Остался только мешок гречки
— До того, как прийти в сферу b2b, я набиралась опыта, работая бухгалтером в ЖКО. Вдруг у коллеги муж открыл точку на рынке, и я тоже загорелась этой идеей. Наняла продавца и стала торговать фруктами. Дело шло плохо. Тогда я ушла с рынка, открыла несколько уличных точек с крупами и макаронами. Они приносили прибыль. Однажды, когда я пришла за выручкой, продавец меня встретила с сияющими глазами. Карман в фартуке просто полон денег, а склад пустой. Я обрадовалась, забрала деньги и поехала на следующий день на базу закупать продукты. Это был как раз 98-ой год! На все эти деньги я смогла купить только один мешок гречки. И вот, представьте, мой отец продал самую крутую по тем временам машину «девятку — мокрый асфальт», чтобы дать мне денег на мой бизнес, а от него остался только мешок гречки! Но мне было нестыдно закрыться. Оправданием стал кризис.
Мне кажется, сейчас многие испытывают такое же ощущение, что сама фортуна дает шанс закрыть бизнес, который убыточен и забирает все силы. Если у вас есть такие мысли, то давайте — самое время!
Молодые, зеленые и бестолковые
Потом много еще куда устраивалась, но настоящей работой считаю «Упаковку для бизнеса», куда я попала в 2005 году. Компания была очень маленькая. Нас давили изо всех сил, мы были в убытках, но пытались отгрызть свой кусок рынка. И тут кризис!
Теперь — внимание! Во время кризисов в 2008-м и 2014-м годах у нас открывалось по 5 филиалов. Как!? Почему!? Я думаю, что мы были молодые, зеленые и бестолковые. Все поняли, что кризис, а мы нет. Все прижались, стали сберегать средства, вытрясать дебиторку, а мы как бежали, так и продолжили гнаться за местом под солнцем. Клиентам это очень понравилось. Мы давали бонусы, нанимали квнщиков. Они презентовали нас, дарили цветы, читали стихи, наливали шампанское, мы заключали сделки в атмосфере праздника. В стране кризис — а мы шикуем и веселимся. Терять было нечего! Мы понимали, что если не отвоюем рынок, то погибнем.
Если бы не кризис, нам бы не повезло. Что происходит сейчас? Паника и желание все бросить. На нашем же примере объясняем партнерам, что мы в кризис всегда росли, это наше время, давайте не будем паниковать. Не забывайте про распространение, про продвижение, про сервис и качество, про новых клиентов. Почему мы масштабировались? Мы просто продолжали активно и борзо работать на рынке.
Все надо переоценивать
Первый урок, который мы вынесли — не забывать про закон сохранения оборотных средств. Если у поставщика сегодня термосы, которые мы покупали за 30 рублей, стоят 100 рублей, то я к этим к 100 рублям делаю наценку. Если завтра термосы подешевеют, снижу цену и я. Что закуплено по старым ценам, все надо переоценивать. Не забывайте историю про гречку!
Есть еще одно правило: надо быть хитрее конкурентов. Не в том, чтобы заработать экстренно, а в том, чтобы выиграть позицию. Подумайте, за две недели сможете ли вы стать лучше конкурентов, которые в бизнесе 5 лет? Скорее всего, нет. Развивайте то, в чем вы сильны.
Не надо портить отношения с поставщиками и клиентами. Многие начали вести себя грубо в этой истерии. До этого вам доверяли, а тут — раз, и вы вдруг стали плохи для них. Надо понимать, что ситуация временная, все пройдет, а осадок останется.
Не лезьте в стиральную машину
Базовый навык руководителя — ставить цели. Они не меняются даже в кризис. Сравнить можно со стиральной машиной. Если механизм ломается, то я не забираюсь в машину и не кручу барабан. А именно так делают многие собственники. Надо просто отойти и посмотреть со стороны. Тогда вы примете решение, что делать: звать мастера, отключать электричество или вытирать воду. Важно понимать, куда вы придете и с чем. Если стратегия была неправильной, то вы проиграете.
Масштабироваться ли в кризис? Да, но дублировать надо успешно. Развивайте то, что несет прибыль. Сейчас у руководителей паника: нечем платить зарплату, аренду и т.д. А как же резервы на 3-6 месяцев? Это стандартная функция собственника! Мне говорит знакомая: «Закрываются? Слава богу! Я могу, наконец, на эти площади попасть!» Она этому училась. Она готовилась к кризису и знает, как управлять резервами компании. Масштабируются те, у кого этот резерв есть.
Кто собрал вокруг себя сильных, масштабируется
Важен боевой дух. Все, кто собрал вокруг себя сильных людей, масштабируются. Те, кто боялся требовать, не смог уволить, нанять другого и обучить, наступают на свои грабли. Прокачайте сотрудников, чтобы они стали потенциальными руководителями. Отсекайте несогласных, объединяйте единомышленников.
Вы можете взять паузу и прокачать свой уровень стратега. Можете обучить на базовом тренинге руководителей, потому что тактику должны улаживать не вы. Каждому эффективному сотруднику вкладывайте в голову, что вы от него хотите, к какой цели вы, как полководец, его ведете.
Думайте, чем можете помочь клиентам. Они будут вам благодарны! О вас будут говорить. То, что испугались делать конкуренты — это ваши возможности!
26-04-2020
