— Тендер тендеру рознь, — Юрий Баранов, соучредитель ООО «АТК Теплогаз»
«Попали» на расходы
— Если в начале работы с тендерами госзаказчики давали подрядчикам аванс 50% от суммы контракта, позже ограничили до 30%, сегодня аванс — большая редкость. Все из-за того, что было немало прецедентов: фирма-однодневка получала деньги и, не выполнив обязательства, исчезала.
Вроде бы, все правильно, но эта подстраховка заказчика сильно затрудняет работу добросовестных компаний. Например, проходит аукцион на миллион рублей: вы начинаете торговаться, падаете на 15-20%, выигрываете его за 800 000 рублей. Деньги на закупку материалов и оборудования извлекаете из своей прибыли плюс берете в банке обеспечение контракта — еще 20 000 рублей. Если оборотных средств не хватило, идете за кредитом и выплачиваете проценты…
В результате, когда ты последовательно «попал» на все эти расходы, выполнил работу за 3 месяца, сдал объект и через месяц получил 800 000 рублей, понимаешь, что остался без прибыли.
Для государства в этой ситуации сплошные плюсы: во-первых, оно заключает выгодный контракт, во-вторых, в начале проекта не вкладывает деньги, в-третьих, имеет все гарантии.
Есть другая сторона медали — от нее в итоге и страдает заказчик. На таких условиях легче работать крупным организациям, у которых много оборотных средств. Но они опять же не позволят себе упасть в цене: накладные расходы слишком велики, поэтому эти игроки сходят на первых шагах аукциона.
Рискуют непрожженные предприниматели, посчитавшие свои прямые затраты: «Вроде бы, укладываемся...» Начинают работать и сталкиваются со всеми названными трудностями. В результате либо заваливают контракт, либо делают его с настолько низким качеством, что это не устраивает заказчика. Не могут сдать объект и уходят в глубокие переделки...
Еще повоюем
На аукционах нельзя смотреть лишь на цену. До принятия пресловутого 94-го федерального закона была другая система: компаниям начислялись баллы за совокупность нескольких критериев — цену, отсрочку, опыт работы, срок гарантии... С 2012 года в критериях — только цена. К тому же «государственная машина» выделяет деньги по тендерам в третьем, четвертом квартале года, в итоге первый и второй — «мертвые». Сезонность бизнеса усиливается и добавляет еще больше проблем.
Кроме того, совершив ошибки при участии в тендере, рискуешь попасть в федеральный «черный список» поставщиков по госконтрактам — и на два года потерять право представлять свою кандидатуру на конкурс.
В списке недобросовестных поставщиков может оказаться каждый, никто не застрахован. Но это не приговор: либо вы открываете еще одну организацию, либо работаете на субподряде у кого-то. Можно обратиться к партнерам с просьбой заявиться от их имени на аукцион — за процент от выручки. Поэтому «черный список» не работает.
Хотя, конечно, в него нужно «пожизненно» заносить поставщиков, которые взяли деньги и исчезли.
Кто выиграл от «подстав»?
Когда мы пытались выйти на рынок соседнего региона, столкнулись с откровенной «подставой». В контракте был поставлен нереально маленький срок выполнения работ — 1 месяц. С 1 ноября по 1 декабря надо было установить восемь теплосчетчиков. Мы выиграли аукцион в борьбе с местной компанией. Упали в цене очень сильно, почти на 20%.
Но когда приехали на объект, нам никто не разрешил отключить квартал от теплоснабжения. Администрация города, управляющие компании вставляли палки в колеса. С 1 декабря ударили морозы — и на всей нашей работе вообще поставили крест. «Подставили» — не дали выполнить контракт. Суд полностью встал на сторону заказчика. И нам по-полной впаяли пеню.
В результате у заказчика — неисполнение бюджета, а жильцы домов вынуждены ставить теплосчетчики за свой счет. Пени безвозвратно ушли в бюджет и пропали там. Средства не освоены. Кто от этого выиграл?
Была очевидна заинтересованность всех административных структур выгнать «пришельца» с чужого рынка — и им это удалось. Если бы в конкурсе выиграл мой конкурент, ему бы помогли — отключили от тепла дома даже в мороз. Не уложился бы с контрактом в срок — проставили бы выполнение договора «задним числом».
Конечно, есть и наша вина: не рассчитали свои силы. Но в большинстве госконтрактов не назначен реальный срок, в который возможно уложиться!
Око за око, зуб за зуб
Наученный горьким опытом, всегда внимательно читаю контракт. Если вижу, что заложены большие штрафы даже за незначительные ошибки или неравнозначные пени, — никогда не соглашусь на сотрудничество. Например, заказчик определяет себе пеню за просрочку 0,1%, а мне 3% в день от суммы всего контракта — это грозит «подставой». Хотите 3%? И вы отвечайте тем же.
Иногда штрафные санкции настолько суровые, что предполагают срыв договора. Например, заказчик сделал замечание, а вы вовремя не отреагировали — получите штраф 10% от стоимости сделки. Три таких штрафа — и вы вылетаете из игры.
Бывает, что в договоре поставлены такие сроки, при которых любой сбой из-за поставки оборудования будет смертельным. Это знак, что никто тебя в этом конкурсе видеть не хочет. Аукцион заказной, сделан под кого-то — нечего туда и лезть.
В ответе за тех, кому поручили
Повод к занесению компании в «черный список» по тендерам — неисполнение контракта. А причин этому несколько.
При определенном просроке заказчик может расторгнуть с вами договор — значит, вы не выполните его. 30 декабря — верхняя планка для бюджетных организаций. Кто из подрядчиков не успел, автоматически оказывается в «блэклисте» поставщиков.
В прошлом году были особенно распространены «подставы» с поручителями. Как только ты выигрываешь тендер — на электронку сразу начинают сыпаться предложения о поручительстве. Их огромное количество — информация о конкурсе сливается сразу же. Звонят, предлагают разные суммы сделки — от 10 000 до 20 000 рублей.
Был случай, когда к нам пришел следователь и сказал:
• За вас поручалась такая-то фирма, вы ее знаете?
• Нет, вот электронный адрес для связи, номер телефона... А что?
• Эта компания делала поддельные документы, никакого уставного капитала у них нет и права поручительства тоже.
Государство столкнулось с проблемой: наступает страховой случай, надо бы с поручителей что-то взять. Но фирмы и след простыл...
Скинули вину на подрядчика: раз он неправильную фирму нашел для поручительства, пусть отвечает рублем и попаданием в «черный список». Но это априори неверно. Проверять поручителей на честность должны сами заказчики.
Все-таки, чтобы не попасть на это мошенничество, лучше заручаться поддержкой проверенных фирм, известных банков.
