8 этапов богатых продаж — рассказал Павел Сюткин, сертифицированный инструктор «Продавай.ру» (г. Санкт-Петербург)
1. Гость или хозяин
— Задача первого этапа — познакомиться с клиентом, не вызывая у него отвращения общаться с тобой.
2. Ключ к уху
Здесь важно с помощью коммуникативных навыков сделать так, чтобы покупатель захотел тебя слушать, а не делал вид.
3. Разведчик
Выяснение потребности не с точки зрения использования товара или услуги, а его ценности.
4. Экскурсовод по пользованию
Здесь важно, чтобы клиент сам стал рассказывать о пользе вашего товара. Если это происходит, то велика вероятность совершения покупки.
5. Финансовый консультант
В качестве финансового консультанта необходимо помочь клиенту правильно принять решение. Главное, не навязчивость, а настойчивость!
6. Кассир
На этом этапе срывается до 50% всех сделок. Например, в розничной сфере важно, чтобы продавец умел тактично задавать вопрос: кто платит? Представьте, в салон женской одежды пришла пара. Мужчине предлагают журналы, присесть в кресло мягкое в углу. Хотя изначально продавец должен спросить, кто из пришедших будет расплачиваться.
Если мужчина, то он должен быть обязательно привлечен к процессу продажи! Если происходит наоборот, то женщина, набрав много платьев и показав мужу астрономический счет, может узнать о себе много нового. И такая сделка сорвется.
В оптовой сфере, например, существует проблема защиты счета, который менеджер по закупкам приносит руководству для утверждения оплаты. Директор может легко не платить счет, и сделка тоже срывается.
7. Фея
Многие предпочитают закончить продажу еще на этапе «Кассир», однако это 1 грубейшая ошибка. Чтобы развивать свою компанию дальше, необходимо вместо скидок и подарков предлагать ценности. Они помогут покупателю при использовании товара или услуги.
8. Директор по развитию
Самый приятный этап — получить рекомендации от клиента, согласие на их распространение, а также завоевать право второй встречи.
Лайфхак от Павла Сюткина:
— Вы обращали внимание, что в Европе самые успешные продавцы — это люди
в возрасте? По моему наблюдению, они не стремятся к огромной прибыли. Для них куда важнее совершить так называемый обмен с превышением: дать клиенту больше и, как следствие, получить оплату за товар или услугу. Только так покупатель переходит в ранг постоянного и лояльного клиента. Это и есть состояние богатого человека в продажах.
21-03-2017
Март 2017 / №3 (100) | Листать свежий журнал
