— Бизнес-консультанты «забирают» меньше 1% от зарплатных фондов компаний, — Александр Белгороков, бизнес-консультант, со-директор компании ADCONSULT
Консталтинг как секс
— Вам нравится сексом заниматься? А почему? Ведь каждый раз одно и то же, но вам не надоедает... Лично я готов заниматься сексом даже одинаково, с одной и той же девушкой, которая мне нравится. В бизнесе то же самое: я каждый день делаю одну и ту же работу, но мне она до колик в животе нравится, и буду заниматься ей, пока будут силы и здоровье. Знаете, большинство людей не получают от жизни максимум по одной простой причине: им кажется, что это не для них. А когда человек живет с ощущением «весь мир для меня»: лучшие женщины для меня, лучшие вина для меня, лучшие рестораны, лучшие поездки — он добивается успеха.
Все великие умерли и мне нездоровится
Часто, когда люди идут в бизнес-тренеры, им кажется, что достаточно публично выступить, все сделают тебе «ладушки», и это чему-то поможет. Некоторые мои коллеги любят играть в странные игры: рассказывают какие-то притчи, кидают мячики... Такими вещами занятие бизнес-тренера дискредитировали.
Чтобы стать успешным консультантом, чтобы менять в лучшую сторону сознание людей, вселять в них уверенность, первое, что надо делать — быть масштабным человеком.
Потому что орудие труда — не только твой мозг, интеллект, кейсы из твоей жизни, но и ты сам. Ты можешь врать в глаза человеку в течение 30 минут, можешь — час. Но ты не обманешь 20-30 человек в течение двух дней, находясь на арене цирка.
Люди смотрят — а ты можешь? Почему ты учишь меня продажам, если ты не умеешь продавать. Про моих коллег шутят: «Бизнес-тренер — это человек, который знает тысячу способов любви, но при этом не знает ни одной девушки». Для меня критично важно говорить только о том, в чем я успешен. Без ложной скромности, я - офигенский продавец.
Второе правило: говорить нормальным человеческим языком. Как только начинается кондовый язык, ты дуешь щеки и строишь из себя млекопитающее — люди тебе этого не прощают. Большинство моих коллег — люди в костюмах, галстуках и так далее. Для
меня очень важно быть собой, этаким джинсовым парнем. Если ты не играешь на себя и разговариваешь на своем лексиконе: «фигня», «прикольно», «забавно» — это нормально. И люди к тебе относятся естественно и открыто.
И третье, что потрясающе важно: нужно понимать, что ты не Конфуций. Меня спросил один товарищ, когда мне было 33 года (а вы помните, что это возраст Христа?):
— Как ты считаешь, что самое важное в 33?
— Не проводить никаких аналогий.
А то получается, как в расхожей шутке: все великие умерли и мне что-то нездоровится. Ты должен четко понимать, что ты не гуру, не мессия. Ты один из. Ты чего-то даешь ребятам, и они что-то дают тебе.
Где инвестрируют в головы
Коучинг — это то, чем занимался Сократ. Он говорил:
— Я помогу вам разрешиться от бремени, которым вы чреваты.
Он знал, как раскрыть человека, снять барьеры. Моя история не психологическая, поэтому не называю себя коучем. Я, скорее, бизнес-тренер, консультант. К тому же моя история про деньги.
В России спрос на наши услуги меньше, чем за границей. Тренинги — это postgraduate education. Его обычно оценивают в процентах от фонда заработной платы. В Америке — 5% от фонда оплаты труда, в России — 0,7%. Это означает, что мы используем услуги бизнес-тренера в 9-10 раз меньше, чем американцы.
Во-первых, это связано с привычкой, русским непросто понять, как можно отдать бешеные деньги за два дня занятий. Обучение воспринимается как роскошество. На чем экономят бизнесмены? На зарплатах и на обучении.
Во-вторых, рынок дискредитирован большим количеством непрофессионалов. В каждом сегменте есть свой Top of-Mind: 4-8 добротных тренеров, а над остальными можно поставить знак вопроса.
Но рынок наших услуг постепенно растет. Скорее, он зависит от того, насколько вообще развит в регионе бизнес. Мы второстепенны по отношению к общему развитию рынка.
Я знаю, что есть города, особенно в Сибири, где бизнес-среда традиционно более активна. Есть регионы, где все развивается медленнее, — юг России, кроме Ростова и Краснодара. В средней полосе — ситуация «средняя».
Киров, например, вполне типичен для городаполумиллионника в России. Я общался с Белых, когда он еще не был губернатором. Мы созвучны с ним в политических взглядах, но есть ощущение, что изменения в Кировской области проходят не очень быстро.
Хочется, чтобы скорее менялись люди, возникали очаги культуры, развивался бизнес.
Был очень интересный опыт, когда я по приглашению Белых проводил небольшие мастер-классы для депутатов, глав администраций районов, говорил о создании бренда территории. И при общении с политиками вашего города было ощущение, что есть роптание и тема им неблизка. Вообще, когда люди ропщут — это эмоционально несексуально. Поэтому мне кажется, что в Кирове люди не очень гордятся своим городом. Но это взгляд человека приезжающего.
Будет день и будут деньги
Мне есть, с чем сравнить: в месяц я бываю в 7-8 городах. В России в большинстве случаев компании покупают корпоративные семинары. И так как на них фиксированная цена, стараются, чтобы в аудитории было максимально много людей. Иногда бизнес-тренеров заказывают тренинговые компании, которые тоже платят fix-price на свой страх и риск: как, например, организаторы концерта Димы Билана — платят ему гонорар, а уж купят все билеты или нет — это их проблемы. Как правило, если заказчики не продают места на бизнес-семинар, приглашают своих друзей, родственников. Поэтому мало людей бывает крайне редко, в среднем — 20-30 участников.
Семинары востребованных консультантов продаются на 3-4 месяца вперед. Когда задача продавать максимум тренинговых дней решена, появляется вторая перспектива — поднять чек. Сейчас день бизнес-консультанта в России стоит около 70 000 рублей. Но лично мне нет дела до средней стоимости семинаров на рынке. Мой принцип ценообразования, который всем советую, — я продам вам так дорого, как только смогу.
Это стратегия эффективных продаж: не можешь продавать больше — продавай дороже. Не можешь продавать больше и дороже — введи новые станки — то есть найди новых тренеров и продавай больше. Кроме того, в этом мире есть новые технологии — вебинары, онлайн-тренинги — еще одна ниша. Технологии, люди, деньги — три вещи, в которых можно развиваться.
Продажи — это игра
Бизнес-тренер — это всегда история про доверие. Ты не пойдешь к врачу, если ты ему не веришь, не принесешь деньги в банк с сомнительной репутацией. Так и не купишь осознанно серьезные консалтинговые услуги, если не уверен в них.
Вообще профессия консультанта сродни занятию соблазнителя: молодой человек не говорит понравившейся девушке: «Пойдем переспим». Он говорит: «Пойдем с тобой выпьем кофе...». И там он располагает к общению, презентует часть себя с тем, чтобы сделать следующий шаг. С консалтингом то же самое: чтобы вовлекать людей в воронку продаж, мне нужно, чтобы они доверяли мне, начиная со мной общаться.
Я абсолютно уверен, что продать можно все, кроме трех вещей: веры, дружбы, любви. В остальных случаях мы все хотим дать меньше, получить больше. Продажа — обмен ресурсов по выгодному для тебя курсу. Когда вы приходите в магазин покупать шоколадку Bounty, то вам кажется, что 20 рублей — это меньше, чем шоколадка Bounty. Нет понятия «дешево» и «дорого». Есть понятие «ценность». Менее уверенные в себе всегда назначают цену «в среднем по больнице». Я убежден, что люди без ощущения внутреннего цинизма, без ощущения уверенности и того, что мир для них, не зарабатывают больших денег в продажах. Не надо стесняться — старайтесь продавать дороже, чем рынок.
Кроме того, в продажах важно понимание того, что это игра. Это придает ощущение циничности. Один из лучших продавцов нашей компании Сергей делает попытки продавать правильно, и когда не получается, он говорит:
— Мария, ну вы же знаете, что я вам должен продать, посоветуйте, что вы у меня купите? Продажи — это же не смерть, продажи — это не любовь. Продажи — это даже не секс. Это всего лишь деньги. Купишь — зашибись. Не купишь — любимое слово всех врачей: «Следующий». И наконец, умение продавать не зависит от того, насколько у вас богатый словарный запас и правильная
речь, а от того, насколько вы уверены в себе, в продукте, и как вы транслируете эту уверенность.
— Я уверен, чувак, покупай.
Это очень заразительно. У вас должна быть абсолютная уверенность в том, что вы делаете свою работу правильно. Это кредо успешного продавца.
