Тоже бизнес
Июнь 2022/№06 (161)

Как мы построили дилерскую сеть (0+)

Как сложности с логистикой обернулись успехом и помогли открыть 54 представительства в разных регионах России — рассказывают Василий Ковалёв, Сергей Боровской и Александр Момотов, собственники компании по производству электрокарнизов для штор Onviz

Как мы построили дилерскую сеть

В каждом городе — наш электрокарниз для штор  за 1 день

— Когда мы продали первый электрокарниз, нам сразу захотелось продать второй и третий, и сотый! Но мыслей о дилерской сети тогда ещё не было. Мы работали только с розницей. Лично общались с клиентами и адаптировали свой продукт под их запросы. При этом сразу выбрали работать не на Киров, а на всю страну.

И вот в какой-то момент мы поняли, что наш клиент — человек обеспеченный и занятой, у него нет времени самому делать замеры, договариваться о монтаже и решать ещё какие-то попутные вопросы. Ему нужен электрокарниз с установкой под ключ — быстро и профессионально! Поэтому в каждом городе мы стали искать монтажников, объяснять им, что к чему, и состыковать с клиентом. Это оказалось крайне непросто! При этом монтажник не был заинтересован в продаже самого изделия, поэтому сделки срывались. Параллельно этому процессу у нас стали появляться оптовые покупатели, которые перепродавали наши электрокарнизы. Но как в случае с розницей, так и с оптом логистика была для нас проблемой: изделия мы изготавливали за один день, а до клиента они ехали 10 дней. Поэтому мы решили: почему бы не попробовать организовать небольшой склад и производство в каждом регионе, чтобы клиент мог получать электрокарниз за 1 день?


Кто первый оплатил, тот и дилер!

Одними из первых городов, которые подписали с нами дилерские договоры, были Челябинск и Екатеринбург. Сейчас это самые успешные из наших дилеров. Но на этом мы не остановились! Менеджеры условно распределили между собой регионы и прозванивали потенциальных партнеров: салоны штор, производство натяжных потолков, системы умного дома, строительные, отделочные компании, архитекторов и дизайнеров. Чаще всего партнеры уже знали, что такое электрокарниз, оставалось только рассказать, чем мы лучше других и как с нами зарабатывать. После того, как договаривались о сотрудничестве, дилер получал партию комплектующих, инструкции и регламенты по сборке. При необходимости — приезжал с коллективом к нам на обучение. Мы давали все маркетинговые материалы и помогали с сайтом и рекламой. И так регион за регионом! Иногда получалось, что в одном регионе несколько желающих: и тут уже, кто первый оплатил, тот и дилер. Пока у нас по одному дилеру в регионе, за исключением Москвы и Санкт-Петербурга, там их несколько.


Готовая «франшиза» без комиссии?

Открывать филиалы в каждом городе за свой счет было бы очень медленно. Поэтому мы решили продвигать дилерскую сеть через автономные компании, которые уже обладают в своем регионе мощностями для быстрого запуска. Нашим договором предусмотрено, что дилер должен в соответствии с регламентом изготавливать электрокарниз такого же высокого качества, в кратчайшие сроки, давать на него 5-летнюю гарантию и грамотно консультировать клиента. Кроме этого, договор предусматривает рост продаж в районе 5 % ежемесячно. Сейчас мы сильно не придираемся к росту продаж, наша приоритетная задача — следить за качеством. И тут самым важным показателем является отсутствие жалоб и розничных заказчиков из того региона, где работает дилер. Если поступают жалобы или просьбы работать с нами напрямую, приходится самим включаться в процесс. Цены на нашу продукцию везде одинаковы, но работать с нами напрямую дороже из-за затрат на логистику, поэтому в своем регионе покупать выгоднее. Во внутренние процессы автономных компаний мы вмешиваться не можем, приходится ориентироваться на их отчеты о продажах и те суммы, на которые они закупаются у нас. По сути наш дилер получает франшизу, полностью упакованный бизнес-процесс, но пока мы не берем никаких комиссий и не продаем это как франшизу, дилер оплачивает только стоимость комплектующих.