Навык продавать не главный в продажах
— Умение нравиться куда важнее. Обаяние человека и его харизма продают круче любой техники продаж, если мы видим и слышим человека.
Продажи в переписке — это другое. Там должна быть технология и выстроенная воронка продаж. Там можно заскриптовать харизму.
А в личных продажах многие идут на личность. Вы замечали? Мы выбираем не просто кафе, а ту смену, где работает «наш» официант. У кого-то это Владимир. А у кого-то кто-то, кого вы не знаете, но он знает вас и помнит, что вы пьете кофе без сахара. И вам хорошо рядом с такими людьми. Вам хочется быть в таких местах. Вам хочется покупать у таких людей.
Мы покупаем у тех, кому доверяем. И да, по статистике, у красивых людей выше продажи. Но харизма важнее красоты. Поэтому правило простое: хочешь больше продавать, научись нравиться людям!
Мы влюбляемся в тех, кто нам нравится. Мы хотим проводить больше времени с такими людьми. Как понравиться в продажах? Быть человеком прежде всего. Не функцией. Не автоматом по выдаче чего-то. Быть интересным собеседником. Экспертом в своем вопросе, чтобы не разрушать доверие. Быть в меру честным. Если сомневаешься, так и скажи: давайте я сейчас уточню, чтобы дать вам точный ответ. Быть человеком, создающим настроение: искренне улыбнуться, пошутить в тему. Уметь говорить на разные темы. Это не только small talk о природе и погоде. Это умение привести яркое сравнение. Дать красивую метафору, чтобы картинка в голове клиента ожила.
Когда меня спрашивают: продажником можно родиться или им нужно стать? Я отвечаю: рождаясь человеком, наша задача стать Человеком. А продажи — это всего лишь навык. Вопрос лишь в том, на какую почву вы этот навык высаживаете и как его взращиваете. Если человек пуст внутри, никакой навык не прорастёт. А если внутри свет, тепло и уважение к людям, техника даст урожай.
