— Любой отдел продаж можно представить, как питомник, в котором уживаются разные породы четвероногих, — Марина Тропникова, директор компаний « Подарок 43» и «Правильная упаковка»
У каждого своя свора
— Всех менеджеров можно условно разделить по типологии, которую предложил Блэйр Сингер в своей книге «Собаки продаж». Каждый собирает вокруг себя особую свору клиентов, которые часто оказываются схожи по характеру и повадкам. Когда определите, какая перед вами «торговая собака» — поймете, с каким покупателем она будет работать удачно, а какой «куш» ей не по зубам.
Бультерьер
Менеджер. Самый энергичный и стремительный. Набрасывается на все, что хоть немного пахнет деньгами. Атакует свирепо и настойчиво: если ухватился — не выпустит. Бультерьер успешен, потому что бесстрашен. Ему нужны «большие карманы». Делает больше звонков клиентам, больше встреч и больше продаж, чем любая другая порода.
Его клиенты. Разные, но чаще всего деловые и резкие. Не нуждаются в лишнем общении, рассматривают только немедленную выгоду.
Совет. Нужно всегда давать бультерьеру «мясо», но не дразнить его. Бросьте «кусок» на рынок, бультерьер сам найдет себе добычу.
Гончая
Менеджер. Всеобщий фаворит с преданными глазами. Гончая будет делать все, что хочет клиент: «носиться за палкой, прыгать в ледяную воду и даже приносить тапки». Если правило бультерьера «найди и разорви», то гончая уверена, что достаточно ласки — и телефон будет звонить не переставая, заказы обеспечены.
Его клиенты. Дружелюбны, поддерживают связь и после сделки.
Совет. Сосредоточьте внимание гончей на долгосрочных клиентах, и она будет особенно стараться быть полезной.
Пудель
Менеджер. Утонченная торговая порода. Пудель понятлив, но склонен к взвинченности. Считает себя неотразимым, живет в мире блеска и роскоши. Время проводит в развлечениях, а не за рабочим столом. Имеет самый большой портфель эксклюзивных клиентов, отлично продают товары раскрученных фирм.
Его клиенты. Неравнодушны к имиджу, умеют себя красиво подать, поговорить о политике, моде и направлениях рынка.
Совет. Не просите пуделя «прыгать в холодную воду» или «лезть в болото», он привык вращаться в более цивилизованных кругах.
Чихуахуа
Менеджер. Не обращайте внимания на маленькие размеры породы: она самая сообразительная. Незаменима в технической области: ей нет равных в знании продукции и понимании процессов. Когда другие «собаки» спят, чихуахуа изучает – это фанатик рынка, огромный мозговой потенциал. Любому клиенту предъявляет доказательства и аргументы, почему ее товар или услуга лучше.
Его клиенты. Детально знают, чего хотят: требуют факты и цифры. С такими нужно быть осторожным, к встрече готовиться тщательно.
Совет. Остерегайтесь. Это очень умная, но слишком эмоциональная собака. Если ее не направить, может случиться паранойя.
Такса
Менеджер. Классическая порода среди продажников. «Прилепляется» к своему клиенту, даже если тот возражает. Можно прогнать, но она все равно вернется и будет грустно смотреть в глаза. Такса не раздражена, всегда спокойна и надежна. Способна строить самые долгосрочные и доверительные отношения. У нее нет ни сил, ни времени заботиться о моде. Ищет кость, но часто довольствуется крошками.
Его клиенты. Предпочитают традиционные ценности. Требуют личного контакта, хотят, чтобы с ними проводили время.
Совет. Трудовая собака. Но если с ней плохо обращаться, начнет скулить и очень скоро вас достанет.
Большая собака
Менеджер. В любой состоявшейся фирме есть менеджер, которого вряд ли можно отнести к какой-либо породе. Охотится всегда только за лакомым куском, долго выслеживают добычу, берет самого крупного «медведя». Схватка бывает драматична, и легенда о «большой собаке» передается из уст в уста долгое время. Такой менеджер впоследствии может получить высокую должность и немалые деньги.
Его клиенты. По праву считаются самыми сложными.
Совет. Сильная порода, но иногда совершает серьезные ошибки, поэтому руководитель должен быть с ней особенно внимательным.
Супердворняга
Менеджер. На практике очень редко существует в чистом виде, чаще это смесь качеств, которая и позволяет работать с разными типами клиентов. Опытные продажники часто надевают маски. Если в жизни дворняги не приносят медалей и титулов с выставок, то в продажах это самые эффективные торговые представители.
Его клиенты. Количество вариаций супердворняг велико, поэтому клиенты могут быть разными – все, кроме тех, кто покупает у «большой собаки».
Совет. Недооценивайте сильные стороны торговой собаки и развивайте те, которые считаете слабыми.
Жизнь по-собачьи
В некоторых отраслях уже собрался определенный тип торговых представителей. В сфере информационных технологий, к примеру, чаще встретишь чихуахуа, в рекламе — пуделей. Менеджеры и клиенты зачастую похожи, и сильная сторона «собак продаж» — найти своего покупателя, все подряд не нужны.
Типология хороша тем, что помогает взглянуть на отдел продаж иначе. Увидеть слабые стороны отдельно взятого менеджера и помочь ему преодолеть трудности, вдохновить и мотивировать. Продажникам трудно добиваться результата, приходится себя переламывать, слышать «нет». А на следующий день снова с улыбкой идти на работу. Когда я сама только начинала продавать, получала много отказов. Но вдохновлялась девизом «Тебя посылают — далеко пойдешь!»
