Водитель потратит последний рубль, лишь бы не заглох мотор в его машине, — Александр Машковцев, территориальный руководитель федеральной сети AutoDoc
Один шах к победе
— Автомобильный бизнес — увлекательнейшая игра, в которой максимум азарта сочетается с минимумом правил. Возможно, поэтому это стало искусством извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию, как бы грубо это ни звучало. В детстве мне говорили: хочешь стать миллионером — сделай что-нибудь для миллионов! Когда я переехал из Кирова в столицу несколько лет назад, меня пригласили в одну из крупнейших федеральных сетей по торговле автозапчастями AutoDoc. Разницы московского рынка от регионального нет: 80% бизнеса — это услуги по сведению покупателей и продавцов. Сфера продаж здесь жестче, так как битва идет за каждого клиента. В должности старшего менеджера я отработал всего 2 недели (друзья говорят, что для Москвы это феномен такого быстрого карьерного роста), спустя полгода меня назначили на должность территориального руководителя.
Только от самоотдачи и сверхцелей, которые ты ставишь перед собой, можно достичь колоссального результата. Раскрою секрет: мои сотрудники, например, сами того не зная, выполняют завышенные планы. Показатели, которые устанавливаются головным офисом, я сознательно корректирую в сторону увеличения. Это как игра в шахматы, где необходимо видеть ситуацию на несколько ходов вперед и иметь запас прочности, чтобы в случае непредвиденных обстоятельств сделать гамбит (пожертвовать малым, сохранив инициативу).
«Порожняк» в продажах
Я — перфекционист, поэтому первое, от чего я отучил свой персонал, — оставлять на столе кружку с пакетиками чая при клиенте, сигареты и другие личные вещи. При подборе же персонала мне важно, чтобы кандидат знал компанию, в которой ему предстоит работать, при желании он может выйти на один день в офис продаж и лично увидеть, что его здесь ждет.
Основная ошибка, которую я замечаю во многих компаниях со стороны менеджера, — неумение слышать клиента, зачастую навязывание своего мнения приводит к негативным последствиям. Очень часто бывает так, что сидят рядом два менеджера, у обоих одинаковый доступ к базам поставщиков, каталогам, одинаковые конкурентные цены для клиентов, общие телефоны на подборе и прочие равные условия. Ребята работают на процент. Но один из них стабильно продает больше, причем зачастую в разы. В чем же дело? Основной секрет — это быстро и своевременно выделить так называемый «порожняк» (на сленге продавцов автозапчастей этот термин означает контакт, продолжение работы с которым не сулит продажи). Важно плавно отсечь его и перейти к следующему контакту по продаже. Так вот, основная ошибка неопытного продавца — это то, что он вязнет в общении.
.jpg)
Все в сети
Еще сравнительно недавно автовладельцы тратили недели на обзвон магазинов и разъезды по городу в поиске запчастей, отдаленность от крупных центров торговли позволяла местным поставщикам манипулировать ценами, от чего покупатель терпел убытки и был вынужден мириться с большими сроками доставки. Ситуация изменилась с появлением и развитием интернет-торговли. «Где найти», «как оплатить», «какова цена», «долго ли ждать» — сегодня ответы на эти вопросы можно получить быстро и не выходя из дома.
Специфика нашей компании в том, что мы, расширяя сеть своих офисов по всей стране, осознанно отказываемся от огромных складских помещений при каждом объекте в пользу интернет-магазина. Точки продаж служат пунктом выдачи товара, местом, где можно сделать заказ или приобрести расходные материалы и аксессуары в дорогу.
Сейчас невыгодно «замораживать» деньги на складах, хранить там неделями сотни тысяч автозапчастей, именно поэтому практически все заказы осуществляются нашими клиентами (а их более 1 млн в России) через интернет-площадку. Время — самое дорогое, что у нас есть, растрачиваться им зря никто не собирается. Никто не будет ждать и часами пропадать у прилавков, выбирая ту или иную деталь для своей машины. Наши конкурентные преимущества — минимальные сроки доставки — от одного рабочего дня. Это реально! Центральный склад в Москве работает круглосуточно, мы наладили с поставщиками логистику, поэтому нам проще привести автозапчасть по заказу сразу от поставщика к клиенту. По определенным брендам есть дилерские склады, с которых также отпускают товар.
Лайфхак от Александра Машковцева:
Что помогает продавать больше?
1. быстрая идентификация порожняка и переход к следующей продаже;
2. попадание в цену (узнать по косвенным вопросам желаемый диапазон цены покупки);
3. ведение дневника контактов с повторными прозвонами по несработанным запросам;
4. знание брендов и владение информацией по предлагаемым производителям с умелым предоставлением этой информации клиенту;
5. уверенность в себе.
Не вставая с дивана
В семейном бюджете расходы на машину играют такую же роль, как расходы на армию в госбюджете. Именно поэтому, как шутят сами водители, из всех автомобильных аксессуаров самый необходимый — это бумажник. Цена — главный козырь, которым сейчас пользуются компании. Мы можем на входе предложить максимальную оптовую скидку, если клиент является участником одного из клубов наших партнеров. Уже при регистрации он получает возможность сэкономить на покупке. Именно лояльность позволила нам вой-ти в ТОП-3 по интернет-продажам автозапчастей в стране. После регистрации на сайте программа к каждому клиенту прикрепляет менеджера, который связывается с ним в течение одного часа.
Какой бы ни была ситуация в экономике, но такой факт, как увеличение общего количества автомобилей, говорит в пользу роста рынка автозапчастей. Сейчас у покупателя есть огромный выбор: практически у каждой детали есть разные поставщики с разными ценами и сроками доставки. Нет привязки, чем дольше, тем дешевле. Зато есть много аналогов: от оригинальных запчастей до более дешевых деталей. Как раз сейчас идет тенденция в пользу приобретения более дешевых аналогов. Например, один из клиентов ездит на новом «Лексусе», для которого приобретает российские фильтры за 200 рублей, при цене оригинала в 10 раз больше.
.jpg)
25.12.2016
