Чёрный хлеб с луком и солью — мой деликатес
— За последние 6 лет я пробовал сотни блюд в лучших ресторанах мира, а в детстве моим главным деликатесом
был чёрный хлеб со свежим репчатым луком и солью. Я вырос в бедной семье, где мама работала дворником, а отец
любил приложиться к беленькой, поэтому рано понял ценность денег и быстро сообразил, как жить точно не хочу. В
школе я был единственным троечником, чьё фото вместе
с портретами отличников висело на доске почёта, потому
что я активно участвовал в самодеятельности и мне как
будто всегда было больше всех надо. В 9 классе попал в сетевой маркетинг, стал продавать косметику «Орифлэйм» и
реально неплохо зарабатывал. Благодаря «Орифлэйм» начал ходить на тренинги и заниматься саморазвитием.
Помню, как переступал через себя, как сложно мне
было что-то предлагать незнакомым людям. Я стыдился своего вятского говора и много работал над тем, чтобы
избавиться от него. На 2 курсе института я устроился специалистом по набору персонала в МТС. Там у меня, кстати, была сильная руководительница, с которой мы до сих
пор дружим — вообще я всегда сохраняю дружеские связи
с людьми. Работая в МТС, я не имел возможности сидеть
в офисе с 9.00 до 17.00, так как очно учился в институте и
работал ещё на трёх работах. Пришлось оптимизировать
процесс: проводил групповые собеседования, выполнял
план по набору кадров и в итоге освобождал своё время.
Я всегда выхожу за рамки предложенного и думаю, как
сделать легче. Честно говорю, я «лентяй». Но именно поэтому готов один раз придумать чёткую систему, которая функционировала бы без меня или с минимальными вложениями.
Случайно попал на занятия по воздушной акробатике, и также случайно меня забросило на отборочный
чемпионат, а далее — на чемпионат России, а потом и
Европы, везде я занимал призовые места. Первая моя
поездка за границу, кстати, была как раз на Чемпионат
Европы по воздушной акробатике в Прагу. Мне тогда
исполнился 21 год.
Спасибо, ты больше не нужен
В сферу недвижимости я тоже попал случайно. Один знакомый сказал, что не может сдать квартиру. Я предложил, давай помогу, найду жильца — и сдал на следующий же день. Потом получилось также быстро сдать вторую квартиру, и уже по рекомендациям ко мне хлынули желающие найти или сдать жилье. Устроился риелтором в одно из известных в те времена агентств Кирова, быстро стал руководителем, через короткое время уже управлял большим офисом и ездил по разным городам запускать франшизы. Но постепенно понял, что так много вкладываю в компанию, а ведь в любой момент собственник может мне сказать: «Спасибо, ты больше не нужен». И я пошёл прокладывать свой путь в бизнесе и открыл компанию «Вятка Недвижимость».
Почему я сразу завязал компанию на личный бренд?
На старте нужно было вложить минимум 700 тысяч, я продал машину и залез в кредиты. Это было тяжело. Я, кстати, сразу завязал компанию на свой личный бренд, потому что доверие у людей возникает не к безликой структуре, а к человеку. Есть лицо — есть доверие. Очень много вкладывал в развитие личного бренда, печатал рекламные объявления с УТП компании и своим фото, расклеивали их на каждом подъезде. Маркетинг я вёл агрессивный и массовый: билборды, статьи, обложки журналов. Моя задача состояла в том, чтобы у людей в памяти сформировалась образная цепочка: недвижимость = «Вятка Недвижимость» = Егор Новосёлов. И это сработало. Всего год спустя мы вошли в ТОП-5 компаний Кирова. За 6 лет на рынке недвижимости Кирова мы сильно выросли. Меня лично знали все банки и застройщики. Но у каждого региона есть свой потолок, я понял, что сколько ни вкладывайся, выше не прыгнешь. Да, деньги есть, но не те, которые хочется. Все деньги аккумулируются в Москве.
Как я переехал в Москву и почему решил уйти из недвижимости
Итак, я открыл офис компании по недвижимости в
Москве, название выбрал новое — New Estate*, при этом
логотип напоминал мои инициалы EN. Арендовал маленькое помещение со старым ремонтом, но для меня это
было уже «вау, круто я в Москве»! В Кирове я рассчитывал
сохранить бренд «Вятка Недвижимость», но понял, что не
могу разрываться. Москва живёт в моём ритме, здесь решения принимаются быстрее, здесь другой сервис и планка выше во всём. Только компания в Москве начала получать первые результаты, как случился ковид, и вот в этот
период мой мозг вообще переформатировался.
Я остался наедине с собой, меня мучали вопросы: на
что трачу своё время, во что вкладываю свою энергию и
что получаю взамен? Да, я помогаю закрыть квартирный
вопрос. Но давайте честно, покупателей и продавцов, которые возвращаются, чтобы купить или продать ещё одну
квартиру, очень мало. Люди всегда в стрессе, продавцы
думают, что ты — говнюк, который хочет их обмануть и
искусственно занижает цену их единственной квартиры,
а покупатели считают, что ты негодяй, потому что продаёшь квартиру по цене выше рынка. Соответственно, ты
плохой для всех и вынужден крутиться в негативе. На самом деле в этой сфере искренних положительных эмоций
всего 2% из 100%. Так я решил, что больше не хочу себя разрушать, а деньги могу заработать другим способом.
Никому не сказал, что я новый собственник
Вскоре друзья предложили мне выкупить заброшенную (оставленную без внимания) туроператорскую компанию Corona Travel. 16 лет в сфере путешествий, но
дела внутри компании плохи, так как основатели потеряли интерес к бренду. Я решил рискнуть. Пришёл в офис
как обычный менеджер-продажник, никому не сказал,
что я новый собственник. Первый тур, который продал,
у меня чуть не улетел в минус 400 000 рублей. На эту сумму я забронировал отель на Мальдивах для своего знакомого, который дал согласие, но в последний момент отказался лететь, а отель был под штрафными санкциями,
что означает — если не оплатить бронь, то ни этот отель,
ни другие отели этой сети в других странах никогда больше не будут работать с нашей компанией. В общем, в итоге я уговорил всё-таки своего знакомого лететь, но с тех
пор у меня появилось железное правило: не бронировать
штрафные отели без полной оплаты клиента.
Поскольку я человек системный, то, придя в
Corona Travel, в первую очередь запросил аналитику.
Компания существует 16 лет — это хороший срок. За это
время у неё были очень хорошие результаты, и я хотел понять, какие действия привели к успеху. Но выяснилось,
что до меня в компании подробную статистику не вели.
И в первую очередь я внедрил оцифровку и контроль всех
процессов, мы начали работать в CRM-системе. У меня такой принцип — пока не видишь в цифрах всю работу компании, контролировать ничего не можешь. Например,
хочешь зарабатывать миллион рублей в месяц? Тогда нужно понимать, сколько твои менеджеры должны в месяц
обработать лидов и заключить сделок. Учитывая нагрузку на каждого менеджера, посчитать, а сколько лидов сможет обработать один? Каждый результат должен быть прогнозируемым, иначе сегодня густо, завтра пусто.
Начали сотрудичать с министерствами туризма разных стран
После того, как я начал оцифровку бизнес-процессов, я понял, что нужно усилить команду. Очень люблю
фильм с Леонардо ДиКаприо «Начало». Близка его главная
идея, которую я тоже использую в работе — если мы хотим
что-то кому-то продать (неважно, что — продукт, услугу,
компанию или себя как специалиста), сначала нужно
поселить в его голове нужную идею, а потом подождать,
пока семена начнут расти, и человек сам этого захочет. За
6 лет работы в турбизнесе мне удалось сформировать сильный имидж CORONA TRAVEL. Теперь специалисты сами
к нам приходят. И конечно, если специалист сильный, я
стараюсь (при возможности) сделать предложение. Слава
удаленке, так как офис не резиновый!
Много внимания мы уделяем нашим маркетинговым
кампаниям. С моим приходом CORONA TRAVEL начала сотрудничество с Министерствами туризма разных стран.
Благодаря нашим выстроенным тёплым дружественным
отношениям с их представителями, мы можем организовывать очень интересные туристические программы, давать привлекательные для турагентств и туристов цены и
оперативно решать массу возникающих у туристов вопросов внутри страны. Например, я стал первым, кто привёз в Киров Ли Кёнмина, директора Московского представительства Национальной организации туризма Южной Кореи,
и познакомил его с руководителями кировских турфирм.
Под моим началом CORONA TRAVEL сформировала
собственный продукт — авторские туры. Распыляться на
все страны мы не стали. Сначала сфокусировались на том,
в чём были сильны: это Япония, Китай, Южная Корея.
Постепенно добавляли другие направления и делаем это
до сих пор. Например, сейчас большим спросом пользуются наши экскурсионные туры на Филиппины — с русскоязычным гидом, перелётом, проживанием и питанием на 10 дней всего от 300 000 рублей. Я считаю, это
просто подарок!
В минус на несколько миллионов
Риски в турбизнесе дорогие. Когда создаёшь тур с перелётом, выкупаешь авиабилеты, гостиницы, авторские
экскурсии, и у тебя есть определённые сроки, в течение
которых ты обязан реализовать тур. Например, тур на 10
человек, но двое уже его купили — всё, отказаться от него
ты уже не имеешь права, или добираешь количество туристов, или везёшь столько человек, сколько есть. У меня
была ситуация, когда из 12 заявленных мест в туре было
выкуплено только шесть. При этом два туриста были из
Кирова. Вы знаете, я таких положительных отзывов никогда ещё не получал: какая прекрасная мини-группа,
как классно всё организовано. Да, конечно, я очень рад,
что гостям понравилось, но чего мне это стоило — тогда я ушёл в минус на несколько миллионов. Конечно,
прибыль в нашей компании идёт не с одного тура, поэтому такие бюджетные дыры я закрыл благодаря другим
продуктам. Например, на сезон сакуры в Японию везем
8 групп по 30 человек. Это уже не премиальный, а более
бюджетный тур, но он позволяет нивелировать финансовые риски премиум-продуктов.
До того, как я пришёл в компанию, CORONA TRAVEL
практически не работала с турагентствами. Я увидел в
этом большую перспективу, и сейчас мы продаем туры
турагентствам по всей России. Работа с агентствами как
раз и даёт тот самый бизнес и объём. Конечно, это непростая история, потому что многие агентства, к сожалению, идут по накатанной колее, подбирая туры в
Турцию, Египет, Таиланд, и не хотят развиваться, не желают разбираться в потребностях туристов. Например,
я приходил в некоторые агентства. Говорю им: «Почему
не продаёте путешествия в Японию? Знаю, что к вам
приходят с такими запросами!» Отвечают: «Мы не знаем Японии». Допустим... но почему вы к нам не обращаетесь? Мы вас научим, дадим знания, расскажем нюансы путешествий. У нас создан целый отдел по работе с
агентствами и системой обучения — продавайте наши
туры, чтобы у вас были деньги и возможности!
Потому что после того, как туриста начинают переориентировать на другое направление (вместо желаемого им тура, например, в Японию), он говорит: «Я
подумаю», и уходит.
Не могу путешествовать как адекватный человек, у меня профдеформация
Я уже не могу путешествовать как адекватный человек, у меня профдеформация. В любом аэропорте мира я машинально оцениваю, в какой зоне встречают туристов, как сэкономить их время, куда подают трансфер. Когда я заезжаю в отель, оцениваю — какой сервис на ресепшене, идут ли на уступки гостям. У меня есть связи среди руководства практически всех крупных сетей отелей, поэтому я всегда даю им обратную связь о работе. Хотя приезжаю не с инспекцией, а просто отдохнуть! Но вот такой характер.
«Мамкин бизнесмен»
Я в туризме 6 лет и провожу обучение для тех, кто в этой сфере работает по 20-30 лет, но при этом имеет пробелы в продажах и в формировании продукта. Они знают направления — да. Но многие из них не бизнесмены, часто это люди с мышлением учителя географии, просто с уклоном в продажу туров.Они открывают агентство, но зарабатывают меньше, чем зарабатывали бы в найме. Я это называю — «мамкин бизнесмен». Это не про масштаб, не про систему, не про развитие. При этом я не отношусь к другим компаниям с позиции «все плохие — я хороший». Наоборот, я за них переживаю. Часто мы организуем для них мероприятия, на которые привозим известных отельеров. Я сам регулярно рекомендую региональные компании на профильных конференциях. Часто подхожу к организаторам и спрашиваю: почему здесь нет Кирова? В Кирове есть сильные туристические компании, оказывающие хороший сервис и работающие с индивидуальными запросами. И я хочу им помочь, чтобы вместе мы смогли сделать нишу премиум-туризма в Кирове устойчивой.
В кого я вкладываю
Мои специалисты знают все направления, которые предлагают,
потому что сами ездят в туры по
этим направлениям и могут клиенту показать реальные фото и видео
конкретных отелей. Я вкладываю в
свою команду не только огромное
количество времени, сил, но и много финансов — оплачиваю обучение, конференции и турпоездки.
Конечно, поездки не всегда бывают
за счёт компании, иногда менеджер сам выбирает туры от наших
партнёров и сам их оплачивает.
Это инвестиции в себя.
Мы все ищем какую-нибудь волшебную таблетку, которую достаточно принять раз — и у тебя на счету вдруг появится 100 млн. Но так,
к сожалению, не бывает, поэтому
приходится брать себя в руки, идти
и делать. Сначала нужно в себя вложить деньги — в своё образование,
развитие, в свою внешность, в здоровье, и ещё не факт, что эти деньги окупятся. Я давно понял эту концепцию и постоянно вкладываю в
своё развитие, мне всегда мало.
Команда — это не семья, а люди, которые пришли зарабатывать деньги
Можно влюбиться сразу
Мы сами должны влюбиться в
страну прежде, чем в неё влюбятся
наши туристы. Например, я был
в Новой Зеландии, но снова меня
туда пока не тянет, хотя от этих
пейзажей из «Властелина колец»
действительно дух захватывает.
Но пока я насытился этой страной.
Зато недавно ездил в Бразилию и
очень хочу вернуться в Рио в сезон
карнавала, в выходные дни, когда
бары и рестораны гудят от количества счастливых туристов.
Хотите прикол? По поводу отдыха. Многие ошибочно полагают,
что я столько путешествую, что и
работать-то некогда. На самом деле,
большинство моих поездок по разным странам — это не отдых, а рабочие поездки и рекламные туры.
Каждые два дня, например, переезды в другие отели. Целый день я смотрю отель или даже два, оцениваю
рестораны, номера, бассейн, вечером иду обязательно на ужин с руководством, рассказываю о своём бизнесе, слушаю концепцию и нюансы
отеля. На самом деле, когда едешь в
такой рабочий тур, уже понимаешь,
что после этого тебе потребуется ещё
тур, но уже чтобы отдохнуть. Сейчас
я действительно очень перегружен
задачами и проектами. Поэтому
иногда на выходных мне хочется просто запереться дома, смотреть
весь день фильмы, заказать доставку
еды и не вставать с дивана.
Что я понял после смерти мамы
В 2015 году у меня умерла мама. Я узнал диагноз — рак четвёртой степени — в день получения диплома, это была середина июля, а в конце августа её не стало. Моя мечта была дать ей другую жизнь. Показать мир, вытащить с того уровня, в котором мы жили. Я не успел. Наверное, с этого момента у меня поменялось отношение к деньгам. Деньги для меня — это в первую очередь не показатель статуса и успеха. Это возможность успеть — успеть сделать свою или чью-то жизнь лучше. Спустя годы то, что не успел сделать для мамы, я сделал для отца. Он жил в старом доме: потолок уже, можно сказать, почти лежал на мебели, холодно, печное отопление не справляется. В день его рождения я подарил ему коробку с ключами от нового дома. Для меня очень важно то, что я могу позаботиться о близких. При этом у меня есть чёткое правило: я помогаю, но не содержу, не даю деньги в долг. Я могу дать возможность, могу помочь, но тащить человека на себе — нет. Это касается и семьи, и бизнеса.
Если есть косяк, я обязательно найду
Я вообще достаточно жёсткий
человек. Мне важен порядок — в
процессах, в цифрах, в работе. Не
выношу, кстати, когда у моих сотрудников бардак на рабочем столе. Знаю, что происходит в компании, и если где-то есть косяк
— я его обязательно найду. Сейчас
очень любят говорить, что собственник должен выйти из операционки и просто вдохновлять команду. Я считаю, это иллюзия. Как
только вы полностью выходите из
операционки — компания начинает разваливаться, потому что
единственный человек, которому по-настоящему важно, будет ли его
бизнес жить, — это собственник.
Это не значит, что каждый процесс
нужно контролировать лично, достаточно понимать, как работает
система и видеть цифры. Пока не
считаешь — не контролируешь.
Сейчас у нас как раз проходит
этап перестройки компании. Этот
год мы посвятили анализу, контролю и изменениям. Провели аудит всех процессов, разложили их
на зоны: где критично, где нужно немного доработать, где всё
итак отлично. И ещё одна вещь,
которую я для себя давно понял:
команда — это не семья, а люди,
которые пришли зарабатывать
деньги. Когда понимаешь это, становится меньше иллюзий и больше результата.
В управлении — 6 компаний
Вообще CORONA TRAVEL входит в группу компаний, и я не единственный её собственник. Всего в управлении у нас находится 6 компаний. Кроме туроператора Corona Travel, у нас есть Визовый центр стран Азии. Ещё одну компанию могу назвать — «UniHotel»**. Это IT-компания для туроператоров России и иностранных компаний. К примеру, вам надо забронировать путешествие на Бали. Так вот, все цены у российских туроператоров идут от иностранных партнёров, которые используют нашу систему «UniHotel». Соответственно, мы являемся таким айтишным хабом для туров по всему миру. А про остальные компании мы поговорим в другой раз.
*New Estate — Нью Эстейт
**UniHotel — ЮниХотел
