Маркетинг
Июнь 2014 / № 06 (67)

Покупатели часов не наблюдают (0+)

— Почему многие походы по магазинам превращаются в сказку о потерянном времени, — Мария Шерстенникова, директор Maxima Маркетинговые коммуникации

Покупатели часов не наблюдают

— Почему многие походы по магазинам превращаются в сказку о потерянном времени, — Мария Шерстенникова, директор Maxima Маркетинговые коммуникации

Не считая минут


—  Каждый из нас может припомнить случай, когда в торговом центре терял счет минутам и часам, а позже не понимал, как такое могло получиться. Дело не только в особенности нашего восприятия, существуют реальные способы кражи времени у покупателей: как задержать их в магазине максимально долго и увеличить тем самым шансы на продажу своих товаров.
 

1. Отказаться от окон


Замечали ли вы, что в крупных торговых центрах окна отсутствуют или плотно занавешены — дневной свет совсем не проникает внутрь помещения. В результате мы не можем ориентироваться на природное освещение, теряя тем самым один из главных способов корректировки своих внутренних часов.
Есть показательный эксперимент: когда люди более 7-10 дней находятся без доступа солнечных лучей, у них начинает меняться суточный ритм — происходит замедление внутреннего времени.
Практически то же самое происходит и в магазинах, не имеющих окон. Кажется, что мы провели там лишь несколько минут, а на самом деле пролетел не один час.

2. Добавить яркого света


Природное освещение исключают еще и для того, чтобы заменить его более ярким искусственным. Чем выше мощность ламп — тем активнее наша нервная деятельность: в насыщенной светом атмосфере мы становимся более энергичными,  совершаем осознанные покупки.
Но если под агрессивным воздействием светильников находиться достаточно долго, чувствительность притупляется, наступает своеобразный транс. Мы продолжаем совершать покупки, но уже не целенаправленно, а по инерции. После чего неминуемо удивление: «И зачем я столько всего на брал?..»

Время перестает существовать — есть только ритм движения, пульс покупательской активности


3. Поддерживать микроклимат


Постоянная комфортная температура в торговом центре — еще одна предпосылка задержаться в нем как можно дольше: когда в приятном тепле (в холодную погоду) или, наоборот, в прохладе (в жару) есть возможность восстановиться и отдохнуть. Пользуясь удобствами магазина, мы начинаем испытывать некую благодарность за приют — замаскированное чувство вины за «бесплатное посещение». В итоге, присматриваемся к товарам и что-то покупаем.
 

4. Подобрать особый запах


Целая отрасль рекламы — аромомаркетинг — помогает подобрать для торгового зала соответствующий запах. С помощью него можно не только  скрыть неприятные отдушки, но и привлечь аудиторию наиболее тонко воздействующим благовонием. Таким, чтобы захотелось наслаждаться ароматом все дольше и дольше, а затем покупать все больше и больше…
 

5. Скрасить фон музыкой


Музыка — один из универсальных языков, способных говорить с нами без слов, будить чувства, навевать воспоминания, вызывать нужные ассоциации. Правильно подобранная  мелодия ровного темпа (подходящего для ходьбы), без ложных  аллюзий и излишней громкости вводит в состоянии легкой эйфории и расслабленности. Ходить по магазину становится легко и приятно, а совершать покупки — естественно и просто. Время перестает существовать — есть только ритм движения, пульс покупательской активности.
 

6. Пробудить инстинкт охотника


Огромный ассортимент и мега-предложения о скидках пробуждают в нас природный инстинкт охотника. Найти самую лучшую вещь по самой выгодной цене — это азарт. При такой охоте притупляется и чувство меры, и ощущение времени. Мы превращаемся в одержимых жаждой покупок потребителей!
 

7. Менять выкладку товаров


Нередко для покупателей специально создают неблагоприятные условия поиска товара. Знакомая ситуация: вы выбрали понравившуюся вещь, но  сразу не купили, а пришли за ней через день-два. Какова вероятность, найти ее на прежнем месте? Скорее, там уже висит что-то другое, поэтому  приходится снова гулять по отделу, присматриваться к новому, незамеченному раньше — и покупать намного больше запланированного.
 

8. Все насущное — в конце зала


Не зря востребованные товары размещают именно в конце торгового зала (в продуктовых лавках — хлеб и бакалею, в магазинах одежды — детские товары). Пока покупатель идет до цели, скорее всего, прихватит что-то еще, менее нужное.
 

9. Дать вовремя отдохнуть


Удобные диваны и скамейки, специальные зоны отдыха — что может быть желаннее после долгого шоппинга?! Продавцы первыми заинтересованы в том, чтобы вы успели вовремя перевести дух — и с новыми силами продолжили бесконечное хождение по магазинам...


Как сохранить свое время и деньги в торговом центре:

  • Составляйте точный список товаров, которые необходимо купить.
  • Попробуйте заранее, используя интернет-ресурсы, ознакомиться с ассортиментом. Или вообще заменить поход в магазин покупкой через интернет.
  • Всегда планируйте время посещения магазина (когда и на какой промежуток времени вы идете).
  • Попробуйте отслеживать свои эмоции и мотивы при совершении той или иной покупки: вы покупаете потому что вам нравится вещь и она нужна, или вам нравится продавщица и магазин в целом, или вы просто устали и хотите купить хотя бы что-то и скорее бежать дальше.
  • Не ходите в магазин голодным (даже непродовольственный) — этот старый как мир совет поможет уберечься от включения инстинкта охотника.
  • Грейтесь, охлаждайтесь, вдыхайте приятные ароматы и слушайте музыку, если вы просто пришли в магазин за этим. Наслаждайтесь процессом и ничего не покупайте — вы абсолютно никому и ничего не должны!


Читайте также: С миру по скидке



02.06.2014г.
Июнь 2014 / № 06 (67)