Следуют ли кировские бизнесмены принципам всемирно известных маркетологов?
Не завышать объем закупок
— Мы не заставляем дистрибьюторов брать определенное количество артикулов: в кризис нельзя на них давить, пусть объем покупки определяют сами. Это позволяет сохранить лояльность партнеров к марке. Сейчас не время для обогащения. Алайн Шимель, президент компании Zilli
Андрей Шевцов, менеджер по развитию территории ООО «Пивоваренная компания «Балтика»:
— В период экономического спада потребители вынуждены пересматривать свои покупки. Это является как источником возможностей, так и угроз — можно и выиграть, и проиграть.
Если ставить строгие рамки и давить, партнеры могут просто отказаться от сотрудничества. Перед нами не стоит однобокая задача — сбыть весь товар, не обращая внимания на ситуацию на рынке. Компания не загоняет дистрибьюторов в жесткие условия, что, в свою очередь, дает возможность оставлять выбор покупателю. А мы, поддерживая потребителя, стараемся его заинтересовать и не потерять доверие.
Не снижать цену
— Снижение цены открывает порочный круг. Дальше все будет развиваться в следующей последовательности: сокращение объема — уменьшение затрат и качества — падение продаж. Малькольм Макдональд, Cranfield University School of Management, профессор кафедры маркетинга
Алексей Янченко, директор ГК «Вятский терем»:
— Не соглашусь: снижение цены для компании в первую очередь — оптимизация своего «внутреннего скелета». Многие организации до кризиса, а соответственно, до падения спроса, не обращали должного внимания на внутреннее устройство компании, не расставляли приоритеты в развитии, что влияло на себестоимость. Жили по принципу «зачем что-то менять, если продукт и так купят».
Сейчас же снижение цены для грамотного руководителя, скорее всего, приведет к увеличению объема продаж и за счет «вымирания» тех компаний, которые не смогли перестроиться под новые требования рынка.
Сократить бизнес стоит денег, восстановить заново — еще больших.
Разграничить клиентов
— Необходимо сконцентрировать усилия на клиентах, которые готовы и могут покупать. Не стоит звонить всем подряд. Как говорил Гейне, «за тучными коровами следуют тощие, за тощими — полное отсутствие говядины». Максим Барташевич, бизнес-тренер
Константин Гагаринов, региональный управляющий директор Tele2 Киров:
— Модель «дискаунтера», которой мы пользуемся, подразумевает, что компания не подстраивается под какую-либо отдельную категорию, и тем более не делит клиентов на «жирных» и «тощих». Непростое время и экономическая турбулентность заставляют клиентов задуматься о расходах и пересмотреть свой бюджет. И тогда успешны будут те предприятия, которые могут позволить себе сократить издержки и предложить рынку выгодные условия: давайте возможность разумно тратить свои деньги всем группам клиентов: и бизнесменам, и менеджерам, и студентам. Этот принцип подтвердил кризис 2009-го года, когда наиболее эффективно развивались те компании, которые позволили другим экономить, как в сегменте В2С, так и В2В.
07.04.2015
