Полторы пары обуви в год?
Егор: — Если в 2014 году каждый россиянин покупал в среднем 2,5 пары обуви в год, то сейчас эта цифра уменьшилась до 1,5 пар. Как видите, обувной рынок падает. Почему? Кто-то, возможно, донашивает старые ботинки, другой стал чаще ремонтировать обувь, третий тщательнее ухаживает за ней. Но в целом я скажу так: любой бизнес, который не развивается, как эти самые ботинки, — изнашивается и в конечном счете превращается в труху.
На самом деле проще быть целой фабрикой по производству обуви. Наладил бизнес-процессы и продаешь в магазины, не ищешь клиентов сам. Когда же ты и производитель, и продавец, проблем в разы больше. Нужно и качество показать, и сервис, причем даже после продажи! Но мы все равно выбрали этот путь, потому что хотим делать индивидуальную обувь для мужчин на заказ. К тому же сейчас нельзя не заметить тенденцию к уменьшению посредничества между производителем и покупателем. Люди понимают, что, купив у нас ботинки за 10 000 рублей, они получат товар гораздо лучшего качества, чем обувь за эту же сумму, но в обычном магазине. Только производитель может предложить отличный продукт по лучшей цене. Любой посредник же вынужден делать накрутку.
Еще одна тенденция современного рынка — популярны стали маленькие «островки» в торговых центрах — арендная плата ниже, а проходимость высокая. Мы также планируем в будущем открыть несколько таких «островков» нашей обуви по всей стране.
Занял 50 000 рублей — начал бизнес
Как я начинал бизнес? На последние деньги заказал несколько пар обуви по своему вкусу и занял у друга 50 000 рублей, которые потратил на поездку в Москву на крупную обувную выставку. Хотел там продать свои модели поставщикам, однако их не устроила моя цена — слишком высока. Вернулся несолоно хлебавши и выложил фото обуви в интернет, на страничку ВКонтакте, где раньше продавал одежду. Посты в соцсетях приносили мне 1 продажу в 3 дня. Тогда я договорился с одной кировской фабрикой, чтобы они отшивали мне на заказ, но те 10 заказов в неделю, которые я вскоре начал им приносить, их не устраивали, и они отказались со мной работать. В то же время я участвовал в одном из стартап-проектов, презентовал свою идею шить индивидуальную мужскую обувь. Никто тогда серьезно ко мне не отнесся. Сказали, что вряд ли кто будет заказывать пошив обуви в интернете, это не тот бизнес, на котором можно заработать. Но я не сдавался, мне просто нравилось мое дело. В итоге я все же нашел фабрику, которая в тот момент переживала несезон и с радостью взялась за мои заказы. И работа закипела!
Маржа была 200%
Основной формой продвижения бренда KRAI была соцсеть ВКонтакте. Я искал людей, кто «лайкает» обувь в крупных «пабликах» и предлагал им свою. Это было начало 2016 года, никакой конкуренции. В апреле 2016 года я поставил себе план продать за 2 недели 15 пар. В итоге к началу мая продал 45 пар. Моя обувь тогда стоила около 4000 рублей, маржа составляла 200%.
Амбиции росли, и я начал задумываться о более серьезном продвижении товара. Тогда мы и познакомились с Даниилом, на тот момент он работал в маркетинговом агентстве и через какое-то время присоединился ко мне. Вместе мы начали активно разрабатывать стратегию продвижения бренда KRAI, и продажи заметно увеличились.
Работа с фабрикой вынуждала подстраиваться под их условия: стандартные, российские колодки, украинская подошва низкого качества, срыв сроков и ошибки на производстве. Мы поняли, нужно срочно повышать качество и приняли решение искать другое производство.
Жесткие грабли
Мы нашли мастерскую в Москве, которая сказала, что может шить только для нас и именно то, что нам нужно. Обещали любые модели, любые колодки, любой цвет, и при этом сроки изготовления очень короткие! Просто фантастика! Я разработал и заказал три пробные модели — мы не верили своим глазам: качество потрясающее!
Как только выложили в группу — продажи взлетели, мы набрали заказы у клиентов, взяли предоплаты и отправили в пошив. Но — и тут была наша роковая ошибка — в мастерскую деньги заранее не перечислили, стали ждать, когда заказ выполнят, думали, заплатим по факту. Как выяснилось позже, у москвичей не хватало своих денег на закупку комплектующих. И наступил долгий период бессмысленного ожидания. Для всех: мы ждали товар, клиенты — свою обувь, а мастерская — денег, чтобы купить материалы. В итоге из 300 заказанных пар готова оказалась только половина. Мы остались должны денег всем (около 1 000 000 рублей): и мастерской, и клиентам. Вот это был жесткий урок!
Полгода не видели зарплату
Надо было срочно что-то придумывать! Сократили штат, зарплату тогда из нас никто полгода не видел. Разъяренные клиенты звонили каждый день. Решили закрывать долги с помощью пошива и продажи сумок, тем более, что стали сотрудничать с отличной мастерской в Кирове. И действительно, частично это нас выручило. Затем я нашел отличное производство обуви в Ереване: ребята сшили 200 пар качественной и стильной спортивной обуви. Эти продажи помогли — мы выплыли, рассчитались с долгами. Вновь начали работать с той московской мастерской. Однако затраты на транспортировку и высокая себестоимость обуви, а также качество, которое сложно оперативно контролировать, вынуждали нас дальше искать свой путь.
Стану мастером сам
И мы его нашли. Сейчас я учусь у настоящего мастера, который делает идеальную мужскую обувь. 30 лет он занимается пошивом, учился в Милане, а сейчас и я с самых азов постигаю это мастерство. Благодаря его урокам я понял, что большинство обуви, которую носят обыватели, неправильно сконструировано. Как только я сам стану мастером, смогу своими руками конструировать и шить обувь, мы вернем свое производство в Киров. Уже заказали наши собственные колодки, на основе которых я начну разработку моделей. Купили инструмент и оборудование, обустраиваем мастерскую.
Кроме обуви, сейчас мы также занимаемся сумками и кошельками ручной работы. У нас есть прекрасный мастер по пошиву мужских кожаных аксессуаров. Это человек, у которого горят глаза, и он влюблен в свое дело. Теперь все делаем уже в своей мастерской.
Главный фактор роста
Даниил: — Мне кажется, на этот вопрос нет универсального ответа. Каждая компания, каждый предприниматель выбирает свой путь, делает свои ошибки и получает свой опыт. Но одному это делать сложнее, поэтому лично моя философия роста — это люди. Любая компания строится на команде, никто никогда не достигал высот бизнеса в одиночку. Очень важно, насколько твои партнеры и сотрудники погружены в идею бренда, какие у них цели в жизни. Для нас крайне важно, чтобы наши ребята не «ходили на работу», а шли выполнять задачи, поставленные в команде, и вместе с этим достигали собственных целей. Мы окружаем себя теми, кто мечтает вместе с нами, кто разделяет культуру, которую мы создаем, кому идея важнее денег. Компания развивается только тогда, когда развиваются все, кто в ней трудится.
Пора думать о качестве клиентов
Раньше я с гордостью рассказывал, как я искусно настраиваю рекламу и по 200-300 потенциальных клиентов в день пополняют наши социальные сети. Но недавно я понял, что это не круто. Так могут все, стоит лишь найти хорошего SMM-специалиста (но это не точно!). Сейчас я пересматриваю маркетинг в сторону сервиса и корпоративной культуры. Это как раз те вещи, которые будет трудно скопировать конкурентам, но благодаря которым люди начнут сами рассказывать о нас друг другу. Мы прошли тот этап, когда нужно гнаться за количеством новых клиентов, чтобы выжить. Теперь пора думать об их качестве.
