Не так страшен долг

О том, как улучшить схему работы с дебиторской задолженностью — Илья Силов, исполнительный директор группы компании «Россмед»

Управляйте финансовым циклом

— Есть только один стопроцентный способ полностью исключить дебиторскую задолженность — ничего никому не продавать. Если же сделать ее управляемой — можно получить инструмент и коммерческой политики, и заработка.

Дебиторка должна измеряться несколькими показателями. Первый — ее оборачиваемость. Неправильно ставить задачу: как сократить дебиторскую задолженность до n-ной суммы. Надо нацеливать на удержание в нормативных сроках и на оборачиваемость (например, 15 дней, что соответствует коэффициенту оборачиваемости 2).

Второй показатель — сама структура задолженности, которую надо планировать и контролировать: сколько процентов должно приходить в срок, а сколько готовы ждать с задержкой (плюс 7 дней, плюс 14...). И совсем грустный норматив — процент задолженности, которую мы не получим никогда.

Важно понимать, что дебиторка — составляющая финансового цикла компании. Поэтому при работе с ней необходимо также учитывать оборачиваемость кредиторской задолженности, а также запас товаров на складе.

В рамках коммерческой политики можно удлинять отсрочки своим клиентам, а взаимоотношения с поставщиками переводить, к примеру, на оплату по факту реализации. Тем самым снизить свою потребность в оборотных средствах.

Помните известную фразу: «Продаю лунный грунт. Предоплата. Самовывоз»? Это и есть пример хорошего финансового цикла: когда нет вложений ни в дебиторскую задолженность, ни в товарный запас.

Клиент без опасности

Вы начинаете работать с новым клиентом? Проверьте его платежеспособность и репутацию. Информацию можно собирать из разных каналов, в том числе из специальных (платных) баз данных, содержащих экономическую и правовую информацию.

Первые несколько отгрузок могут пройти по предоплате. Но это еще не гарантирует, что и дальше клиент будет всегда вовремя рассчитываться.

Хороший инструмент — ограничение суммы разового заказа, помощь в его составлении. Лучше поставлять меньше, но регулярно, нежели отдать покупателю большое количество продукции и потом полгода ждать расчета.

Весьма эффективна и информационная система так называемых стоп-листов, которая позволяет воедино собрать сведения об общей сумме долга, структуре оплат, исполнении обещаний, использовании выставленного лимита отгрузок. Важно вести учет по группе связанных контрагентов, чтобы видеть их общую задолженность, тогда покупатель не сможет вами манипулировать.

Документальная встряска

Периодически раз в 2-3 года следует перезаключать с покупателями договоры. Освежать информацию о клиентах, особенно если за прошедший период у них произошли какие-либо негативные изменения.

Как правило, на этом же этапе возникает потребность внести новые пункты в договор. Например, устранить порядок претензионного рассмотрения споров, ускорить процесс взыскания долгов через суд.

Мотивация, мотивация, мотивация!

Но дело не только в документах. Важны и управленческие решения, работа с самими сотрудниками.

Я, к примеру, раз в две недели провожу так называемые «комиссии по дебиторской задолженности», где помимо общей информации разбираем и конкретные случаи.

Мотивация на сбор денег есть на многих уровнях компании: в финансовом отделе, у торговых представителей, у начальников отдела сбыта. Есть и свой юрист, который занимается претензиями и судебными делами.

Как и в любой коммерческой компании, нам часто приходится решать задачу: больше продажи — больше дебиторка — больше рисков несвоевременных возвратов, либо вообще потеря денег.

Предотвратить проблемы значительно проще, чем с ними бороться!

Илья Силов

Дата рождения: 27.07.1976 г.

Образование: ВГСХА, высшее экономическое.

Карьера: ООО АКК «Бизнес-информ», ведущий консультант, с 2008 г. ГК «Россмед».