«Бизнес Класс» продолжает проект, в котором за решение реальных бизнес-кейсов берутся опытные рекламные агентства и маркетологи. В борьбе за клиента компании следуют рекомендациям экспертов, а через несколько месяцев вы увидите результаты их сотрудничества на страницах журнала. В первом выпуске мы анализируем текущие задачи фирмы и только намечаем пути решения
Бизнес-кейс
Заказчик: студия красоты «Твой день».
Эксперт: маркетинговое агентство Tom Garret, ООО ЦМФ «Просто Деньги».
Цель: создать клиентскую базу, чтобы на каждого специалиста было не менее 5 посетителей в день.
Задачи: определить целевую аудиторию, проинформировать ее об открытии нового салона.
Срок решения: два месяца (май, июнь).
Реклама не нужна
Галина Шинева, директор студии красоты «Твой день»: — Мой парикмахерский стаж — 26 лет: долгое время преподавала в известном учебном центре, стажировалась в Италии, Испании, Амстердаме. В какой-то момент достигла потолка: арендовать кресло в салоне красоты стало мало, решила открыть свою студию. Постоянных клиентов удалось «увести за собой», и сейчас моя запись заполнена на две-три недели вперед. Так что в рекламе я не нуждаюсь.
Константин Садаков, директор компании Tom Garret: — Если ваши клиенты выстраиваются в очередь, какова тогда цель нашей встречи?
Галина: — Кроме меня, в салоне работают еще три парикмахера, два мастера маникюра-педикюра и косметолог. Им требуются клиенты, но пока мало кто знает об открытии салона.
Диагноз клиенту
Константин: — Какие услуги есть сейчас и как планируете развиваться в будущем?
Галина: — Наши мастера делают не просто стрижку или окрашивание, мы подбираем образ, практически «новое лицо». Я собрала сильных специалистов. Их задача — понять клиента, его желания и представление о самом себе, чтобы воплотить все во внешнем виде.
Константин: — Что еще вы можете дать посетителю? Что вас выделяет из общей массы парикмахерских и салонов красоты?
Галина: — Во-первых, заряд позитива: иногда приходят уставшие, подавленные клиенты, а уходят, расправив плечи, с сияющими глазами. Во-вторых, для нас важно сохранить здоровье волос. Мы с профессиональной точки зрения часто предостерегаем посетителей от ошибочных решений, иногда даже спорим, чтобы предотвратить шокирующий результат. Например, когда клиент просит: «Мои волосы черные, сделайте меня блондинкой», я всегда отвечаю, что главное, не только цвет — важно, чтобы волосы были, как шелк. В-третьих, для экономии времени мы стараемся совмещать услуги: наращиваем ногти и в это же время делаем прическу. Минимум времени и максимум результата.
Константин: — Когда вы открывали салон, изучали своих конкурентов? На кого хотелось бы равняться? Кто, по-вашему, идет в правильном направлении?
Галина: — Пока не мониторила предложение.
Константин: — Рынок — маленькое поле сражения, поэтому важно знать других игроков, в чем их преимущества, где слабые места, чтобы занять свою уверенную позицию.
А рыба кто?
Константин: — Как вы формировали цены на свои услуги? По принципу «средняя температура по больнице» или исходя из экономики предприятия?
Галина: — Выбрала среднюю стоимость услуги по городу. Женские стрижки — от 350 до 600 рублей, мужские — от 200 до 350 рублей. Средства по уходу за волосами подбираем, исходя из финансовых возможностей клиента. Мы используем пять профессиональных марок разных ценовых категорий.
Константин: — Хорошо, что вы ориентируетесь на среднегородские цены. Но этого недостаточно: вам необходимо рассчитать экономику исходя из издержек предприятия, понять какова себестоимость ваших услуг и наценка, чтобы ваш салон стал рентабельным и приносил прибыль. Иначе у вас будет очередь из клиентов, а бизнес будет терпеть убытки. Кроме того, важно ответить еще на ряд вопросов: «Кто ваш клиент? Что ему важно? Какие у него жизненные ценности?» Исходя из этого вы сможете определить, соответствует ли перечень ваших услуг запросам клиента, которого вы хотите видеть у себя в салоне. Готов ли посетитель платить ту цену, которую вы назначили? Ваш бизнес относится к сфере услуг и главный его ресурс — время, которое не бесконечно. Может, вам лучше делать меньше, да лучше! И сфокусировать свое внимание на сегменте с более высоким доходом?
Галина: — Да, я в большей степени рассчитываю на клиентов бизнес-класса. Понимаю, что с ними работать непросто — тем интереснее, возможностей для профессионального роста больше.
Константин: — Проранжируйте своих клиентов по следующим параметрам: пол, возраст, социальный статус, доход. Подумайте, кто эти люди: модники или классики, новаторы или ретрограды, может, бунтари? Необходимо понять, кто ваша рыба, где и на что ее ловить.
Когда вы изучите конкурентов, найдете своего клиента, установите соответствующую цену, тогда можно будет выстроить грамотную маркетинговую стратегию.
Екатерина Мосолова, коммерческий директор ООО ЦМФ «Просто Деньги»:
— Чем хороши стартапы? Амбициями создателей. В чем их сложность? Как правило, в необоснованности желаний предпринимателей. Кажется все просто: я шикарный специалист, у меня есть клиентская база, значит, могу открывать свою компанию и работать на себя. Но есть вопросы, на которые нужно ответить на начальном этапе: 1. Что я знаю об управлении компанией? Мне действительно нужен целый салон или хочу работать самостоятельно, без коллег по цеху? 2. Точка безубыточности. Когда на нее должен выйти? 3. Есть ли у меня для этого необходимые ресурсы? 4. Какую стратегию привлечения и удержания клиентов выбираю? 5. Почему ко мне должны прийти клиенты? Чем отличаюсь от конкурентов? Салонов красоты в нашем городе достаточно. Как не стать еще одним, а быть уникальным — интересный вопрос. Здорово, что в новом салоне планируется такая особенность, как совместная работа парикмахера и мастера маникюра. Мы как клиенты действительно в этом заинтересованы. Реально экономит время. Запуская стартап, нужно понимать: или я трачу время на начальном этапе и все тщательно продумываю, или формирую бюджет на то, чтобы платить за свои ошибки и ориентироваться по ходу пьесы.
Константин Садаков
Дата рождения: 21.08.1971 г.
Образование: высшее; курсы повышения квалификации — немецкая школа маркетинга.
Карьера: 1994 г. — ЗАО «Март», менеджер по продажам косметики; 1996 г. — ОАО «Вятич», менеджер по маркетингу; 1998 г. — директор по маркетингу по ТД «Вавилон»; 2000 г. — владелец и креативный директор Маркетингового агентства Tom Garret Creative Group.
Галина Шинева
Дата рождения: 02.06.1968 г.
Образование: средне-специальное; курсы повышения квалификации по специальности «Технолог-эксперт».
Карьера: 1986 г. — парикмахерская, заведующая; с 1994 г. — предпринимательская деятельность; 2006 г. — «Красота-Профи», профессиональный путь: мастер, преподаватель, эксперт-технолог; 2013 г. — студия красоты «Твой день», директор.
Читайте далее: Чем дело кончилось? — реультат работы
