За месяц сайт посмотрели 5 782 посетителя

Колумнисты

Вера Лихачева

Врать или не врать, чтобы продать?

Вера Лихачева, бизнес - тренер по продажам и сервису

Одна из причин, по которой не любят продавцов - это ложь. Ложь и манипуляции как техники продаж знакомы многим покупателям. Почему продавцы применяют данный метод, понятно. Продавцу нужны деньги, у него есть план продаж.

Но можно ли перевыполнять планы продаж без обмана, по честному? Да, и вы это сами знаете! Все, что для этого нужно - уметь строить партнерские отношения со своими клиентами и грамотно говорить о своем товаре или услуге.

Есть простой принцип продаж: «Не ври, но и всю правду не говори». Кто-то скажет, что это и есть ложь, когда ты не договариваешь. Для меня ложь - это выдача информации, не соответствующей действительности.

Однажды на тренинге в Салехарде меня спросили: «Как продавать молоко, которое пока доберется до прилавка, уже испортится? Что отвечать покупателю, который спрашивает о сроке годности?»

Понимая особенность региона, мой ответ был такой: говорить о дате поставки в магазин, что это сегодняшнее или вчерашнее поступление. Но говорить правду. Всю другую информацию покупатель может прочитать сам на упаковке товара.

Когда мы ценим отношения с клиентом, мы дорожим его расположением к нам. Это хорошо знают, как менеджеры по продажам сегмента b2b, так и рыночные продавцы.

Например, те, кто регулярно делают закупки на Привозе (самый известный рынок в Одессе, да и не только в Одессе), покупают у одних и тех же продавцов. Почему? Потому что доверяют качеству.

Так, например, если твой продавец молочной продукции работает по средам, значит ты и делаешь молочные закупки именно в среду.

Кстати, а знаете, как на Привозе продают скисшее молоко? С надписью «на кефир и на блинчики». Конечно, тут есть один нюанс. А куда девать товар не первой свежести? Самое честное - устраивать распродажи по сниженной цене или делать пакетные предложения, если речь идет о сегменте b2b. Понятно, что каждый выбирает свое поведение в продажах.

Когда мы заботимся о своей репутации, мы обязаны думать о высоких стандартах работы с клиентами. Для меня это самая конкурентноспособная стратегия. А для вас? Что вы думаете от этом?

А для вдохновения на красивые продажи предлагаю прочитать отрывок из книги Эльчин Сафарли «Рецепты счастья» о цене обмана:

«Вот торговец Эмре. Работаю с ним четвертый месяц, он поставляет мне фрукты из Трабзона (город в Турции). До недавнего времени у него была невероятно вкусная черешня - крупная, цвета темного шоколада и настолько сладкая, что даже в горле першило.

Но последние два раза Эмре привозит фрукты «второй свежести». И я высказываю ему претензии, а он ни в какую, говорит, они не вялые, «просто от жары чуть погрустнели».

Я прощаюсь с упрямым торговцем и сразу удаляю его номер из телефонной книжки - работать с ним дальше бесполезно. Если торговец один раз вас обманул, он сделает это и снова, но как-то иначе. Поблажки в этом деле недопустимы».

18.03.2016

Комментарии

comments powered by HyperComments