Как стать федеральной сетью — Михаил Мазуров, дивизиональный директор RNTI Media Group
Перекресток трех дорог
— Есть несколько основных причин, по которым бизнес расширяется и начинает осваивать другие города.
Первая — когда работа компании в регионе отлажена, доходы растут. Глядя на успех, к вам начинают приходить с предложениями сотрудничества клиенты из других областей. Они сами подсказывают — пора открывать представительство.
Вторая ситуация — вы видите, что в другом, более развитом регионе, аналогичный вашему бизнес приносит на порядок выше отдачу, прогрессирует в несколько раз быстрее. Почему бы и вам не начать работать там, чтобы получать гораздо больше?
Третий подход иной — ваша компания уникальна для региона, в ней растут специалисты, которые обладают огромным потенциалом. Но в какой-то момент руководящих должностей на всех начинает не хватать. Тогда и обращаются к варианту тиражирования успешного предприятия по стране, чтобы дать возможность реализоваться всем талантливым управленцам.
Не прогадать на схеме
Сам выход в регионы строится по нескольким отработанным схемам — каждый выбирает для себя наиболее приемлемую, в зависимости от специфики бизнеса. Но, на мой взгляд, не все они такие уж жизнеспособные, как принято думать.
1. Дистанционная работа. Весь процесс строится по телефону, факсу, электронной почте, основные продажи ведутся из головного офиса.
Может показаться, что это самый простой вариант выхода в регионы. Но, скорее, схема подходит лишь для быстрого захвата территории. Клиент, настроенный на общение, выберет отнюдь не телефонный звонок, а личный разговор. И тут же получит отказ... В итоге, продажи будут невелики — вас быстро смогут вытеснить те конкуренты, которые находятся непосредственно в регионе и имеют прямой доступ к «телу» своих заказчиков. Поэтому вести бизнес дистанционно я считаю утопией.
2. Индивидуальные региональные представители. Тоже легко может стать провальной схемой. Казалось бы, проще некуда: нанять индивидуального представителя, платить ему одному большую зарплату, ожидая, что он будет заинтересован в сотрудничестве, что будет наращивать объем продаж и получать за это бонусы. На самом деле часто оказывается все не так: партнер изображает активность, регулярно сдает отчеты, получает высокий оклад, а отсутствие продаж объясняет тем, что в области нет заинтересованности в вашей продукции.
3. Разъездные бригады. При правильном применении может отлично работать. По такой схеме в Кирове действуют, к примеру, некоторые сети салонов меховых изделий. Все управление сосредоточено в головной компании: именно здесь может быть организован специальный отдел продаж, взаимодействующий с соседними регионами. В бригаде должно быть не менее двух человек, чтобы достичь взаимозаменяемости при болезни. А также чтобы предотвратить ситуацию, когда при увольнении кого-то из сотрудников, за ним уходят все клиенты. Разъездные бригады обычно работают одну неделю в родном офисе, а затем две в подшефном регионе. В итоге, личных контактов оказывается столько же, сколько и в вашем городе, — это гарантирует успешное продвижение на рынке.
4. Сеть дистрибьютеров. Может стать как мощным источником дохода, так и причиной финансовых проблем. Чтобы сеть работала, нужно держать все под контролем. Изучить рынок региона, найти других лидеров-дистрибьютеров в нем, но ни в коем случае не обращаться к ним с предложением партнерства: есть вероятность, что сильные игроки «задвинут» ваш товар в пользу более выгодного. Для продвижения своего продукта нужно выбирать молодые, активные и дерзкие компании, которые еще не достигли высот, но всеми силами стремятся выйти в пятерку лучших. Чтобы засветиться на рынке, они будут развиваться сами, за счет того, что раскручивают ваш товар.
Стартуем шаг за шагом
Самым эффективным способом «завоевания» регионов считаю все же торговое представительство. В нашей компании механизм отлажен и имеет несколько обязательных стадий.
Первые посланцы. После того, как определен выгодный для «захвата» город, в него направляются «гонцы», чтобы на месте изучить ситуацию. Параллельно составляют бизнес-план: выясняют, какой продукт нужно заводить в новый регион, в каком объеме. Одним из последних покоренных городов стал Саранск.
Поиск офиса. После того, как почва прощупана, рынок предварительно изучен, происходит поиск подходящего места, где разместится само представительство. Важно понимать, если в выбранном регионе много конкурентов, то статусность офиса имеет большое значение. Он должен находиться на транспортной развязке, где велика проходимость клиентов. Если же компания уникальна, то названное условие вовсе необязательно.
Но сразу учитывайте перспективы бизнеса: сколько будет сотрудников через месяц, как развернется предприятие через год. Помещение должно соответствовать этому.
Команда, на старт! Пришло время отправить на «новые земли» лучших «завоевателей» — тех, кто дома проявил себя на все 100%. Для СМИ команда должна состоять из директора, коммерческого директора и редактора. В других отраслях обычно первыми отправляют продажников, задача которых найти и нанять свою команду профессионалов. Здесь может возникнуть проблема: ваш продукт, каким бы он ни был, в любом случае окажется уникальным для нового региона, готовых специалистов не найти, потребуется глубокое их обучение, правильная мотивация. Именно поэтому команда «стартаперов», которые наладят весь процесс, отправляется на достаточно долгий срок (в нашей компании это не меньше года).
Дистанционный контроль. Самый сложный момент выхода в регионы. Осуществлять контроль должна управляющая компания. У нас есть специальные формы отчетов: ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные.
Сигнал о проблемах, к примеру, легко заметить в ежедневной отчетности. Например, когда продаж нет три дня — необходимо срочно определить причины. Внешние: не сезон в бизнесе, продукт не попадает в свою целевую аудиторию... Или внутренние: недостаточная мотивация сотрудников, несоответсвие занимаемым должностям. Если не удается устранить просчет дистанционно, разбираемся на месте.
Каждый раз с нуля
Когда кажется, что в другом городе вы без проблем горы свернете, потому как добились успеха у себя на родине, не забывайте делать скидку на время. Вы получили результат в другой рыночной ситуации, которая уже стала историей. И жителям на чужбине наплевать на ваши прежние достижения. Придется снова пройти тот же самый путь, но учитывая современные реалии. В том-то и осечка многих — забывают сложить былые «ордена» на полку и засучить рукава.
Что касается менталитета в разных областях, практика показала, что понятие это относительное и отчасти надуманное. Конечно, каждый город чему-то учит, но это, скорее, проверка твоих сил и способностей, чем оправдание собственных неудач.
Михаил Мазуров
Дата рождения: 8.09.1974 г.
Образование: ВятГТУ, ФАВТ.
Карьера: 1994 г. — «Мария FM», директор, диджей; 2001 г. — «33 канал», директор; 2007 г. — «Город Киров.RU», директор; 2008 г. — RNTI Media Group, генеральный директор; 2010 г. — «Pro Город Пенза», директор; 2011 г. — RNTI Media Group, дивизиональный директор.
