Что делать, если падают продажи?
— Ситуация в стране в целом в этом году уже несколько стабилизировалась. Несмотря на это многие бизнесы продолжают стагнировать или ухудшать свои показатели. А значит, сейчас самое время двигаться дальше, развиваться и преодолевать своих конкурентов.
Что делать, если ваши продажи продолжают падать? Продажи — это чистая математика. Есть продукт и есть клиент. На их стыке получаются деньги. Отсюда вывод: подправить продажи мы можем только в двух местах — работая с продуктом или с клиентом. Неважно, речь об услугах или производстве.
Если товар не пользуется спросом, начните анализировать, что происходит, и подстраивайтесь под ситуацию. Нужно смело менять тип товаров и услуг, если что-то не пользуется спросом. Возможно, ваш продукт — слишком дорогой, а люди в 2023 году экономят. Предложите более бюджетные варианты. Например, у клиентов нет денег, чтобы покупать ручки с логотипом или дорогие ежедневники. Можно вместо этого увеличить продажи на блокноты, на карандаши с логотипом, на более дешёвую альтернативу. Люди всё равно будут использовать какой-либо презентационный материал.
Проанализировав продажи, возможно, вы увидите, что, несмотря на общий спад, по каким-то отдельным группам товаров есть рост. Разберитесь, почему, кто покупает. Усильте это направление, предлагайте активнее.
А что у нас с клиентами?
Точно такой же анализ проводим по клиентам. Клиентов разбиваем на сегменты и определяем, какие у них потребности, что они хотели, покупая наш продукт. На примере спортзала: люди ходят туда годами, почему? Кто-то хочет похудеть, кто-то — поддержать здоровье, а кому-то нужно общение на групповых занятиях. Если мы, например, говорим про тех, кто приходит с потребностью похудеть, можем ли мы как-то видоизменить наш продукт, чтобы помочь достичь им этой цели? Возможно, надо сделать подарок: консультацию диетолога. И это будет востребовано, и за это вам будут платить.
Не бойтесь расширять ассортимент. Расширение ассортимента — это всегда увеличение чека. Подумайте, что ещё добавить или допродать. Например, девушки приходят в салон красоты на стрижку. И им предлагают для улучшения качества волос купить маску. Чаще всего этот товар допродажи покупают.
Если клиент уходит, опять же ищем причину: куда он делся, что произошло? Шанс вернуть человека — это узнать, почему он ушёл. Может быть, его обидели? Цена у конкурента ниже? И прочее. Нужно уметь удерживать клиентов и обрабатывать возражения. И здесь нужно с ними общаться, чтобы выяснить, что можно сделать, чтобы получить их обратно.
Что касается новых клиентов, то тут важно ответить на вопрос: кто в вашей компании отвечает за их появление? Когда вы назначите ответственного за это направление и стряхнёте с него лишний функционал (по сбору документации и прочее) — это станет определённым прорывом. Пусть человек занимается только поиском новых клиентов, и больше ничем! Это первое условие для поднятия продаж на новый уровень. Затем определите, сколько новых клиентов должно быть каждый день/неделю/месяц. Сотрудник должен чётко знать, как именно он сможет привести в компанию клиентов.
Как решить проблемы с персоналом?
Многие говорят, что продолжается кадровый голод. Но по факту это не совсем так. В большей степени это зависит от того, насколько чётко у вас в организации выстроена система. Есть ли у вас в организации план адаптации, система подбора персонала, есть ли регламенты, прозрачная система мотивации, инструкции для сотрудников, а также есть ли прописанная цель организации?
Я уже говорила, что ситуация в стране и бизнесе более-менее стабилизировалась. Мобилизация завершилась, призывов нет. А значит, есть возможность спокойно обучаться самому, а также обучать команду, вкладываться в них. Если есть сотрудники, которые не развивают вашу компанию, то ваша задача либо их усилить, либо, если вы не можете на них повлиять, расстаться с ними.
На консультациях в Академии «Стратег» мы поможем разобрать бизнес-процессы в вашей компании, посмотрим какие есть у вас точки роста и какая проблематика существует и обязательно поможем справиться с этой ситуацией: либо дадим ценные рекомендации, либо вы сможете пройти у нас обучение. Записывайтесь на консультацию по т. 8 (964) 250-55-45.
