Может то, что сейчас происходит в России, — не кризис, а то, что и должно быть в нормальной здоровой стране? Может быть, когда цена на нефть высока - это аномально? Может быть, сейчас мы будем серьезнее и бережнее относится к клиентам, качественнее делать продукты и предоставлять услуги? — Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам и маркетингу.
ПОЧЕМУ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПАДАЮТ ПРОДАЖИ:
1. Унылые продавцы
— Как правило, в продажи приходят люди, которые не мечтали этим заниматься. От безысходности, потому что не взяли на другую работу... В итоге, в этой сфере работает много тех, кто не уважает то, чем занимается. У них в голове засел стереотип, что продавать — это не самое достойное занятие, они банально стесняются это делать. Потому работают уныло, это настроение передается клиентам, вызывает отторжение. Чтобы быть хорошим менеджером, сотруднику нужно по-настоящему полюбить эту профессию. Иначе вы столкнетесь с текучкой кадров. Меня спрашивают: «А что будет, если мы обучим менеджеров, а они уйдут?». Отвечаю: «А что будет, если вы их не обучите и они не уволятся?». Хороших продавцов нужно приближать к себе, поощрять, проводить с ними задушевные беседы, давать им какие-то привилегии. А тех, кто не выполняет план, — критиковать. А лучше даже избавляться от балласта.
2. «Не стало денег»
Категорически нельзя жить по принципу «а вдруг повезет», потому что надежда — это не стратегия. Когда мы говорим, что не стало денег — это не означает, что не стало совсем. Они просто перекочевали из одного кармана в другой. Может быть, есть спящие клиенты, которые лояльны, но забыли о вас. Им нужно напомнить о себе, стараться заново знакомиться с клиентом. При этом, чтобы не потерять уже имеющихся заказчиков необходима программа лояльности. Но здесь нельзя сразу хвататься за скидки. Если вы начинаете общение с клиентом с них, то иначе как давлением на него это не назовешь. К тому же, это сигнал о том, что у вас плохо идут дела и вы не несете никакой ценности, не в состоянии сказать ничего более вразумительного, чем предложить скидку. Притом, как-то подозрительно: раз у тебя такой продукт хороший, чего же ты его продаешь со скидкой?
3. Средний сегмент не работает
Если вас пугают более дешевыми конкурентами в кризис, надо на время стать самому себе конкурентом. Сделать более дешевые аналоги своих же продуктов. А можно, наоборот, сделать более дорогой продукт. В нынешней ситуации растут два сегмента: более дешевый и премиум. Мне сказали тут на днях, что единтвенная марка автомобилей в Москве, которая не упала, а выросла в продажах, — «Лексус». Рынок становится похож на песочные часы. Люди ищут либо подешевле, либо подороже. Средний же сегмент «схлопывается».
4. Низкая культуры предпринимательства
В России нет стандартов ведения бизнеса. Есть понятие «человек чести». Но и это все до поры до времени. Один бизнесмен платил все налоги до копейки. Однажды он отправился в поликлинику — у него что-то заболело. Его там продержали 2,5 часа и ничем не помогли. Он вернулся в компанию и сказал, что с этого дня закрывает фирму и намерен открывать новую каждый год и ни копейки налогов платить больше не станет. Люди в бизнесе — как продукты в холодильнике — каждый со своим сроком годности. Они будут с вами до какого-то определенного времени. Но рано или поздно продукт портится и его приходится выбрасывать.
23.11.2015
