Возражение — это не конец света, — Борис Жалило, эксперт по продажам
«Дешевле» не значит «лучше»
— Мы продаем не просто так, в любом бизнесе главная цель — заработать. А чем ниже мы выставляем цену на товар, тем больше нам нужно продать. Для менеджера продать дешево значит получить завтра на свою шею еще больший план продаж. Получается замкнутый круг: чем дешевле предлагаешь товар, тем больше приходится продавать, а если, чтобы продавать больше, ставишь цену еще ниже, вынужден продавать еще и еще.
Но если продавать не за счет снижения цены, то и бизнес заработает, и менеджеру есть с чего получить хорошую зарплату, и клиент получает лучший товар, а не тот, где как-то сэкономили, сделали вид, выкрутились, продали не литр сока, а 0,9, не сыр, а сырный продукт, не тренинг, а мероприятие, похожее на тренинг. И чтобы такое не получить, нужно покупать не самое дешевое, и продавать не за счет низкой цены.
Цена в сравнении
Стоимость можно сообщить клиенту по-разному. Если вы с нее начали разговор, то любая цена кажется слишком высокой до тех пор, пока не знаешь, за что платишь. Нужно, чтобы товар уже понравился, и тогда цена воспринимается гораздо легче. Поэтому существует правило: о цене потом, вначале нужно товар продать.
Презентовать цену можно разными способами. Можно просто назвать, а можно, например, сказать в сравнении. Найдите для себя якорь высокой цены. Стоимость какого-либо товара или услуги, с которыми можно сравнить стоимость или которыми можно измерить стоимость Вашего товара.
Например, обычная стоимость такого товара около 1500 за тонну, мы же предлагаем по 1,430. Или окна подобного качества из такого профиля стоят обычно 2,000-2,500 тысячи за метр. Заказав у меня, вы сэкономите около 500 на метре.
Это простые приемы создания иллюзии скидки. Придумайте свой якорь, причем не один. Придумайте и отработайте свои фразы для этого. Даже если они сработают в половине случаев, даже если в одной пятой — это уже даст Вам дополнительные продажи.
Можно сравнивать с эффектом, презентуйте клиенту, что он заработает, на чем сэкономит, какую пользу ему это принесет. Хороший прием — разбить цену на части. Так, у меня был знакомый, который продавал дорогие люстры, бра, и он просто разделил цену. Представьте, вы покупаете люстру за 100 тысяч рублей, и она будет висеть лет 10. В год получается 10 тысяч, в месяц примерно 800 рублей, в день 25-30 рублей — это меньше чашки кофе. Зато вы будете любоваться именно той люстрой, которая вам нравится.
Задавайте вопросы
Согласие и несогласие клиента — это его реакция на то, что мы сказали, результат наших же слов. А значит, можно что-то не сказать и не нарваться на возражение, предвосхитить его. Один из главных законов продаж: «Чем больше в процессе продажи говорит продающий, тем меньше у него шансов продать. Чем меньше в процессе продажи говорит продающий и чем больше говорит клиент, тем больше у продающего шансов продать». Для того, чтобы в диалоге говорить меньше, а клиент чтобы при этом говорил больше, чем в диалоге должен воспользоваться продающий? Правильно, вопросами! Если продающий сказал какое-то утверждение, он рискует, что получит в ответ вопрос или, скорее, возражение, поскольку у клиента всегда найдется встречное мнение. А используя вопросы и завершая большую часть своих реплик вопросами, менеджер будет получать не возражения, а ответы.
Но если все-таки возражение возникло, это не конец света, еще можно, и даже нужно что-то сделать. Что бы ни сказал нам клиент, мы можем продолжать, искать ключ, искать ответы, как его убедить.
Варианты реакции на возражение есть разные: можно сделать альтернативное предложение клиенту, а можно переключить его внимание на преимущества нашего предложения вопросом. «У конкурента то же самое дешевле. — Клиент Клиентович, если бы это было то же самое, наверное, и цена была бы одинаковой? А раз цена отличается, допускаете, что и товар/услуга отличается? Позволите вам рассказать, в чем важные отличия, чтобы вы выбрали то, что вам больше подходит?». «У вас дорого. — А вы учитываете, что у нас в цену входит еще и доставка, а также гарантия на полгода больше, чем у других? С учетом этого, наш вариант для вас все-равно выгоднее». «У вас дорого. — А что для вас еще важно, кроме цены, при выборе поставщика/товара?». «У вас дорого. — Да, у нас дороже. Тем не менее, большинство клиентов покупает именно этот товар/услугу, именно у нас. Как вы думаете почему?». «У меня есть поставщик, всё устраивает. — Наверняка это хороший поставщик. Мне каждый клиент, с которым я общался в течение месяца, сказал, что есть поставщик и все устраивает. Но когда узнают, что именно предлагаю, и на каких условиях, начинают работать с нами. Знаете почему?»
23-03-2018
