«Надо найти себе дело, чтобы занять промежуток между рождением и смертью»*
— Еще лет 15 назад я ни за что бы не поверил, что буду заниматься торговлей, тем более ювелирными изделиями. По складу характера я не коммерсант. Хотя, наверное, гены проявились: у деда в свое время был магазин в деревне, мама всю жизнь работала в торговле. Первый трудовой опыт получил, когда во время кризиса 1998 года помог ей продать бытовую химию. Но это был ее бизнес, а я тогда числился на бирже труда как безработный. Про то, чтобы начать свое дело, даже не думал. Жизнь заставила шевелиться: женился, нужно было обеспечивать семью.
Основными покупателями были тетеньки, торговавшие на рынке овощами, мясом, с восточной манерой отношения к золоту: когда на каждом пальце по массивному кольцу и шея увешана цепями
В то время хорошие знакомые Михаил Говорун и Алексей Козин, которые владели ювелирным магазином, решили расширяться и пригласили меня в долю. Мы открыли небольшой отдел с тремя прилавками в торговом центре недалеко от Центрального рынка. Но через полгода компаньоны разочаровались: дела шли плохо. Тогда я выкупил оборудование и продолжил бизнес самостоятельно.
«Ваша мотивация должна стоить гораздо больше, чем собираетесь вкладывать в бизнес»*
Из-за дефолта цены тогда взлетели в 4 раза. Не секрет, что стоимость золота зависит от курса доллара. Пришлось около 1,5 года торговать лишь колечками по 0,7-0,8 грамма, это был хит продаж, сейчас такие очень сложно отыскать. Продать кольцо весом 1,5-2 грамма в то время считалось большой удачей. Основными покупателями были тетеньки, торговавшие на рынке овощами, мясом, с восточной манерой отношения к золоту: когда на каждом пальце по массивному кольцу и шея увешана цепями. Приходили цыгане: приносили золотые коронки, просили поменять на кольца. Разные были типажи...
За прилавком долгое время стоял сам, пытался вникнуть во все нюансы дела, разобраться в мельчайших деталях, старался как можно больше общаться с клиентами.
Розничный рынок в 1998 году был не так насыщен, как сейчас: спрос намного превышал предложение. Тогда можно было торговать на трех прилавках, где лежало десять сережек и десять колечек, и в ладоши хлопать. Сейчас только в одном из отделов «Топаза» 10 тысяч позиций, но и этого недостаточно. Чтобы расти, нужно оставаться в тренде.
Тогда развиваться было очень сложно: не хватало средств. Банки не кредитовали мелких предпринимателей. До сих пор удивляюсь, на что они сами жили...
Но постепенно финансовые ориентиры в стране сменились: займы перестали быть чем-то недосягаемым, и бизнес начал расти. Мы смогли открыть новые отделы, занялись позиционированием, скорректировали свой имидж, выбрали название — так и пошло. Сейчас в городе и области работают двенадцать «Топазов», два «Яхонта» и магазин Sunlight.
«Мы не покупаем товар, его покупает покупатель»*
Поставить бизнес на ноги и отойти от дел — не очень разумный ход для предпринимателя. Да, я вижу такие примеры, и мне жаль компании, как правило, они постепенно сворачиваются. С каждым годом условия игры ужесточаются, появляются новые игроки,
многое меняется... Я никогда не смог бы наблюдать за своим бизнесом со стороны: интересно знать и понимать каждую деталь.
В приоритете всегда остается ассортимент, который я определяю лично. Доверить кому-либо закупку товара, а это 10-15 миллионов рублей — риск очень большой. «Нравится — не нравится» здесь не работает, должно быть внутреннее чутье. Из 80 моих сотрудников лишь двое идеально чувствуют, что в тренде и будет продаваться. Научить этому нельзя.
Еще одно условие успеха — сервис. Сейчас нельзя работать так, как 5-10 лет назад, тем более в сфере услуг. Улыбнуться и поздороваться — 30% удачной продажи. Нужно уважать покупателей, любить свой товар, знать его досконально. Мы стремимся к этому. Не все продавцы могут так работать. Кто-то увольняется, не приняв нового формата. Но основной костяк работает у нас больше 10 лет.
Из 80 моих сотрудников лишь двое идеально чувствуют, что в тренде и будет продаваться. Научить этому нельзя
Я уверен: никакой уникальной специфики в торговле ювелиркой нет и не было. Можно с одинаковым успехом продавать и бытовую химию, и золото. Если кто-то утверждает обратное — не верьте, это говорится, чтобы подчеркнуть собственную значимость. Главное тут одно — надо быть продавцом в душе.
«Чтобы вырасти, надо играть против сильных»*
Конкуренция меня никогда не страшила, потому что стараюсь всегда идти своим путем, не очень оглядываясь по сторонам, и быть на шаг-два впереди. Пусть повторяют — я к этому ровно отношусь.
Сейчас мало кто помнит, что именно «Топаз» первым в городе запустил акцию «Обменяй старое на новое». Как таковая скупка была в магазинах и раньше, но туда приносили золото от бедности. Мы же обратились к людям с совершенно другим посылом: зачем хранить в шкатулках старое, рваное, ненужное, если это можно сразу и сейчас поменять на новое. Эта идея оправдала
себя на 500%, в первые два месяца в наших магазинах выстраивались очереди. По этой схеме мы работаем уже больше трех лет, ею стали пользоваться и другие салоны города.
Мы не против делиться опытом, главное, чтобы конкуренция была законной. Честность и порядочность — то, что прививал мне отец. В советское время он был старшим следователем области по особо важным делам. Я — за здоровую конкуренцию. Когда другие компании начинают кляузничать, писать письма в Роспотребнадзор, антимонопольную службу — для меня это признак слабости, неспособности играть по правилам рынка.
«Чтобы найти нужных производителей, мы берем фонарик ночью и ищем»*
Многое хочется поменять вокруг, в том числе с помощью бизнеса… К примеру, чтобы наши женщины носили больше красивых украшений, ярких, но не вычурных, подчеркивающих тонкий вкус.
К сожалению, в Кирове еще дают о себе знать старые советские привычки. В то время, наверное, у каждой из женщин было кольцо с красным здоровенным стеклом — курундом, которое все считали рубином. Изделия советского ювелирпрома были
тяжелые, массивные, без особых изысков. В них и грядки пололи, и посуду мыли. Носили, не снимая, годами. Ювелирки «на выход» и «для будней» не существовало.
Я не читаю книг менеджеров типа Роберта Кийосаки, они меня напрягают. Интересны те люди, которые лично чего-то достигли, а не заработали свой капитал с помощью книжек «Как заработать капитал»
Сейчас отношение к ювелирным изделиям изменилось. Сами украшения стали технологически сложными. К примеру, на 1,5-граммовом кольце может быть больше 100 вставок. Ювелирные изделия сегодня — это произведения искусства – более легкие, изящные, нельзя с ними как прежде. Все это вроде бы и понимают, но привычки остались.
Хочется ли диктовать ювелирную моду в Кирове? Это безумно сложно там, где 95% населения живет с достатком средним или ниже среднего. Как говорил один мой знакомый еврей: «Торгуй для бедных — станешь богатым». Я не воспринимаю это наставление буквально, но в нем есть смысл. Мы позиционируем наши салоны как магазины эконом-класса.
Есть среди наших покупателей и спрос на украшения класса люкс. К примеру, на коллекцию с Лондон-топазами — изысканными камнями, напоминающими сапфиры. Бывает, что работаем и на заказ. Некоторые экземпляры ювелирных изделий премиум-класса продаются, минуя витрину. Стараемся выполнить любое пожелание.
А раз есть спрос – значит, можно открывать люксовый бутик, где будут представлены только драгоценные камни. Сейчас ищем подходящее помещение для салона. Еще хочется открыть магазины в других регионах: в Кирове становится тесто. Я уверен, что
по конкурентоспособности мы сможем выстоять и в Москве, и в Казани, и в Перми.
«Сложно сказать, что в жизни главное»*
Наш город надо менять, он должен стать другим: чтобы у людей появилось желание здесь жить и работать.
Уже 8 лет мы с Димой Ситниковым проводим «Рождественские лыжные гонки» – спорт надо поддерживать. В свое время сам 10 лет занимался лыжами. Обидно, когда наши талантливые молодые ребята, переходя во взрослый спорт, сдают свои позиции из-за
нехватки финансирования...
Еще я за переименование Кирова в Вятку и возвращение всем улицам исторических названий. Как можно жить на улицах, названных фамилиями террористов? Все равно что какой-нибудь площади дать имя Дудаева... Я каждый год бываю в Испании, там в свое время тоже была диктатура Франко, но сейчас испанцы об этом и слышать не хотят, как чумы чураются всего, что с этим связано. Мы же говорим: это наша история! Но есть история хорошая, а есть плохая. Почему мы так держимся за негативный опыт? Для того чтобы решить проблему, не хватает, на мой взгляд, одного — решительности властей областных и городских.
«Количественные факторы человека вряд ли мотивируют. Два завтрака не съешь»*
Деньги для меня — не самоцель, нравится процесс их зарабатывания: хочется познать философию бизнеса. Я не читаю книг менеджеров типа Роберта Кийосаки, они меня напрягают. Интересны те люди, которые лично чего-то достигли, а не заработали свой капитал с помощью книжек «Как заработать капитал». Нравится канал «Бизнес-секреты» Олега Тинькова: харизматичных героев приглашает. Любопытно было почитать его же книгу «Я такой, как все». Более эпатажный Женя Чичваркин… Но сильнее всех сегодня, пожалуй, вдохновляет Сергей Галицкий, владелец сети «Магнит», — для меня это человек, на которого стоит равняться.
* Цитаты взяты из публикаций и выстпленй предприенимателя Сергея Галицкого
