Почему американцы завидуют нашим сетевикам — Александр Маслов, основатель тренингового центра Fresh Solution, автор книги «Анатомия торговли» (Москва)
От рождения до «белых тапочек»
— Почему основной ассортимент сетевых компаний — биоактивные добавки и косметика? Это те сегменты рынка, где, с одной стороны, всегда есть спрос, а с другой — при продаже требуется личное консультирование. Посудите сами: что будет интересовать любого человека в любой точке земного шара в любой экономической ситуации — от рождения до «белых тапочек»? Именно вопросы поддержания качества жизни (продукты оздоровления) и внешнего вида. К примеру, даже во время Второй мировой войны объемы продаж губной помады в мире выросли в разы. Казалось бы, почему?.. В период невзгод и стресса желание женщины быть красивой и ухоженной только возрастает. Парадоксально, но факт. Почему большинство крупных и успешных MLM-компаний родилось именно в США? Все просто: сетевой маркетинг расцветает там, где у людей есть тяга к предпринимательству. Кроме того, именно в США сегодня самая лучшая школа «натуральной медицины» и мощная технологическая база для производства так называемых «БАДов».
Так и полопал
Есть классическое определение сетевого маркетинга: «это маленький бизнес, повторенный много раз». Главный принцип обучения — «делай, как я». Каждый дистрибьютор строит свою клиентскую базу и может зарабатывать до 30-40 тысяч рублей в месяц. Однако он может рекрутировать себе в ученики других людей, которые создают копию дела своего «наставника». Сетевая компания в этом случае будет выплачивать в качестве компенсации небольшой процент комиссионных с оборота «учеников». Такая схема не только снимает вопрос жесткой конкуренции между дистрибьюторами, но и делает их работу взаимовыгодной.
Когда я начинал свою деятельность в этой индустрии, у меня не было амбиций стать «топом» в сети. В 1992 году мною двигало лишь огромное желание уехать из 9-метровой комнатушки в коммуналке и обеспечить свою семью приемлемым уровнем жизни. До этого я был неплохим инженером и работал в крупном НИИ. Но в начале 90-х инженерам стало особенно голодно.
Однажды, прослушав презентацию одной MLM-компании, с удивлением понял простую вещь: в течение 70 лет в СССР нас учили принципам социализма — «от каждого — по способности, каждому — по труду», а тут наши «друзья-капиталисты» напрямую воплотили идею — «как потопал — так и полопал» — в принципах сетевого маркетинга!
С евреем жить...
Пионером MLM-рынка в России была компания Herbalife. Однако это было не само представительство (ее официальный приход состоялся только в начале «нулевых»), а просто «заезжие израильтяне» — независимые дистрибьюторы, которые работали кто в лес, кто по дрова, полностью нарушая базовые законы сетевого бизнеса. В итоге «благодаря» их действиям Herbalife и получила отрицательный имидж на российском рынке.
Дело в том, что по маркетинг-плану компании дистрибьютор получал определенный статус и привилегии в зависимости от товарооборота. Один из бонусов — право покупать продукцию у компании со скидкой от 25% до 50%. К чему это приводило? Многие начинающие предприниматели, желающие быстрее получить максимальную скидку, лично выкупали большой объем товара, попутно залезая в долги. Для этого требовалось примерно 5000 долларов. Времена были «лихие»: банки кредитов не давали, а бандитские ставки составляли 100% в месяц! Когда сейчас говорят: «Грабительские проценты — 20% годовых» — я просто смеюсь. Да и современные коллекторские агентства не сравнить с бандитами — попробуй не отдай вовремя. Такая хорошая «сковородка под задницей» — чтобы двигаться. Поэтому многие «ломались» и продавали продукцию по закупочной цене, занижая розничную почти в два раза. Они-то свой товар «сбрасывали по-быстрому», а другие вынуждены были покупать его у компании дороже, чем продавали их «коллеги». В итоге бизнес не шел, и многие просто прогорали.
Потому до сих пор в народе ходят легенды о проданных «за «Гербалайф» машинах, квартирах, дачах...
Давайте не писаться
«Предохранитель» против подобного демпинга имел маркетинг-план компании Neways, с которой я начал сотрудничать чуть позже. Все покупали товар по одной цене, а личные скидки затем «возвращались» чеком — более справедливая схема. С Neways я «вырос»: стал одним из топовых дистрибьюторов в России, начал развивать бизнес в Молдове и Армении.
В ту пору у каждого крупного лидера-наставника были свои закрытые школы «только для своих». Попасть на них чужаку было невозможно. Это очень мешало работе, и я создал открытую систему: пригласил к себе на тренинги дистрибьюторов других организаций. Для чего? Представьте, что рынок — это огромная многоспальная кровать, на которой все (и клиенты, и дистрибьюторы) спят вперемешку. И если вдруг кто-то описается — плавать будем все!
Россия начинает
В 1996 году у меня с коллегами возникла идея создать собственную российскую сетевую компанию — оторваться от американцев, поскольку они весьма не надежны в исполнении своих обязательств и относятся к нам, как к стране третьего мира. Я разрабатывал для нового проекта всю маркетинговую программу, стараясь воплотить в ней лучшие наработки. Это была первая российская сетевая компания — «Витамакс». В ней я построил организацию численностью около 10 000 дистрибьюторов, которая работала на рынках России, Украины, Молдовы, Армении и Грузии.
Но, после того как в 2000 году «Витамакс» подвергся рейдерскому захвату и произошла смена владельцев, я перестал с ней сотрудничать. Поскольку при всем богатстве выбора достойной альтернативы на рынке тогда не нашел, занялся тренерской работой.
МЛМ не пирамида
Основная беда сетевого маркетинга в России в том, что у нас, в отличие от Америки, нет самого главного закона — антипирамидального, который бы четко регулировал индустрию. Главный принцип MLM-компании в том, что каждый участник системы (дистрибьютор), купив продукцию, должен продать розничным клиентам, не участвующим в бизнесе, минимум 70% объема товаров! Не съесть, не подарить — именно продать. А после — отчитаться компании. Если же продукт в основном потребляется лишь самими дистрибьюторами и не выводится «наружу» — это однозначно «пирамида».
Одного этого понятия было бы достаточно, чтобы разграничить пирамиды и законный бизнес. Но в нашей стране много путаницы. К примеру, у всех на слуху Amway — одна из старейших компаний MLM, работающая на рынках десятков стран. В США ее периодически притягивают к суду: есть сомнения — все ли чисто с точки зрения антипирамидального закона? Заходя же на рынок России, Amway смело заявила: «У нас нет требований к продаже продукции — просто пользуйтесь!», тем самым превратив себя в банальную финансовую пирамиду.
Работаем колхозом
У российских дистрибьюторов все же есть чему поучиться. Однажды, в конце 90-х, я летал в Америку на большую конференцию по обмену опытом между российскими и американскими сетевиками. В первый «вечер знакомства» все сидели в одном из ресторанов Гонолулу за длинным столом, и каждый участник представлялся: сколько лет в бизнесе, чего достиг. Гавайский дистрибьютор говорит: «Я 8 лет в бизнесе, в моей организации 1500 человек, доход 10 000 долларов». Затем русский: «Работаю два года, мой чек 20 000 долларов, в команде 5000 человек».
У гавайцев — глаза на лоб. Речь зашла об обучении дистрибьюторов. Американцы говорят: «США — страна индивидуалов, каждый работает только на себя! Между собой контактируем по телефону, проводим телеконференции». Мы в ответ: «У нас и телефон-то не в каждой квартире (мобильные тогда были в диковинку), какие уж тут телеконференции! Просто регулярно собираемся в каком-нибудь зале и общаемся, глядя в глаза друг другу». Оппоненты качали головой и удивлялись: как в таких условиях можно эффективно строить бизнес?
Когда настало время уезжать, ко мне подошел один американский дистрибьютор и сказал: «Я понял, в чем ваш секрет. Вы работаете колхозом! Помогаете друг другу, болеете за успех коллег... Попробую ваш стиль работы!»
И что интересно — через год его организация выросла, бизнес расширился. Он прислал мне небольшой гавайский презент и открытку со словами: «Мне очень нравится работать по-русски!»
09.10.2014
Октябрь 2014 / № 10 (71)
