— Сегодня предприниматели приходят с одними и теми же проблемами: падают продажи и прибыль, растут затраты, появляются кассовые разрывы.
Если нет продаж, поломку ищем по трем направлениям:
- Продукт
- Маркетинг
- Продажи
Под продуктом подразумевается ценность всех товаров и/или услуг компании и условия их предоставления клиентам
Ниже —- подробный чек-лист, чтобы выявить область просадки, которую нужно усилять в первую очередь.
Начинайте изменения с той области, где больше всего «нет».
БЛОК «ПРОДУКТ» — задайте эти вопросы своей команде, ответственной за продукт
1. Есть подробный документ, который четко описывает ценности и преимущества продукта: чем он полезен, какие проблемы решает, в чём его уникальность?
2. Эта информация доносится до клиента через сайт, рекламу, презентации, коммерческие предложения и инструменты продаж? Она выглядит убедительно и презентабельно?
3. Проводится регулярный конкурентный анализ: сравнение цен, условий, сильных и слабых сторон конкурентов? Вносятся предложения по доработке продукта?
4. По каким продуктам продажи выросли или остались на том же уровне? Почему? По каким продуктам упали? Почему?
5. Проводятся регулярные опросы и интервью клиентов? Собираются отзывы? Клиенты понимают ценности продукта, которые вы доносите?
6. Фиксируются слабые места продукта, выявленные на основе обратной связи? Используются для улучшений?
7. Можем быстро улучшить продукт за счет переупаковки, упрощения, добавления функционала? Есть план улучшений?
8. Используем регулярно обратную связь клиентов для изменений в сервисе и создания wow-эффекта?
Если нашли много точек роста в продукте, пройдите курс EASY «Продукт. Ценностное торговое предложение». Он поможет усилить конкурентоспособность и донесёт до клиента ценность вашего продукта.
БЛОК «МАРКЕТИНГ» — задайте эти вопросы своей команде маркетинга
1. Анализируются клиенты, которые перестали покупать: куда они уходят, почему? Какие альтернативные продукты выбирают, почему?
2. Что упало: поток входящих клиентов, конверсия в покупку, средний чек? Какой показатель и в какой группе клиентов будете улучшать?
3. По каким каналам продвижения показатели упали сильнее, почему? По каким каналам выросли или остались на том же уровне, почему? Есть план по отключению или усилению каждого канала?
4. Выделены новые сегменты клиентов, с которыми вы ещё не работали? Есть список и план продвижения для них?
5. Проводится регулярный анализ методов продвижения в вашей и похожих нишах? Какие рекламные кампании и приёмы работают?
6. Проведен анализ эффективности каждой рекламной кампании: какие кампании и объявления реально приносят прибыль? Что работает «по привычке»?
7. Распределение бюджета: что принесло меньше всего прибыли в предыдущие кварталы? Если не стимулировать маркетингом, сколько потеряем/сэкономим?
8. Как оптимизировать ФОТ в маркетинге: какие задачи отдать AI, что передать на аутсорс, кто может совместить несколько функций, с кем перейти на проектную работу?
Если обнаружились пробелы в маркетинге — возьмите бесплатную консультацию директора по маркетингу EASY. Вы получите разбор каналов и план корректировок.
БЛОК «ПРОДАЖИ» — задайте эти вопросы своей команде продаж
Есть квоты на привлечение новых клиентов? Проведен анализ, откуда они приходили раньше? Составлен план, как усилить эти источники?
Клиентская база разделена на группы по потребностям? Например, производители, сети, конечные потребители? Эти особенности учтены в процессе продаж? По каким сегментам клиентов продажи упали сильнее и почему? Менеджеры закреплены за группами клиентов?
Есть планы по каждой группе клиентов и каждому ключевому клиенту по расширению ассортимента и увеличению среднего чека?
Описаны и выполняются все касания на пути клиента: как принимается заявка, как проходят первичные переговоры, в каком виде и сроках предоставляется коммерческое предложение, как устроены алгоритмы продаж, как ведутся повторные продажи и расширение ассортимента?
Можем сделать предложение более конкурентным за счёт скидок, сроков доставки, допов к покупке?
Отслеживается весь путь клиента: от заявки до первой покупки и последующих продаж?
Регулярно анализируется, на каком этапе чаще всего теряются клиенты? Принимаются меры по устранению узких мест?
Есть панель контроля, которая показывает этапы продаж по всей клиентской базе: заявка, переговоры, КП, сделка, расширение? С первого взгляда видно, где клиенты отваливаются?
Если вы нашли слабые места в продажах — настройте систему контроля продаж с экспертом EASY.
Кризис даёт возможность трезво взглянуть на бизнес и увидеть, какие области требуют усиления. Но действовать нужно быстро.
EASY — это школа регулярного менеджмента, где предприниматели получают рабочие инструменты по управлению, маркетингу, продажам, HR и другим направлениям. Школа находится в «Доме Основателя» — пространстве для усиления бизнеса, где можно обсудить свою ситуацию с экспертами и предпринимателями, обменяться опытом и найти решение. Часто именно это помогает сдвинуться с мертвой точки.
Записаться на встречу с экспертом и узнать подробности о курсах EASY
Перейти на сайт школы регулярного менеджмента EASY
