Умрешь, если ничего не изменишь
— Если компания ничего не меняет в своих технологиях или в своем позиционировании, рано или поздно она умирает. Вспомните, еще лет 7 назад были популярны такие бренды, как «Nokia», «ICQ», служба «Такси». Где они сейчас? Будучи уверенными в своих прочных лидерских позициях, они остановились в своем развитии, не совершенствовались. В итоге их заменили iPhone, Uber-приложение и социальная сеть «ВКонтакте». Герман Греф говорил о том, что «чтобы быть всегда впереди, нужно быть в курсе трендов». Итак, что нового в маркетинге?
Отношения — №1 в маркетинге
Холодные звонки и простое «впаривание» своего товара или услуги уже неактуально.
На первое место сейчас выходят отношения с клиентом. Могу предложить понятное сравнение. Как будто вы — мужчина, а ваш клиент — женщина. И вы ухаживаете, добиваетесь ее внимания. Чем вы обходительнее и деликатнее, тем более высокие и быстрые результаты получаете. Если говорить конкретнее, сейчас нужно общаться с клиентом в привычной для него среде. Например, аудитории бренда KRAI комфортнее общаться в социальных сетях. Не стоит произносить подобную фразу: «Удобно ли вам, если я перезвоню завтра в 12?». Клиент, скорее всего, скажет да, но потом может не взять трубку — ведь ему на самом деле некогда, а отказаться было стыдно. Дайте ему возможность самому выбрать, когда с вами пообщаться. Да, здесь возможен слив продажи, но зато вы будете уверены, что на контакт выйдет заинтересованный, открытый клиент.
Нужно обязательно удовлетворять потребности клиента, а не просто пытаться продать ему то, что у вас есть. Для этого важно знать, чего он хочет. Как? Фиксируйте все его желания и особенности. Записывайте все подробности о нем. Например, если он автомобилист, мы готовы предложить ему папку для документов, если узнаем, что едет в отпуск — у нас есть рюкзаки, если он увлекается охотой — мы сделаем именной патронташ.
Никогда не бросайте людей после того, когда они заплатили вам деньги. Не забывайте о старых клиентах, сделайте для них рассылку с акциями и предложениями. Всегда собирайте обратную связь, проявляйте инициативу в отношениях, будьте ведущим, а не ведомым!
№2. Видеомаркетинг
Наверняка вас раздражает сотню раз отвечать на одни и те же вопросы, отрабатывать одинаковые возражения — а так и происходит, если к вам приходит покупатель, который ничего о вас не знает. Фокус в том, что еще до встречи с вами клиент должен понимать, насколько вы круты и компетентны. Для этого под пунктами запишите, что о вас должен знать клиент, потом для каждого пункта придумайте техзадание на видеоролик. Приведу пример: многие клиенты думали, что мы возим обувь из Китая. И каждому нам приходилось объяснять, что это не так. В итоге мы теряли много времени и получали из-за этого недостаточно продаж. Чтобы раз и навсегда решить эту проблему, мы записали видео про наше производство. Теперь нам уже не задают таких вопросов.
Итак, на каждое возражение клиента снимайте ролик, но не длиннее 1 минуты. Кроме этого, привносите ценности компании в ваше видео. Пусть люди знают о ваших взглядах, культуре и тех смыслах, которые заложены в вашу продукцию. Сейчас очень популярны видеопродавец и видеопрезентация, также рекомендую их сделать.
№3 Бренд как медиаресурс
Если вы в вашей группе в соцсетях будете давать своей аудитории ту информацию, которая для нее актуальна, люди не отпишутся от вас, будут с интересом просматривать новости. Вы заберете больше их времени, тем самым получите рост продаж. Приносите людям большую пользу — давайте то, что им нужно, и получите больший результат.
№4 Сторителлинг
Многие понимают сторителлинг как истории на страничках в соцсетях, где человек рассказывает о себе. На самом деле это гораздо более обширная ниша. Это истории о том, как появился бренд, о его основателе, о каждом из сотрудников, о создании отдельных продуктов. Кстати, если раньше рекламу строили на прилагательных — например, красивая и качественная обувь, то сейчас люди «покупают» эмоции или результат, который они получат. Например, расскажите историю одного из своих клиентов, который купил ваш товар, и у него что-то в жизни изменилось к лучшему. Допустим, мы не говорим о том, что у нас качественная обувь. Мы говорим, что вы проходите в ней минимум 5 лет, а потом мы можем ее восстановить, чтобы вы носили ее еще.
№5 Позиция в обществе
Клиенты должны знать, как вы относитесь к политике, экологии, культуре, что вы пропагандируете, какую жизненную позицию имеете. Плюс этого в том, что вы отсечете ту аудиторию, которая не разделяет ваши взгляды. Часто мы привлекаем тех клиентов, с которыми приходится бороться, доказывать им свою ценность... Не лучше ли сразу привлекать единомышленников, тех, кому мы уже нравимся?
№6 Стандарты поколения z
Для них мобильность на первом месте, они выбирают ютуб, а не телевизор, мгновенные сообщения, а не и-мейлы. Если наше поколение фиксировало внимание на информации на 12 секунд, то поколение z — держит его 8 секунд. Им нужно больше разнообразия. Учитывайте это, продвигая свою продукцию. Я считаю, что интернет скоро полностью перейдет в социальные сети.
№7 Оптимизация верхней воронки продаж
Не каждый клиент осознает свою потребность в вашем товаре. Нужно ему в этом помочь. Рассказать, откуда родом его проблема и какие есть варианты ее решения. Донести до него, что можно делать как-то по-другому — быстрее и проще. Если раньше мы ориентировались только на тех людей, которым уже нужна обувь, то теперь мы выделяем рекламный бюджет для
аудитории, у которой еще нужно создать потребность в покупке.
№8 Личный бренд и персонализация
Задумайтесь о том, какое впечатление у людей остается о вас после того, как вы выходите за дверь. Есть целые стратегии, как выстроить личный бренд, это отдельная глобальная тема. Персонализация — это ваши специальные условия для клиента, готовность создать продукт лично для него. Например, это может быть обувь определенного цвета с индивидуальной колодкой.
№9 Комьюнити
Стремитесь создавать сообщества и клубы по интересам, становитесь инициатором разных событий. Например, «Адидас» спонсирует клуб бега. Важно в этом сообществе брать обратную связь, разговаривать с аудиторией и отвечать на их запросы. Люди должны чувствовать свою причастность к бренду, должны видеть, что они сами влияют на ваш бренд — вы отвечаете на их запросы. Взамен они отблагодарят вас пониманием и своими рекомендациями.
