— Ты можешь прийти к чиновнику и поговорить с ним как с человеком. Ручаюсь: в 100 случаях из 100 он человеком и окажется, — Андрей Вавилов, председатель регионального отделения «Опора России»
Кто возьмется?
— Отношения между бизнесом и властью в России уже давно не строятся по формуле: «Я — чиновник, ты — дурак». Сейчас это выглядит примерно так: «Я — чиновник, понимаю, что ты занимаешься серьезными делами, которые нужны городу и области, поэтому отношусь к тебе с уважением».
Лоббирование в России не имеет четких границ и правил, невозможно разложить этот процесс на схемы, чтобы передать свой опыт. Он индивидуален, потому что строится на многолетних отношениях. Крупные компании нанимают проект-менеджера, который «проведет» их проект по всем кабинетам и сократит срок реализации с 3 лет до 6-8 месяцев. Как ему это удается? Как мне это удается?
«...Все на булочке с кунжутом»
Проект открытия ресторана быстрого питания «Макдоналдс» для меня начался 10 лет назад. Как сейчас помню, 18 октября 2001 года, работая в компании, занимающейся торгово-техническим оборудованием, написал письмо в компанию «Макдоналдс» с предложением построить первый в Кирове ресторан быстрого питания. Тогда мне даже не ответили. Вторая попытка была в 2007 году. Я убедил компанию рассмотреть возможность вхождения в наш город. Нашел в Казани людей, которые курировали строительство «Макдоналдса» в Поволжском регионе, взял у них письмо и направился в мэрию. Решение о размещении ресторана должно было состояться после выборов в Государственную Думу. Но выборы прошли, а проект встал. Когда в область пришел Никита Белых, я подготовил очередное письмо и направился прямиком к губернатору. Тогда он мне ответил: «Я в свое время так и не построил «Макдоналдс» в Перми. Если вам это удастся в Кирове — будет здорово». После этого с легкой руки губернатора в кировском правительстве и в администрации города прошло несколько совещаний, руководству «Макдоналдса» были предложены земельные участки, один из которых был выбран спустя 8 месяцев. Потом был градостроительный совет, прочие формальности, и 23 декабря 2011 года ресторан в Кирове открылся.
Где сходятся параллельные прямые
Организовав строительство «Макдоналдса», я понял, что никуда спешить не стоит. Не нужно из-за приостановки проекта опускать руки. Надо научиться выстраивать несколько проектов в параллель и одновременно воплощать их в жизнь. Вы можете прийти в администрацию, БТИ, Регпалату или Центр гигиены с одной бумажкой или целым портфелем. Поверьте мне: второе будет эффективнее. Когда ты продвигаешь проекты нескольких компаний, общественных организаций, частных инвесторов, это вызывает больше доверия власти, добавляет тебе авторитета.
Сейчас я продвигаю несколько проектов, казалось бы, в совершенно разных направлениях. Но с точки зрения менеджмента есть только начало и завершение дела, не важно, что там внутри. В 80% случаях даже методика работы с разрешительными органами примерно одна.
На маленьких проектах мы учимся, набиваем шишки, прокладываем дорогу. Постепенно приходит понимание того, кто, как, почему дает разрешения на реализацию того или иного проекта. И вот ты уже без страха берешься за глобальную стройку. Конечно, времена меняются, появляются новые законы, что-то усложняется, что-то упрощается, но суть процесса остается.
Лобби — как любовь
Для реализации проекта, маленького или большого, важно, чтобы «ситуация созрела», когда результат планируемой работы кажется выгодным всем. В этом и заключается искусство менеджера: повернуть диалог так, чтобы твой оппонент подумал: «Да, я давно этого хочу!» Это как любовь, мы не можем заставить человека полюбить тебя, но в наших силах создать такие условия, чтобы выбрали именно нас.
Конечно, не надо вставать на колени, важно строить человеческие отношения, причем они складываются не за одну встречу. Если вам отказал начальник управления, попробуйте встретиться с заместителем. Любое лоббирование основано на поиске нужных ниточек, психологии, НЛП, если хотите. И здесь не надо ходить на митинги, устраивать пикеты. Зачастую тот, кто пытается заявить о чем-то публично, просто не может договориться с глазу на глаз. Это игра слабых.
Чиновник — партнер
Бывают случаи, когда без консультации чиновников невозможно начинать новый проект. Например, есть нормативный акт о том, что нельзя запросить градостроительный план земельного участка, пока у тебя нет на него права собственности. Получается, что ты покупаешь кота в мешке. Потом выясняется: здесь проходит теплотрасса, там охранная зона водопровода, в итоге строительство возможно на каком-то клочке. Ты идешь в администрацию и говоришь: «Поймите меня, пожалуйста: перед тем как отдать свои деньги, я должен понимать, что могу разместить на земле, какую прибыль получить как предприниматель». И тогда тебе идут навстречу: «Хорошо, мы сами запросим ГПЗУ». Но ведь это еще не каждый специалист захочет сделать, не каждый расскажет о подзаконных актах, которые помогут решить некоторые вопросы без участия чиновников. Нереально одному человеку во всем разобраться, поэтому спрашивайте, ищите и разговаривайте.
На все воля прокуратуры
Власть действует в рамках закона: есть бумага, она должна месяц вылежать. Допустим, у чиновника 50 входных документов. Если он обработает первым тот, что пришел последним, прокуратура обязательно обратит на него внимание: «Тебе заявление принесли вчера, а разрешение на строительство ты выдал уже сегодня. Значит, не проверял, тебе заплатили деньги». Система принятия решения в органах власти формировалась годами, ее не так-то просто поменять. Я уверен, что постепенно придет понимание того, что некоторым проектам, приоритетным для области, для города, необходимо открывать «зеленую улицу».
Зачастую по истечении 30 дней тебе сообщают, что в пакете документов не хватает какой-то бумаги. Процесс затягивается. В твоих интересах заранее убедиться в полноте поданных сведений: спросите, кому перенаправили твои документы, сходите к тому человеку, узнайте, чего не хватает. В этом только и заключается искусство сэкономить три недели. Многое в наших руках. Почему мы, еще не пытаясь, опускаем руки: «Лучше не буду это начинать, точно не получится».
Чиновнику под влиянием системы власти зачастую, как в комедии «Джентльмены удачи», приходится примеривать маску «злого доцента». Но ты можешь прийти к «злому чиновнику» и поговорить с ним как с человеком. Ручаюсь: в 100 случаях из 100 он человеком и окажется.
