходных местах и цепляют взгляд проходящих мимо покупателей (возможный рост продаж — до 35%).



Напольные стикеры — отличная возможность разместить информацию в непосредственной близости к месту продаж (возможный рост продаж — до 15%).



Я перечислил лишь часть возможных способов использования рекламы на местах продаж, а в арсенале мерчандайзинга — десятки доступных видов POS-материалов и способов их применения.

Результаты работы, проведенной в торговом зале для выделения точек продаж конкретных товаров, не заставят себя долго ждать.

Активно используя POS-материалы, вы получите:

  • рост выручки;
  • возможность регулировать объемы продаж конкретного товара;
  • повышение общей привлекательности торговых залов;
  • укрепление доверия и повышение лояльности покупателей.

Подводя итог вышесказанному, следует резюмировать, что при сокращении рекламных бюджетов особое внимание следует уделять качеству рекламы. Оптимизация затрат на рекламу — это не повод для заказа дешевых рекламных продуктов, напротив — необходимо выбирать качественные рекламные инструменты, используя недорогие, но эффективные продукты, к которым, в том числе, относятся и POS-материалы.

Если вы тот, кто желает увеличить продажи своего бизнеса, тогда обращайтесь к специалистам компании РЕСПУБЛИКА ЦВЕТА за консультацией о возможностях POSM или по другим маркетинговым инструментам, которые привлекают внимание покупателей.


12.08.2014 г.

Комментарии

comments powered by HyperComments