«Бизнес Класс» подводит итоги проекта. В течение двух месяцев студия красоты «Твой день», следуя советам экспертов, решала задачу успешного позиционирования. Представляем результат сотрудничества героев.
Бизнес-кейс
Заказчик: студия красоты «Твой день».
Эксперты: Константин Садаков, генеральный директор рекламного агентства Tom Garret; Екатерина Мосолова, коммерческий директор ООО ЦМФ «Просто деньги».
Цель: создать клиентскую базу, чтобы на каждого специалиста было не менее 5 посетителей в день.
Задачи: определить целевую аудиторию, проинформировать ее об открытии нового салона.
Сроки решения: 2 месяца (июнь-июль).
Презентация решения:
1. Составлен бизнес-план, определена целевая аудитория, проведен общий анализ конкурентов.
2. Реклама в прессе: выпуск макета в прессе с информацией об открытии студии красоты.
3. Проведена промо-акция: обход офисного центра с визитками.
4. Разработана айдентика — фирменный стиль компании: логотип, слоган, визитка, выносной штендер.
Итоги:
На 30% — увеличение количества клиентов.
На 10% — выросли обороты компании.
Вышли в «средний плюс»
Галина Шинева, директор студии красоты «Твой день»: — В начале проекта перед нами стояла задача разобраться, какого посетителя мы ждем, оценить конкурентов. Большинство клиентов сегодня идут по сарафанному радио — и это разношерстная публика.
Константин Садаков, генеральный директор рекламного агентства Tom Garret: — Все-таки нужно ориентироваться на лидеров мнений — сегмент «средний» и «средний плюс» — владельцы бизнесов, топ-менеджеры, менеджеры. Они приведут еще больше клиентов.
Правильно, что вы разнесли предложение по всем офисам. Следующие шаги: реклама в глянце, директ-мейл по базе потенциальных клиентов, кросс-акции с известными компаниями, которые нуждаются в услугах студии красоты: макияж ведущих ТВ-проектов, показы новых коллекций одежды, реклама на тейбл-тентах в кафе, ресторанах...
Главное — интересная подача, креативность. Надо «раскачать» имидж — и люди пойдут к вам: не к конкретному специалисту, а на имя компании.
Галина: — Одна из задач была — разгрузить мою занятость и передать часть клиентов другим сотрудникам студии. Нужна взаимозаменяемость специалистов и проходимость в день не меньше 5 посетителей на мастера.
Стрижка «в четыре руки»
Константин: — Сейчас вы перезагружены работой. Я считаю, самая слабая сторона бизнеса — отсутствие авторитетных дополнительных специалистов. На имидже одного человека в бизнесе далеко не уедешь. Клиент должен быть уверен, что, помимо вас, к примеру, есть Светлана Иванова — классный мастер маникюра, Лариса Петрова — опытный косметолог и так далее... Как в свое время делала компания «Квадрат» — продвигала товар через лица своих продавцов. Или ипотечная корпорация: показывала менеджеров клиентского отдела... Сотрудники должны иметь регалии, они должны соответствовать уровню компании. Но важный момент: надо быть уверенным в людях, чтобы не получилось так печально — сегодня ты их раскрутил, а завтра работников и след простыл.
Галина: — Два мастера точно еще нужны: буду приглашать людей с опытом либо обучать сама. Месяц со мной работала практикантка — так появилось одно из наших УТП: работа «в четыре руки» идет в два раза быстрее — помощник парикмахера приносит инструменты, наводит краситель... Кроме того, по желанию постоянных посетителей предлагаем совмещение процедур: клиент записывается к мастеру маникюра и одновременно его обслуживает парикмахер. В итоге экономия времени — для занятых людей это очень удобно.
Константин: — Время — важная составляющая клиентского сервиса, его всегда не хватает. Время — деньги.
Комплекс услуг может стать фишкой, но не для всех. Сейчас вы предлагаете его только для посетителей, чьи предпочтения знаете. И это правильно. Но VIP-клиентам нужно ощущение индивидуального подхода, личное внимание мастера.
Помощник парикмахера — отличная идея, вы убьете двух зайцев — обучите молодых специалистов и сэкономите время посетителей.
Такой подход развит в медицине. Но должен быть только один мастер, которому дозволено прикасаться к голове клиента — как хирург на операции.
Как Марадона
Галина: — За последние два месяца посещаемость студии стала больше. О нас постепенно узнают. Но часто слышим от клиентов: «Если бы дверь не была открыта, мы бы вас не нашли…» Без вывески отработали 3 месяца. Сейчас благодаря креативным специалистам Tom Garret у нас появилась фирменная символика: логотип, слоган, визитка, выносной штендер. Разрабатываем анкету для каждого клиента, заводим картотеку…
Константин: — Необходимо найти сильного администратора, который снимет с вас текущие вопросы рекламы, маркетинга и поиска персонала. Он будет делать все, чтобы специалисты салона были загружены, и привлекать новых клиентов. А сейчас вы — как Марадона в сборной — «нарасхват», все время в игре.
Екатерина Мосолова, коммерческий директор ООО ЦМФ «Просто Деньги»:
— Позиционирование — одна из самых популярных за последние годы тем в маркетинге. Райс и Траут, известнейшие в мире стратеги в области продаж, пришли к выводу, что оно «начинается с продукта, с кусочка товара, сервиса, компании, учреждения и даже персоны...»
Сейчас студия красоты определила свою целевую аудиторию, уникальное предложение и закрепило месседж клиентам в логотипе, слогане и визитках: «Твой день» — посетитель может получить все услуги комплексно, зная, что о нем позаботятся профессионалы. Это половина успеха — далее нужно «двигать» продукт на рынке, раскручивать имидж.
Эффективный ход для вас — ведение рекламной группы в социальных сетях: в ней люди могут выкладывать фото своего нового образа, обмениваться информацией об услугах, акциях, давать друг другу полезные советы по уходу за кожей и волосами, мастера студии — делиться идеями причесок.
И не забывайте, что уровень ваших клиентов должен соответствовать уровню цен и качеству предложения: а кто хочет высоко попасть, должен выше целиться...
Читайте ранее: Как завоевать клиента — рекомендации специалиста
